Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Зачем нужна воронка продаж
  • Как построить воронку продаж
  • Как анализировать воронку продаж
  • Какие чаще всего допускают ошибки при построении воронки продаж

Воронка продаж – это важнейший инструмент в ведении бизнеса, без которого у предпринимателя не будет возможности точно оценить результативность своего дела и, следовательно, составить грамотную стратегию развития. Из нашей статьи вы узнаете, что такое воронка продаж (пример тоже будет представлен), какие бывают ошибки при ее разработке и каким образом повысить эффективность ее использования.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж – это процесс распределения потребителей по этапам, начиная с привлечения первого покупателя и заканчивая заключением сделки. Бизнесмен, знающий все о ней и умеющий ею пользоваться, непременно будет успешен в увеличении своей прибыли.

Не столь важно, каким образом формировать модель воронки продаж: от руки или при помощи специальных программ, – инструмент будет рабочим в любом случае. Сегодня ситуация на рынке такова, что количество товаров значительно превышает число покупателей. Предпринимателям становится непросто напрямую привлечь клиента. При использовании воронки продаж потенциальных потребителей можно заинтересовать более тактично и неназойливо. Таким образом, вы осторожно проложите путь к их нуждам.

 
Воронка продаж сейчас считается одним из ключевых понятий в маркетинге. Чтобы клиент совершил покупку, нужно провести его через четыре этапа:

  1. Привлечь его внимание (к примеру, рекламой).
  2. Пробудить интерес к товару или услуге (маркетинговый текст, слоган).
  3. Разжечь у клиента желание принять ваше предложение.
  4. Довести потребителя до финишной прямой, когда он идет за покупкой в магазин или звонит вам.

Каким образом построить воронку продаж, чтобы клиент в нее попал, продвинулся далее и на выходе заключил сделку? Данный процесс и называется маркетингом. На решение покупателя может оказать влияние множество условий. Иначе говоря, потребитель должен понять, к примеру, почему приобретение товара или услуги именно в вашей фирме будет для него наиболее выгодным.

Пример построения воронки продаж

Сначала следует выяснить, какие стадии будет проходить ваш клиент. Односложно ответить здесь невозможно: маркетинговые стратегии у каждой фирмы свои, следовательно, и этапы разные.
Также может быть разным и количество указанных стадий (от 4 до 12). На основе стандартного варианта (второй столбец таблицы) рассмотрим пример формирования воронки продаж компании, осуществляющей поставку строительных материалов (третий столбец).

Стадия Стандартная воронка Воронка продаж строительной фирмы
1 Покупатель узнает о товаре/услуге Сотрудник компании осуществляет холодный обзвон потенциальных покупателей
2 Клиент обозначает свой выбор Менеджер фирмы представляет потенциальному клиенту презентацию отделочных материалов
3 У потребителя возникает желание совершить покупку Сотрудник компании высылает коммерческое предложение
4 Заключение договора Стороны подписывают соглашение на поставку отделочных материалов
5 Оплата Фирма получает оплату товара на свой расчетный счет
6 Получение товара Компания осуществляет доставку продукции клиенту
7 Повторное приобретение товара Покупатель повторно связывается с фирмой для того, чтобы купить дополнительные стройматериалы
8 Клиент становится постоянным Заключается соглашение о поставке продукции на регулярной основе

Из примера становится ясно, что на каждой стадии происходит «отсев» определенного количества возможных покупателей. По этой причине данный инструмент получил свое название: перечень клиентов сужается как воронка. В частности, вышеупомянутая строительная фирма должна будет осуществить холодный обзвон примерно 50 потенциальных потребителей для того, чтобы провести пять презентаций. На стадии коммерческого предложения также кто-то откажется.

 
Каждая воронка продаж особенна и своеобразна, однако общие правила составления все же существуют.
Есть шесть нюансов, которые нужно учесть при формировании данного инструмента продаж:

  1. К созданию воронок продаж для различных методов привлечения покупателей следует подходить индивидуально, однако их костяк будет состоять из одинаковых стадий.
  2. Этапы бывают полностью или частично идентичны с элементами бизнес-процесса продаж. Возможно объединение ряда стадий бизнес-процесса в один этап воронки продаж. К примеру, бухгалтер формирует счет на оплату, менеджер направляет его покупателю. В рамках воронки продаж данная процедура будет входить в стадию «Выставление счета».
  3. Границы перехода с одного этапа на другой должны быть четко очерчены, документационно зафиксированы, подтверждены конкретной операцией, сменой статуса.
  4. Одно и то же действие может быть размещено на различных стадиях только при смене его целевой направленности. К примеру, сотрудник отдела продаж может сначала направить холодное коммерческое предложение со списком продукции или услуг, а после выяснения конкретных потребностей клиента отослать повторно уже горячее КП под индивидуальный запрос покупателя. Выходит, что операция одна, а стадии воронки продаж различные.
  5. Потенциальный клиент может двигаться по этапам как вперед, так и назад.
  6. Оперировать воронкой продаж удобнее и результативнее в системе CRM.

Воронка продаж: примеры частых ошибок

Первая и наиболее распространенная ошибка при формировании воронки продаж – это просто-напросто отсутствие ее как таковой. К примеру, у вас нет какой-то ее основной стадии. Может быть, перфекционизм взял над вами верх, и вы стараетесь сделать воронку продаж совершенной, прежде чем опробовать ее в действии.

Иными словами, вы думаете, что в первую очередь нужно создать, к примеру, идеальный лэндинг, запустить безупречную контекстную рекламу, установить образцовые цены на продукцию и т. д. Однако здесь необходимо осознать то, что в начале пути важнее наличие всех этих составляющих, чем качество исполнения.
При присутствии всего вышеуказанного, даже если ваша воронка продаж сформирована на скорую руку, у вас уже будут какие-то покупатели, вы сможете получать какой-то доход. А если ваш лэндинг и реклама не запущены, то будь они хоть образцом совершенства – клиентов и выручки у вас не прибавится.
Именно по этой причине необходимо запустить в работу все составляющие воронки продаж.
Вторая ошибка выступает следствием первой. Например, являющиеся рабами перфекционизма бизнесмены сначала вкладывают все силы в создание совершенной воронки продаж, а после, приведя ее, наконец, в действие, забрасывают, так как уже сыты ею по горло, а энтузиазм иссяк.

В действительности же укрепление этого инструмента – обязательный этап после его запуска в работу. Вам не удастся сразу же сформировать совершенную воронку продаж. В первую очередь необходимо добиться обратной связи от покупателей для того, чтобы выявить недостатки. И только потом вы сможете начать работу над корректировкой и улучшением воронки продаж. Поэтому прежде всего следует запустить инструмент «без шлифовки» и настроиться на скорое его переделывание.
Третья общераспространенная ошибка заключается в том, что предприниматель начинает считать возможную прибыль от еще неосуществленного замысла. Может быть, вы также читаете данную статью с целью найти ответ на вопрос: «А сколько же можно получить денег с воронки продаж?».
Однако узнать это поможет только практика. Даже после того, как ваша воронка продаж начала работать, а вы получили стартовые данные конверсии на всех стадиях, не нужно чрезмерно ликовать (или расстраиваться). Первое время показатели конверсии могут быть обманчивыми и нестабильными.
К примеру, вы добились конверсии воронки продаж 10 % (упрощенно рассмотрим, что вы имеете всего одну конверсию в ней). Это вовсе не означает, что теперь показатель будет таким всегда. Увеличение трафика (то есть количества входящих в воронку продаж потенциальных покупателей) влечет за собой снижение конверсии.
Это естественный процесс. Клиенты, полученные горячим, целевым методом, принесут больше конверсии. Единственная сложность состоит в том, что таких покупателей меньше всего. По мере увеличения объемов трафика вам придется все больше и больше действовать холодным методом привлечения потребителей. Уровень конверсии неизбежно снизится. Однако важен конечный результат: к примеру, лучше получить 3 % от стотысячной аудитории, чем 100 % от пяти человек.
100%-ная конверсия вполне реальна, но в такой воронке продаж трафик минимальный (следовательно, и доход тоже).

Пример анализа воронки продаж

Когда менеджеры отдела сбыта начинают сотрудничать с какой-либо фирмой, то первостепенное их действие – это работа с воронкой продаж.
Приведем пример. Вы запустили свое дело – открыли торговую точку. Ваша цель – добиться максимального дохода за какой-либо конкретный период, допустим, за месяц.
Что вы будете делать для достижения цели? Все просто! Следует проанализировать актуальные показатели бизнеса и выяснить, что оказывает на них влияние.
Нужно учесть следующие показатели:

  1. Количество потенциальных клиентов, которые узнали о вашей компании (холодные покупатели).
  2. Число людей (из предыдущей группы), которые посетили торговую точку (это возможные потребители, заинтересовавшиеся продукцией).
  3. Количество купивших товар клиентов из числа тех, кто зашел (реальные покупатели).
  4. Сумма денег, на которую потребитель в среднем совершает приобретение (средний чек).

Особое внимание стоит уделить изучению ассортимента товаров и определить, какие позиции являются наиболее востребованными.
В результате ваша работа будет нацелена на два важных момента:

  1. Увеличение объема покупаемой продукции.
  2. Рост размера прибыли с одной сделки.

Главное – не ассортимент товаров, а количество реальных потребителей и размер среднего чека за определенный период.
Пример: если в течение первых четырех недель у вас была 1 000 клиентов, купивших товар в среднем на 1 000 рублей, то с каждым новым месяцем эти цифры должны расти.
Следовательно, если в следующий отчетный период потребителей будет уже 1 100, и каждый оставит в вашем магазине 1 200 рублей, можно говорить о развитии бизнеса.
Средний чек – это показатель товарооборота, выражающийся в сумме выручки за одну покупку на одного клиента.
Существует определенная формула, по которой рассчитывают средний чек:
Средний чек = Выручка за период (например, за день) / Количество покупок за этот же период.
Пример. За полчаса в вашу торговую точку зашли четыре покупателя. Один из них приобрел продукцию на 100 руб., второй – на 500 руб., третий – на 1 500 руб. Рассчитываем размер среднего чека: (100 + 500 + 1 500) / 3 = 700 рублей.
Воронка продаж магазина дает возможность не просто наблюдать за результативностью торговли, но и воздействовать на нее.
Данная методика широкомасштабно используется иностранными предприятиями, в России же она находится на начальной стадии внедрения в бизнес-практику.
Следовательно, если предприниматель умеет грамотно составлять воронку продаж и работать с ней, его дело будет иметь множество конкурентных преимуществ и обязательно станет успешным!

Примеры увеличения конверсии воронки продаж

  • Скрипты.

Их применение дает возможность значительно повысить уровень конверсии воронки продаж на всех стадиях работы с покупателями.

Скрипты – это заблаговременно составленные примеры сценариев взаимодействия с клиентом, которые включают в себя все: от приветственного слова продавца до совершения потребителем приобретения.
Менеджеры, имеющие успех, формируют свои личные образцы разговоров, однако есть и основополагающие правила, которые можно использовать в качестве шаблона. Они позволяют повысить результативность работы с клиентами.
Пример. Возьмем скрипты для оператора call-центра. Здесь выделяют два варианта шаблонов для беседы:

  • для входящего звонка;
  • для исходящего звонка.

Если происходит текстовая продажа (к примеру, через лэндинг или презентацию), применяются скрипты в текстовом формате.
При формировании отдела сбыта важно уделить внимание составлению эффективных шаблонов для использования вашими переговорщиками.

  • Социальные сети.

В настоящее время все более популярными способами поиска нужных товаров становятся социальные сети. Покупатели предполагают, что продавец должен быть доступен в любое время дня и ночи, к примеру, во «ВКонтакте» или в Instagram. Клиентам интересна также и закулисная жизнь вашего дела, о которой вы можете поведать в социальных сетях. Такое общение позволяет быстрее найти горячих заказчиков, люди начинают больше вам доверять и чаще переходят на ваш интернет-сайт.
Создавайте живой, полезный, интересный для восприятия контент публичных страниц. Это будет способствовать повышению вашего рейтинга в поисковиках.
Советуем также использовать кросс-продвижение через блог или личный аккаунт, к примеру, добавляя всплывающие окна с приглашением посетить вашу страничку в Facebook или канал на Youtube.

  • Традиционный PR.

Не стоит недооценивать старый добрый PR для привлечения покупателей. Печатные средства массовой информации, рекламные ролики, онлайн-трансляции либо email-рассылка сослужат вам хорошую службу, особенно при комбинировании с интернет-продвижением.

  • Лид-магнит.

Привлеките внимание клиентов для того, чтобы получить их контакты. Пример: преподнесите небольшой презент, чтобы у них появилось легкое чувство обязанности перед вами.
Наилучший вариант – это вручить скидку либо лид-магнит в обмен на электронный почтовый адрес.
Лид-магнит представляет собой полезный для покупателей подарок, за получение которого они готовы предоставить свои контакты (к примеру, дисконтная карта). Благодаря такому подходу клиенты становятся более благожелательными, что в будущем приведет к росту продаж.

Вот и подошла к концу наша статья о воронке продаж. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.
Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.
До новых встреч!