Из этой статьи вы узнаете:

  • Кто такие активные и пассивные продавцы
  • Кого лучше нанять: активного или пассивного продавца
  • Какие типы продавцов не нужны в бизнесе
  • Какие типы продавцов подойдут любой фирме

К сожалению, на рынке современных профессий должность продавца считается далеко не самой престижной, и работодатели вынуждены мириться с частой сменой персонала. Работа менеджера по продажам требует определенных навыков и знаний, поэтому иногда так сложно найти подходящего работника, личностные и профессиональные качества которого помогут компании повысить доход. В нашей статье мы поговорим о том, какие бывают типы продавцов, и как выбрать подходящего сотрудника для своей организации.

Активные и пассивные типы продавцов

Различают два основных типа продавцов: активные (создают заказы) и пассивные (принимают заказы). Вам нужно знать, к какому именно типу относятся работающие на вас менеджеры, поскольку это поможет правильно организовать рабочий процесс.
Пассивных продавцов можно встретить в любом магазине. Вы объясняете им цель своего визита, а они сообщают вам стоимость товара и возможное время его получения. На этом общение с менеджером пассивного типа заканчивается.

Такие продавцы не интересуются целью вашей покупки и вариантами использования приобретаемого товара. Диалог с ними проходит быстро и понятно.
В сфере корпоративных закупок поведение продавцов пассивного типа строится на аналогичных принципах. Вы также приходите к ним и сообщаете о том, что хотите купить. После этого менеджер предлагает вам товар, который больше других соответствует вашим потребностям и принимает заказ с помощью программы для сбора заявок.
При наличии договоренностей между компаниями-партнерами пассивные торговые представители иногда также проверяют запасы товаров у клиентов и самостоятельно создают заявки. В этом случае покупатель должен только утвердить или откорректировать предложенный вариант.

Продавцы активного типа не ждут появления клиента, чтобы продать товар. Они делают все для того, чтобы заказчики хотели и покупали их продукцию. То есть активные менеджеры ставят перед собой более сложные задачи.
Продавцы активного типа затрачивают немало времени и усилий, чтобы добиться успеха и заключить сделку (пусть даже не сразу, а через определенное время). Они могут начать взаимодействие с любым сотрудником компании, в которой они заинтересованы, и постепенно подобраться к тому, кто уполномочен заключать контракты.

Активные продавцы не знают о наличии потребности в его товаре у той или иной организации. Но они точно знают, как работать с потенциальным клиентом, могут ответить на все возражения и убедить собеседника в необходимости совершения покупки.
Продавцы активного типа хорошо знакомы с основами маркетинга, ведь они сами ищут потенциальных клиентов и сами создают потребность в своих продуктах.

Какой продавец лучше: активный или пассивный

На этот вопрос можно ответить, только зная цели и задачи, которые ставит перед собой организация.
Если у вас большой поток клиентов и вы предполагаете, что в ближайшее время он не уменьшится, вашей компании потребуются хорошие пассивные продавцы. То есть в данном случае прием, обработка заявок, комплектация заказов и их отправка гораздо важнее, чем поиск новых заказчиков.

Не стоит полагать, что хороший продавец активного типа также хорошо справится с задачами пассивного продавца. На практике активные продавцы нередко напрасно затягивают общение с теми клиентами, которые точно знают, чего хотят и готовы сделать заказ.
Это занимает драгоценное время обеих сторон, а также может вызвать недовольство покупателей, поскольку они надеются на быстрое оформление заказа и не готовы вести затяжные беседы.
И наоборот, если вы нуждаетесь в новых клиентах и от этого сильно зависит прибыль организации, необходимо незамедлительно начинать поиск продавцов активного типа.
Обратите внимание, что найти стоящего активного продавца гораздо сложнее, чем пассивного. Поэтому старайтесь тщательно взвешивать все решения о смене кадров.
Во время приема продавца на работу также важно уметь определять тип стоящего пред вами сотрудника. Ведь от правильности вашего выбора будет зависеть дальнейшее развитие компании.

В большинстве случаев резюме активных и пассивных продавцов не имеют различий. Из этого документа вы можете узнать о количестве продаж, сделанных продавцом за определенный период времени, а также о том, как эти продажи помогли увеличению общего товарооборота компании.
Однако определить причины большого количества успешных сделок исходя из резюме вам не удастся. Может быть, продажи росли благодаря сильной команде маркетологов и отсутствию достойных конкурентов? Сделал ли этот продавец свой вклад в увеличение продаж или он только принимал заявки?
Для того чтобы понять тип продавца, нужно задавать правильные вопросы во время собеседования. Заострите внимание на ответах кандидата по поводу его приоритетов, взглядов на будущее, а также его поведении.
Заметили явное желание помогать другим, которое превалирует над желанием зарабатывать деньги? Тогда перед вами продавец пассивного типа.
Первостепенными целями активных менеджеров являются хороший заработок и карьерный рост. Они часто идут на риск, в то время как пассивные предпочитают избегать таких ситуаций.

Какие типы продавцов не нужны в современном бизнесе

Помните о том, что продавец является представителем вашей компании и, исходя из его коммуникативных и профессиональных навыков, у клиента будет складываться определенное отношение к вашей организации. Поэтому сейчас предлагаем остановиться на тех типах продавцов, которые не только не смогут принести пользу, но и с большой вероятностью навредят вашей компании.

  • Сверхмотивированный.

Прямая спина, натянутая улыбка, уверенный шаг – одного взгляда на такого менеджера хватает, чтобы понять его главную цель: продать как можно больше. Если клиент видит приближение такого «робота», ему невольно хочется поскорее скрыться от навязчивого взгляда. Продавцам такого типа не интересен покупатель, товар, магазин, окружающий мир и т. д. Центр его вселенной – он сам. Такие работники не признают отказов, безжалостно давят на покупателя своим мнением и «обаянием», не желая слушать собеседника.
Нередко вышеописанное поведение продавцов является следствием повышения, прихода в организацию сильного бренда или посещения тренингов личностного роста. Причем последний вариант является самым распространенным. От такого менеджера сложно скрыться, но и покупать у чересчур напористого и самоуверенного работника совершенно не хочется. Да и внешний вид редко соответствует поведению: дешевый костюм и неопрятная обувь только усугубляют неумение слушать клиента и незнание основ этикета.

Многие руководители не акцентируют свое внимание на поведении продавцов рассматриваемого типа, поскольку количество заключенных ими сделок можно считать удовлетворительным. Хотя на самом деле сотрудник осуществляет продажи при помощи откровенного давления на клиента. Поэтому многие покупатели избегают контакта со сверхмотивированными менеджерами и даже обходят стороной магазин, увидев такого работника в торговом зале.

  • «Блондинка».

И речь здесь идет не только о женщинах. Продавцы такого типа отличаются ранимостью, хрупкостью, невнимательностью и плохой сообразительностью. Много внимания уделяют внешнему виду. Как правило, громко говорят, используя при этом рваные фразы: базарные жаргонизмы, торговый сленг, бытовую лексику. Их речь также характеризуется частым и необоснованным применением уменьшительно-ласкательных суффиксов. Они не утруждают себя изучением ассортимента, поэтому могут неподдельно удивиться ценнику товара, который лежит на прилавке уже целый месяц. Продавцы данного типа часто путают размер одежды (обуви) или конкретную модель товара, которую нужно принести клиенту.
Такой продавец всем свои видом показывает, что он тут главный: статная походка, горделивая осанка, постоянные указания коллегам и даже покупателям. Он всегда в курсе всех дел, любит посплетничать и обсудить насущные проблемы. На сотрудников данного типа легко воздействовать: они подвержены лести и манипулятивно управляемы. Некоторым клиентам нравятся такие продавцы, другие предпочитают избегать с ними любого контакта (особенно в магазинах техники и электроники).

  • Замкнутый.

Флегматичный и неприметный тип продавца. Предпочитает скрываться от посторонних глаз в подсобке или за прилавком, заставленным рекламными образцами. Проводит рабочее время, играя в мобильном телефоне или читая книгу. Иногда поглядывает в торговый зал, правда без особого интереса. Никак не реагирует на появление клиентов в надежде, что покупатель сам выберет товар и направится к кассе. Наиболее настойчивые покупатели первыми обращаются к такому менеджеру с просьбой о помощи. Однако общается замкнутый сотрудник неохотно, отвечает односложно, не раскрывая деталей и подробностей. И все бы ничего, но эффект от его присутствия на рабочем месте практически незаметен.

  • Амеба.

Такого продавца отличает равнодушный, бесцветный, поникший вид. Выражение лица и поведение олицетворяют грусть и вселенское одиночество. Сотрудники данного типа в большинстве случаев бесцельно слоняются по торговому залу, натыкаясь на стены и стеллажи. И хорошо, если такое состояние будет результатом вчерашнего праздника, а не жизненной позицией. До продавца-«амебы» сложно достучаться, да и помощи от него будет немного. Покупатели обращаются к таким сотрудникам от безысходности, а работодатели держат их из жалости.

Какой тип продавцов необходим любой фирме

Большое количество современных технологий приводит к автоматизации многих процессов, и покупка товаров – не исключение. Но в то же время многие люди стараются уменьшить поток поступаемой информации, чтобы сконцентрироваться на более важных сведениях. Разумеется, покупатель может сам выбрать товар, ознакомиться с его характеристиками и изучить отзывы, но гораздо проще проконсультироваться с грамотным специалистом. Для эксперта не составит труда подобрать товар, максимально соответствующий запросам клиента. То есть потребитель может доверить выбор нужного ему товара специалисту. В этом случае формируется потребность в новом типе торгового представителя – продавце-эксперте.
Типы продавцов
Успех в данной ситуации определяется специфическим типом взаимодействия – субъектными отношениями между продавцом и покупателем. Их противоположной разновидностью являются объектные отношения. Предлагаем подробнее остановиться на каждом из указанных понятий.

  1. Объектные отношения представляют собой взаимодействие, при котором продавец воспринимает покупателя не как личность со своими желаниями и потребностями, а как некий шаблонный объект. То есть в ходе реализации товара менеджер воздействует на «объект» при помощи различных техник продаж, постепенно подводя человека к покупке.
  2. Субъектные отношения, напротив, характеризуются равноправием клиента и продавца, которое выражается в их активной позиции по отстаиванию собственных интересов. Таким отношениям присуща открытая демонстрация своих намерений без уловок и сокрытия какой-либо информации.

Покупатель, как и продавец, является сильной самостоятельной личностью, которая имеет право решать – продолжать взаимодействие с оппонентом или прервать его.
Развитие субъектных отношений возможно лишь в том случае, если клиент будет доверять продавцу не только как человеку, но и как профессионалу. Такое доверие складывается из нескольких факторов: открытость, честность, умение поддержать интересы покупателя, объективная оценка представленных в магазине товаров (в том числе их слабых сторон) и продуктов, предлагаемых конкурентами (выражается в готовности отказа от сделки при наличии более выгодного предложения у соперников).
Если покупатель видит перед собой человека с четкой позицией, который умеет слушать и предлагать товар исходя из пожеланий клиента, а не только ориентируясь на план продаж, расположение к такому эксперту автоматически возрастает.
Почему же другие типы продавцов не могут расположить к себе покупателя? Все дело в том, что они заменяют субъектные отношения с клиентом объектными. Многие менеджеры строят общение с заказчиком, ориентируясь только на свою главную цель – продать товар. Это считается нормальным и даже поощряется некоторыми работодателями. Вот только клиент чувствует подобное отношение, и навряд ли будет доверять такому продавцу. А при отсутствии доверительных отношений менеджер не будет восприниматься покупателем как эксперт.
Но, к счастью, исправить такую ситуацию довольно легко. Нужно просто предоставить сотруднику отдела продаж свободу действий (несмотря на то, что это противоречит традициям, установившимся в продажах). Вы должны позволить продавцу проявлять к клиенту человеческое отношение, чтобы работник воспринимал покупателя как личность со своим мнением, которая может самостоятельно заявить о своих желаниях и потребностях.
Когда продавец может самостоятельно выстраивать тактику общения с покупателем, его работа становится более эффективной. Сотрудник начинает чувствовать клиента и понимать общечеловеческий смысл своей работы. Таким образом, менеджер самоутверждается, и это позволяет ему достигать все новых и новых высот в своей профессиональной деятельности.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!