Как решить проблему незаменимых сотрудников в отделе продаж?

Одной из часто встречаемых проблем, связанных с отделом продаж, является «незаменимость продавцов». С одной стороны, такой продавец является, прежде всего, хорошим специалистом по вашему продукту, и он «делает» неплохие объемы. Кроме того, у него есть наработанная база, и клиенты его знают. Но «обратная сторона медали» состоит в том, что если такой специалист уходит или начинает…

Проблема договоренностей между руководителем и подчиненными

Проблема договоренностей между руководителем и подчиненными. Недооцененным фактом является то, что ВСЕ договоренности с сотрудниками нужно оформлять в письменном виде. Ключевой момент – ВСЕ и ПИСЬМЕННО. Для чего это нужно? Это необходимо для того, чтобы в будущем можно было в точности и в деталях воссоздать эту договоренность. В начале сотрудничества как будто бы неловко фиксировать…

Как стимулировать персонал генерировать полезные идеи

Как раскачать сотрудников, чтобы они начали предлагать идеи, как улучшить процессы, – это только полдела. Самое сложное – выбрать из потока действительно стоящие идеи и воплотить их в жизнь, добившись ощутимого эффекта. В этой статье Вы узнаете успешный опыт того, как можно собирать, а затем внедрять ценные предложения сотрудников. Сотрудники, находя решения для оптимизации каких-либо…

Типичные ошибки на этапе завершения сделки и как их избежать?

Каждый, от собственника бизнеса до продавца знает: один из самых сложных этапов в продаже или переговорах разного уровня является этап «Завершение сделки». Обычно именно на этом шаге переговорщики испытывают трудности, из-за которых эффективность продаж снижается. Рассмотрим подробнее эту часть работы продавца, что возможно позволит читателю обнаружить причины срывов продаж и найти как минимум парочку практических…

Волка кормят ноги, а продавца – общение! Или от чего зависит успех в продажах?

  «Волка кормят ноги, а продавца – общение! Или от чего зависит успех в продажах?» От чего зависит успех в продажах? Вопрос очень обтекаемый. Если учесть что-то одно, то наверняка упустишь что-либо другое. Отмечая отдельные моменты, мы не говорим, что другие менее важны. Тем не менее, хотелось бы выделить три фактора, влияющие на успех в…

Вопросы – главный инструмент продаж? — экспертное мнение.

Практически любой продавец знает, что задавать вопросы на переговорах с клиентами очень важно. Но было проведено наблюдение, что как раз именно этим шагом продаж пренебрегают продавцы. Для того чтобы что-то презентовать, нужно вначале узнать, что именно нужно клиенту и что для него является ценным. Наверняка вы когда-нибудь встречали продавца, который рассказывал вам о продукте что-то,…

Если не я, то кто? Или мотивация персонала отдела продаж.

Отдел продаж является одним из главных подразделений компании, потому что он привлекает в компанию деньги. Эффективность работы отдела продаж зависит также от мотивации продавцов (менеджеров по продажам). В компаниях применяются разные системы мотивации, у которых есть сильные и слабые стороны. Некоторые руководители считают, что самым важным способом мотивации являются деньги. Другие, наоборот, полагают, что деньги…

Баланс теории и практики – ключ к эффективности обучения

  «Простота – высшая мудрость». Леонардо да Винчи. Проблема, о которой я часто слышу от первых руководителей или руководителей отделов продаж — это проблема, связанная с обучением продавцов. Рынок сейчас изобилует предложениями на эту тему: тренинги, семинары, специальные программы для продавцов, как универсальные, так и узкоотраслевые специализированные, на любой вкус и бюджет. К сожалению, немногие…

Первый контакт с клиентом: скрипты без стереотипов

Контакт с покупателем – исходная точка, первый шаг в работе продавца или менеджера. От того, каким он будет, зависит успех всех шагов продаж по цепочке.. Какие ошибки мешают его установлению и как правильно снимать возражения клиентов в самом начале диалога? Текст: Евгений Котов, бизнес-тренер, основатель компании Practicum Group (Москва) В предыдущей статье, посвящённой финальным возражениям,…