Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое «техника SMART»
  • Как использовать технику SMART для постановки целей
  • Каковы удачные примеры постановки целей с помощью техники SMART

Испытываете ли вы чувство досады при виде давнего знакомого, который богат, имеет шикарную дачу в Испании, яхту, известен всему миру? Наверняка досадуете, что разменяли свое время на мелочи. А начинали вы вместе, причем даже опережали бывшего коллегу в делах. Он же отличался необычайной предприимчивостью, умением терпеть неудачи и добиваться своего. Ему просто повезло, считают завистники. А вы знаете: он заслужил успех, потому что четко ставил перед собой достойные цели и неуклонно следовал им. Предлагаемая статья расскажет о том, что такое техника SMART постановки целей.

Что собой представляет техника постановки задач SMART

При переводе с английского понятие «smart» точнее всего описывает слово «умный». Аббревиатура SMART, предложенная Питером Друкером в далеком 1954 году, несет более глубокий смысл: каждая из ее пяти букв представляет ключевые критерии формирования целей и постановки задач.

Рассмотрим последовательно каждый из критериев, включенных в аббревиатуру.

  • Specific (S) – конкретный.

Цели следует однозначно определить, четко, до деталей сформулировать. Например, менеджер по продажам хочет повысить число продаж за текущий месяц. В случае такой постановки цели, как: «Хочу повысить продажи», – своей цели он не добьется. Если мы говорим о продажах и доходах, надо указать необходимое значение в рублях, процентах и т. п., то есть поставить перед собой цель в виде конкретных цифр, которых вы хотите достичь. Так, если вы хотите увеличить продажи, надо поставить такую цель: «Хочу повысить продажи за ноябрь на 20 000 рублей».

  • Measurable (M) – измеримый.

К примеру: «Хочу обогатиться». Цель поставлена? Конечно. Но измерима ли она? Нет. Чтобы придать своей цели измеримость, нужно сформулировать ее так: «Заработаю за 6 месяцев как минимум 2 000 000 рублей». Выражение «как минимум» является своеобразной планкой, которую в идеале надо превысить. При постановке задач по технике SMART с измеримостью можно взять за основу шкалу с цифрами. Например, 1 – вы не достигли своей цели, 10 – вы достигли своей цели, 5 – ваша цель достигнута только наполовину.

  • Achievable (A) – достижимость.

Не врите сами себе. Например, вы хотите открыть свое дело и уже в конце текущего месяца иметь прибыль в 300 000 рублей, но что вы для этого предприняли? Запустили PR-кампанию, у вас появились новые клиенты, вы заключили выгодный договор? Цели должны быть достижимы в тех обстоятельствах, которые вы сами и формируете. Достигнете вы цели или нет, зависит от применяемых вами инструментов. Рассмотрим элементарный пример техники планирования SMART:
«После открытия собственного дела моя цель – получить чистую прибыль в 500 000 рублей в течение трех месяцев. Для этого я запускаю агрессивную PR-кампанию своего продукта, становлюсь активным участником тематических тренингов и семинаров, подписываю выгодные контракты, дополняю базу клиентов».
Действующие правила для всех одни и те же: для достижения цели надо применять результативные методы и инструменты. И если вы поставили конкретную цель в виде определенной суммы, но не предусмотрели инструменты для того, чтобы достичь этой цели, вы ничего не добьетесь.

  • Realistic (R) – реалистичный, значимый.

«Экологичность» вашей цели. Разберемся, что это значит. Спросите себя и честно ответьте: «Так ли уж важно для вас достижение поставленной цели? Не мешает ли она другим вашим планам?». Будьте честны с собой. Очень важно, чтобы поставленная цель не противоречила другим.

  • Timed (T) – определенный по времени.

Вы можете сказать, что буквы «S», обозначающей конкретику, будет достаточно. Оказывается, нет. Важен еще определенный вами временной промежуток, в течение которого будет достигнута цель. Его указание обязательно. К примеру: « Я пройду обучение по бизнес-планированию до 10 марта текущего года».

Или: «Я оставлю 200 000 рублей до 1 апреля текущего года и вложу их в развитие своего дела и расширение ассортимента продукции». Техника SMART постановки целей всегда должна иметь временную точку достижения. В этом и состоит разница с обыденными желаниями и мечтами. Вы можете сколько угодно предаваться мечтам, но толку от этого не будет без использования техники SMART для результативного планирования и целедостижения.
Из приведенных примеров видно, что сами SMART цели и их расшифровка довольно тривиальны в теории и также доступны для применения на практике.

Как осуществить постановку целей с помощью техники SMART


Алгоритм отбора целей с помощью техники SMART включает пять шагов:

  1. Формируем список потенциальных целей и по возможности точно описываем их (S).
  2. Обосновываем необходимость и достижимость каждой из выбранных целей. Оцениваем относительную важность каждой цели в 10-балльной шкале (А).
  3. Оцениваем степень достижимости целей (R) так же в 10-балльной шкале либо более тонкими (например, экспертными) методами.
  4. Подбираем для каждой из целей по 3–5 критериев измерения и контроля достижения (М). Критерии должны были достаточно ясными и несложными в расчетах. Наиболее предпочтительны в этом случае финансовые показатели.
  5. Оцениваем сроки достижения выбранных целей. Составляем план, в котором выделяем этапы достижения целей (Т).

В результате отбора часто получается избыточное количество (более 10) целей. В таком случае выполняются дополнительные операции селекции:

I этап – убираются цели, которые нельзя трансформировать в конкретный результат.
II этап – исключаются цели, которые не имеют значения в деятельности индивидуума.
III этап – отбрасываются практически «недостижимые» цели (те, что имеют повышенный уровень риска, требуют значительных ресурсных затрат и пр.)
IV этап – исключаются цели, выполнение которых сложно или нельзя контролировать.
V этап – остается 5–7 «реальных» целей, когда происходит так называемый переход стратегического (долгосрочного) целеполагания к оперативному (краткосрочному) планированию.

Техника SMART: примеры постановки целей


На начальном этапе рекомендуется выбрать 1-2 цели, с которыми следует пройти каждый этап техники SMART. Предположим, компания поставила цель стать лидирующим предприятием. Эта цель должна быть зафиксирована в конкретной форме, например: «Иметь максимальное количество заказчиков – стать поставщиком № 1».
То есть недостаточно «стать лучшими», следует непременно указать – насколько и в чем лучшими!
Далее – выделенные цели следует перевести в измеримые показатели.

К примеру, цель: «Иметь максимальное количество заказчиков – стать поставщиком № 1», – значит:

  • довести общее количество постоянных клиентов с 1300 до 6000 компаний;
  • привлечь новых разовых клиентов – повысить число начальных обращений с 3000 до 5000;
  • разработать оригинальное, интересное конкурентное предложение 7000 клиентам конкурентов, и в итоге обеспечить охват минимум 20 000 из 22 000 имеющихся на рынке потенциальных потребителей.

Затем выполняется оценка того, могут ли быть достигнуты эти цели. Достаточно ли имеющихся производственных мощностей, запаса прочих ресурсов? Как скажется достижение поставленных целей на имидже и ситуации внутри компании? И ряд других аналогичных вопросов, которые позволяют смоделировать поставленные цели в перспективе. Одновременно осуществляется оценка реалистичности целей, находится ответ на вопрос: «По силам ли все это нам?». На этом этапе уместно также провести оценку соответствия целей стрежневым компетенциям компании.

Стержневые компетенции подразумевают ответы на такие вопросы, как:

  • Что мы умеем делать лучше всего?
  • Чем мы принципиально отличаемся от других?
  • Что нам нравится делать больше всего?
  • Что сделало нашу компанию известной?

То есть, если стержневые компетенции предприятия находятся исключительно в сфере производства, то имеет смысл передать на аутсорсинг функции, не лучшим образом реализованные в компании, например, логистику, оформление внешнеторговых сделок, организацию рекламных кампаний и пр.
В конечном итоге для достижения цели разрабатывается календарный план-график. Это типичная «засада» и холодный душ для тех менеджеров, которые в мечтах о светлом будущем не сразу воспринимают объем предстоящей напряженной работы в сжатые сроки.
В следующей таблице приведены еще некоторые примеры постановки целей в технике SMART:

Направление задачи Пример цели по SMART Комментарии
Рост продаж Повысить продажи товара А на территории Белоруссии к концу года на 20 % Конкретность цели обусловливается указанием процента роста, региона продаж и названия товара. Цель необходимо достичь в течение года. Объем продаж контролируется, например, статистикой продаж предприятия. Достигнута цель или нет, могут подтвердить только специалисты фирмы. Но, допустим, товар получит инвестиции, необходимые для роста продаж. Цель важна, поскольку непосредственно связана с эффективностью бизнеса
Продвижение товара Достичь известности товара А выше 51 % среди молодежи через два года после вывода товара на рынок Цель конкретна, поскольку фиксирована целевая аудитория и название товара. Цель имеет временной промежуток в три года и может быть измерена посредством опроса. Достигнута цель или нет, могут определить только специалисты фирмы, но, допустим, компания выделит необходимые инвестиции для достижения показателя, заложенного в план. Цель важна, поскольку знание товара имеет прямую связь с его продажами
Рост дистрибуции Обеспечить попадание товара А компании по трем критериям в ТОП-10 ключевых торговых сетей до июля 2018 года Конкретность цели подтверждена указанием числа критериев и списка торговых сетей. Задан четкий временной промежуток достижения цели, который может быть подтвержден посредством проверки отгрузок компании в эти торговые сети. Достигнута цель или нет, может оценить только специалист по продажам, но, допустим, что фирма обеспечит отдел продаж необходимым бюджетом и рекламными материалами для листинга. Цель важна, так как организация сбыта товара в ключевых сетях напрямую связана с ростом продаж

Техника SMART – превосходный инструмент для кратковременного планирования. В то же время она не может быть основой долгосрочного планирования. Цель типа: «Хочу через 20 лет купить особняк», – не подходит для планирования с помощью техники SMART.

Внимание! Техника SMART эффективна только при условии активных действий, предпринимаемых для достижения назначенных целей. Если вы знаете, что цель не будет подкреплена действиями, – бесполезно ждать значимый эффект.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!