Тренинги по продажам для менеджеров: выбираем самый эффективный

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Для чего нужны тренинги по продажам для менеджеров
  • Какие существуют виды тренингов по продажам для менеджеров
  • Как выбрать полезный тренинг по продажам для менеджеров
  • Как подготовиться к проведению тренинга по продажам для менеджеров

На сегодняшний день существует огромный выбор тем обучения менеджеров по продажам, а сами занятия проводятся в различных форматах: деловые игры, вебинары, курсы, открытые и корпоративные тренинги и т. д. Каждый может выбрать подходящее направление и развиваться под руководством частного консультанта, тренера или специализированной компании. Однако многие принимают решение учиться под давлением каких-либо факторов или интуитивно, спонтанно, поэтому в итоге не получают нужных результатов. Из этой статьи вы узнаете, как сделать удачные финансовые вложения и правильно выбрать тренинги по продажам для менеджеров.

Для чего нужны тренинги по продажам для менеджеров

На современном рынке товаров и услуг отсутствует дефицит и происходит жесткая борьба конкурентов. Чтобы «выжить» в таких условиях, менеджерам по работе с покупателями необходимо постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки.

Владельцам торговых залов, магазинов и офисов требуются не ответственные сторожа и дружелюбные приемщики заказов, а квалифицированные мастера продаж.

Чтобы удержать конкурентное преимущество и покорить рынок, у организации обязательно должна быть надежная опора в виде энергичных, грамотных, инициативных специалистов. Поэтому одним из важнейших условий процветания и развития любой компании является непрерывное обучение сотрудников.

Тренинг продаж – это методика интенсивного обучения персонала. Ее главный плюс заключается в том, что совершенствование навыков происходит непосредственно в процессе осуществления менеджерами своей основной деятельности. Это очень удобно, вот почему многие организации (как небольшие, так и международного уровня) именно таким образом повышают мастерство своих телефонных операторов, специалистов по сбыту, торговых представителей и продавцов.

Благодаря данному методу компаниям удается улучшить непосредственную работу с потребителями, повысить эффективность телемаркетинга, а также увеличить объем реализации за счет своих внутренних резервов, не делая больших вложений в рекламу, не проводя изменений ценовой политики и расширения ассортимента.

Кроме того, организации, которые обучают менеджеров по продажам, свидетельствуют о снижении текучести кадров и улучшении морально-психологической атмосферы в коллективе. Дело в том, что такие занятия позволяют сотрудникам не только чувствовать удовлетворение от своей работы при повышении заработной платы, но и получать удовольствие от самой деятельности. Ведь с каждым разом она оказывается все более успешной.

Очевидно, что тренинги менеджеров по продажам и обучение их эффективным профессиональным навыкам оказывают позитивное влияние на многих уровнях. Они способствуют увеличению объемов реализации, а также создают благоприятный психологический климат, что тоже способствует росту прибыльности фирмы.

Виды тренингов по продажам для менеджеров

Существует множество различных видов тренингов по продажам. Мы составили список самых популярных и эффективных из них, подходящих для решения практически любой задачи в любом бизнесе:

  1. Работа со скриптами. Далеко не у всех организаций есть возможность проводить длительное и основательное обучение своих сотрудников. Однако каждый наниматель старается сделать так, чтобы новички быстро и эффективно вовлекались в рабочий процесс. Этот вид обучения используется как раз для таких целей. Благодаря ему принятые сотрудники будут на 100 % понимать каждое указанное в скрипте слово и четко следовать его принципам при контакте с клиентами.
  2. Базовый тренинг – для менеджеров с небольшим опытом и без него. Известно, что переучивать опытного специалиста – более затруднительно и менее эффективно, нежели заниматься с новичком с нуля. Этот вид тренинга по продажам для менеджеров позволяет сформировать важнейшие основы их деятельности. Результаты становятся заметны уже в первые месяцы работы.
  3. Вебинары. Этот инструмент имеет ряд преимуществ и используется для решения многих задач в сфере обучения продажам. Конечно, вебинары не могут полностью заменить тренинги, так как не подразумевают отработку практических навыков. Однако благодаря им сотрудники быстро и легко получают актуальную информацию, развивают свое профессиональное мышление и формируют нужное мировоззрение. Все это помогает им продавать больше и лучше.
  4. Активный сбыт. Тренинг подходит как для опытных менеджеров, так и для новичков. Упор здесь делается на обучение сотрудников активным способам привлечения новых клиентов.
  5. Продажи через Интернет. Этот вариант является одним из самых востребованных на сегодняшний день. И неудивительно, ведь люди все чаще оформляют покупки в Сети. Компаниям, делающим большие вложения в развитие своих интернет-магазинов, просто необходимо инвестировать в надлежащее обучение сотрудников.
  6. Работа с возражениями. Из-за высокой конкуренции персоналу некоторых организаций приходится постоянно сталкиваться с возражениями клиентов. Этот тренинг по продажам для менеджеров поможет им эффективно преодолевать сопротивление покупателей.
  7. Мастер-классы – позволяют быстро вернуть вложения, затраченные на обучение сотрудников. Уже в первые дни занятий менеджеры смогут привести новых клиентов. Кроме того, мастер-классы – это самый эффективный и прибыльный формат обучения персонала с жестким рабочим графиком или состоящим всего из нескольких сотрудников (из 2–5 человек).
  8. Метод СПИН – подходит для менеджеров, осуществляющих крупные сделки и подписавших контракт на длительный срок (несколько месяцев и более). Подобные соглашения чаще всего заключают с крупными корпорациями, так как решения в них принимаются долго и в этом процессе участвует много людей. Данное обучение основывается на популярной методике Нила Рэкхема.
  9. B2C – business to customers. Подходит как для фирм, осуществляющих реализацию в определенных торговых точках, так и для предпринимателей, продающих товары на дому. Методика B2C позволяет получить гарантированный результат при взаимодействии с частными лицами.
  10. Тренинг для менеджеров по продажам B2B – business to business. Обучение, позволяющее им избежать самых распространенных ошибок при контакте с клиентами.
  11. Тренинги для промоутеров. Промоперсонал играет важную роль в формировании лояльности потребителей к товарам и услугам фирмы. Конечно, обучить таких сотрудников в сжатые сроки – задача непростая. Однако даже одно занятие с промоутерами может дать отличные результаты.
  12. Жесткие переговоры. Каждая компания стремится стать лучшей для своих покупателей, учитывать все их потребности и пожелания, относиться к ним доброжелательно, с улыбкой. Но в то же время менеджерам иногда приходится вступать в переговоры с людьми, которые пытаются заставить их почувствовать свою незначительность и вывести из себя.
    Чаще всего таким образом ведут себя закупщики в популярных розничных сетях и крупные рекламодатели. Они почему-то убеждены, что им должны абсолютно все. Чтобы успешно провести с ними переговоры и добиться нужных результатов, необходимо научиться видеть ситуацию их глазами, но при этом сохранять уверенность и отстаивать свою позицию.
  13. Тренинги для медицинских работников. Пациенты клиник всегда требуют внимательного, заботливого и деликатного отношения со стороны персонала. Это направление бизнеса отличается повышенной ответственностью за предоставляемые товары и услуги, а также высокими издержками. Очевидно, что продажи здесь необходимо осуществлять на профессиональном уровне.
  14. Тренинги для менеджеров. Очень увлекательное и интересное обучение, которое позволяет продавцам-консультантам получить профессиональные знания и навыки, необходимые для эффективного взаимодействия с любыми клиентами компаний по продаже аксессуаров, фирменной одежды, бытовой техники, ювелирных украшений, а также различных бутиков, брендовых магазинов и автосалонов. Данные сотрудники – это главный актив каждой коммерческой организации. Они способны реализовать любые товары и услуги, если их профессионально и грамотно обучить.
  15. Телефонные продажи. Несмотря на привлечение большого количества покупателей через Интернет, современные фирмы теряют от 30 до 70 % потенциальных клиентов из-за того, что менеджеры, ведущие переговоры, не обладают необходимыми навыками. Поэтому пока что не стоит сбрасывать со счетов такой эффективный и универсальный инструмент реализации, как телефон.
  16. Холодные звонки – объективный и эффективный метод взаимодействия с потребителями. Крупные корпорации получают благодаря ему миллиардные обороты, которые нередко превышают показатели прибыли от использования сетевого и прямого маркетинга.
  17. Розничные продажи. В современных условиях розничная реализация превратилась в четкую, практичную деятельность, которую можно сравнить разве что с высшей математикой. Необдуманные слова и ошибочные фразы здесь недопустимы. Этот тренинг по продажам для менеджеров позволяет выработать наиболее выигрышные и эффективные варианты поведения и разговора с каждым отдельным покупателем.

Ошибки, которые снижают эффективность тренинга по продажам

Согласно результатам исследования ES, в течение 120 дней после проведения тренингов по продажам для менеджеров в девяти случаях из десяти воздействие обучения теряется.

Сотрудники и руководители различных фирм нередко испытывают разочарование от того, что получают не те результаты, которых они ожидали. Это происходит по ряду причин.

Самые распространенные ошибки, снижающие эффективность обучения персонала:

  1. Тема занятия не соответствует трудностям, которые необходимо преодолеть. Прежде чем проводить тренинг, следует подробно изучить проблемы, с которыми чаще всего сталкиваются менеджеры, или узнать, на каком этапе они теряют потенциальных покупателей. К сожалению, обучение персонала зачастую организуется без всякого анализа.
  2. Упор делается лишь на специфику отрасли или на навыки продаж, в то время как одно неотделимо от другого.
  3. Краткосрочность тренинга. Вне зависимости от того, какое количество дней проходит обучение и сколько внимания тратится на практику, эффект будет длиться недолго, если работа с персоналом на этом закончится. Многие менеджеры через некоторое время просто вернутся к старым моделям поведения и продаж.
  4. Занятия носят общий характер или в ходе их проведения не уделяется достаточно внимания практике. Тренинги следует разрабатывать для конкретных организаций. Их сотрудники должны иметь возможность отточить полученные навыки в условиях ситуаций, с которыми они сталкиваются ежедневно.
  5. Результаты занятий остаются без оценки. В этом случае у руководителя просто нет возможности увидеть и проанализировать изменения, которые происходят в работе персонала.
  6. После прохождения тренинга у менеджера отсутствует четкий план действий, конкретные цели и контроль. Из-за того, что он не видит полную картину, сотрудник не знает, как использовать наработанные им навыки, и не может достичь максимального результата.

Чтобы сэкономить ваши средства и усилия, а также облегчить выбор подходящей компании, предоставляющей услуги проведения тренингов, давайте рассмотрим более подробно каждый из указанных выше пунктов.

    1. Актуальность темы тренинга для менеджеров по продажам. Обучение или развлечение?

    Большинство руководителей ожидает вскоре после тренинга увидеть чудо. Они недооценивают сложность изменения человеческого поведения и переоценивают возможные результаты.

    Как бы нам ни хотелось, но нельзя стать высококлассным профессионалом в один момент.

    Часто занятия, которые организуются для сотрудников, не дают им ничего, кроме мотивации и развлечения. Они весело и интересно проводят время, а потом наверняка с радостью вспоминают эти дни. Но как определить, повлияло ли обучение на их рабочую деятельность? Повысился ли их профессионализм? Изменились ли рабочие показатели?

    Можно сравнить тренинг по продажам для менеджеров с любым видом спорта. Тогда, прослеживая путь спортсмена-любителя в олимпийскую сборную, мы увидим, что это, оказывается, не так уж и весело. Кроме того, результаты любителей и профессионалов будут сильно различаться.

    Прежде чем планировать очередное занятие по повышению квалификации персонала, определитесь, каким оно будет – тимбилдингом, интересным и веселым мероприятием или же работой над конкретными навыками для достижения нужных результатов.

    Перед проведением обучения узнайте:

    • каковы текущие показатели менеджеров;
    • какого результата необходимо достичь;
    • какие навыки следует отработать;
    • какие трудности должны преодолеть сотрудники данной организации, чтобы продавать больше.

    Такой предварительный анализ крайне необходим, иначе от тренинга по сбыту для менеджеров не будет никакой пользы.

    2. Специфические навыки.

    У каждой современной фирмы есть своя специфика. К сожалению, многие продавцы считают, что она касается лишь описания уникальных свойств услуг или товаров.

    На самом деле понимание специфики организации подразумевает глубокие познания о ней самой, ее продукции и рынке, на котором она действует. И это лишь самые основные моменты.

    Но большинство менеджеров считает достаточным и этого. И в результате принимают консультацию покупателей за продажу.

    В то же время недостаточно отрабатывать только навыки, не связывая их со знанием особенностей фирмы.

    Пройдя обучение на тему «Как правильно задавать вопросы при продажах», сотрудники:

    • попрактикуются, опрашивая других участников;
    • узнают, зачем нужно задавать вопросы;
    • запомнят примеры самых распространенных вариантов;
    • научатся самостоятельно придумывать правильные вопросы.

    Конечно, это уже будет большим плюсом. Только сумеют ли они применить полученные знания и навыки правильно и в нужный момент, при реальном контакте с покупателем? Получится ли у них верно определить, какие товары или услуги смогут максимально решить проблему клиента, учитывая, что им известны не все особенности продукции? А когда они получат ответы на свои вопросы, смогут ли быстро сформировать оптимальное предложение для потребителя?

    Справиться со всеми этими задачами без досконального знания товара невозможно. Поэтому, планируя тренинги для своего персонала, убедитесь, что они будут направлены на отработку новых навыков в сочетании с изучением уникальных преимуществ вашей продукции.

    3. Закрепление знаний на практике.

    Содержание данного пункта схоже с предыдущими. Однако его все же стоит рассмотреть отдельно.
    Очень важно отрабатывать полученные знания и навыки продаж (follow, закрытие сделки, работа с возражениями, вопросы) на реальных примерах и ситуациях, с которыми менеджеры сталкиваются в своей деятельности. Благодаря такой практике повышается доверие между преподавателем и участниками тренинга, а пройденный материал лучше усваивается. Если на занятиях изучают только теорию, обучающиеся больше отвлекаются. А значит, эффект от такого тренинга будет гораздо хуже.

    Согласно сведениям, предоставленным Personnel Psychology, практические задания, специально разработанные для определенной организации, оказываются до 50 % эффективнее обычных теоретических курсов.

    Руководителю компании также необходимо узнать, на чем будет основываться тренинг по продажам для менеджеров, который он планирует заказать.

    4. Продолжительность эффекта и системный подход.

    Как говорилось ранее, эффект 85–90 % занятий с менеджерами достаточно краткосрочный и длится до 120 дней. Если сотрудникам было неинтересно, то результат окажется еще хуже.

    Даже самое хорошее и увлекательное обучение пройдет зря, если полученные знания как следует не закрепить.
    Вот что говорит большинство менеджеров через несколько месяцев после того, как они прошли тренинг:

    • «Я пробовал поступать так, как учили. Но не знаю, правильно ли я это делал».
    • «Примеры, которые мы отрабатывали, сложно применить в жизни».
    • «Не помню, какие темы мы обсуждали во время занятий».

    Как видите, если даже уделить обучению несколько дней и провести его качественно, но на этом закончить, эффективность применения полученных навыков непременно снизится.

    Значит, чтобы повысить продажи, важно сохранить положительный эффект занятий. А для этого следует регулярно проводить посттренинговую работу с персоналом.

    Казалось бы, вывод очевидный. Но почему-то в мире существует очень мало организаций, практикующих подобный подход.

    Заранее обсуждайте все важные детали с компанией, предоставляющей услуги проведения тренингов по продажам для менеджеров, и осуществляйте подготовку собственной программы работы с ними после обучения.

    5. Оценка результатов занятий.

    Как известно, тренинги по продажам для менеджеров проводятся с целью увеличения прибыли компании.

    Интересные факты о тренингах от Aberdeen:

    • Крупные корпорации в среднем тратят вдвое больше денег на обучение персонала по сравнению со средними коммерческими организациями. И результат очевиден.
    • Регулярное развитие менеджеров проводят 82 % самых известных компаний и только 68 % организаций среднего уровня.

    Согласно результатам исследования Aberdeen, фирмы, сотрудники которых постоянно обучаются, достигают лучших результатов:

    • Суммы их сделок и контрактов увеличиваются на 5 % в год, в то время как в других компаниях этот показатель меньше – 2,6 %, а по рынку – 0,7 %.
    • Выручка растет каждый год: +15 % по сравнению с 5 % в среднем по рынку и уменьшением на 1,5 % в других организациях.
    • 83 % их сотрудников достигают плана по продажам, когда средний показатель по рынку составляет 52 %, а в слабых компаниях – всего 6 %.

    Более того, лишь 9 % процентов всех существующих фирм выполняют оценку изменений в поведении продавцов после пройденного обучения, а 7 % анализируют результаты своего предприятия после тренинга (вычисляют KPI).

    Главные преимущества организаций, проводящих систематическое изучение итогов тренингов для сотрудников:

    • увеличение количества повторных продаж, сумм сделок, рост реализации;
    • возможность корректировки и направления изменений, происходящих у менеджеров;
    • непрерывное улучшение и совершенствование;
    • возможность избавиться от неэффективных элементов и добавить более результативные.

    Если не проводить оценку итогов тренингов по продажам для менеджеров, руководитель не сможет понять, насколько полезными и продуктивными они были. Поэтому 67 % самых успешных организаций регулярно анализируют проведенное обучение.

    Для этого необходимо лишь определить и рассчитать показатели до и после курса.

    6. План и цели продавцов после обучения.

    Очень важно продолжать повышение квалификации специалистов после прохождения тренинга и отработки приобретенных ими знаний и навыков. Для этого менеджерам нужен четкий план последующих действий.

    Gallup опросили 12,5 миллиона человек, которым задали такой вопрос: «Вы точно знаете, что именно от вас требуется на работе?».

    И лишь 50 % из них ответили, что знают точно.

    А ведь качество работы сотрудника напрямую зависит от того, понимает ли он, что именно от него ожидает организация.

    Чтобы повысить мотивацию к деятельности (а значит, и результат), в тренинги по продажам для менеджеров обязательно следует включать постановку целей.

    Причем простого упоминания о дальнейшем плане действий будет недостаточно. Зафиксируйте его письменно, а затем контролируйте выполнение. Рекомендуем проводить с продавцами ежемесячные индивидуальные обзоры, чтобы вести их по плану, корректировать и мотивировать.

    Этапы подготовки к тренингу по продажам для менеджеров

    Воспользуйтесь легким и эффективным алгоритмом под названием «Разбор компетенций под функционал». Он состоит из нескольких этапов, которые вполне сможет пройти сам руководитель, один из специалистов или даже большая HR-команда. Давайте подробно разберем их.

    1. Сформулируйте главные задачи менеджеров вашей фирмы.
      Очевидно, что основной целью является увеличение дохода организации и выполнение установленного плана по продажам. Эта задача также связана с рядом других: контроль дебиторской задолженности, работа с документами по стандарту и т. п.
    2. Составьте список профессиональных навыков, которые потребуются для достижения основных целей.

    Практически во всех случаях менеджеру необходимы такие навыки, как заполнение отчетов, ведение документации, изучение актуальной информации о рынке, разработка стратегии и плана, участие в проектах, обновление базы клиентов, стимулирование повторных продаж, повышение доверия и лояльности покупателей, подготовка и проведение презентаций, заключение сделок, ведение переговоров, обработка входящей корреспонденции, поиск потенциальных клиентов.

    Некоторые обязанности (ознакомление со спецификой отчетности фирмы, работа с документами) сотрудник осваивает в процессе своей деятельности и изучения должностных инструкций под руководством наставника. Ему также понадобятся и другие навыки, относящиеся к профессиональной компетенции: дожим сделок, встречи, переговоры, звонки и т. д.

    Чтобы освоить все эти функции, менеджер должен читать соответствующую литературу, работать с консультантами и тренерами, проходить курсы.

    Следует также отдельно отметить личные качества, которые потребуются продавцу в его работе: креативность, планирование и организация своего времени, самоконтроль, коммуникабельность, стрессоустойчивость и т. п.

    3. Оцените, насколько специалист владеет каждым навыком.

    Перед проведением тренинга по продажам для менеджеров рекомендуем составить таблицы с честными оценками компетенции каждого сотрудника. А затем добавить к ним оценки их личностных качеств. Для этого можете использовать пяти- или десятибалльную шкалу.

    В каждой табличке должно быть по 3–5 личных качеств и 5–10 профессиональных компетенций.

    4. Определите приоритеты обучения.

    Собрав и проанализировав всю необходимую информацию относительно персонала, вы сразу поймете, кого и чему следует учить. Выделите примерно по 2–4 основных направления развития по каждому менеджеру, которые можно будет реализовать в течение года. Если учить всему и сразу, то результат будет сложнее оценить. Кроме того, это просто невыгодно.

    Обычно приоритеты по развитию специальных навыков сходятся у большинства компаний. А значит, практически всем подходят такие формы тренингов по продажам для менеджеров, как разбор кейсов, актуализация стандартов, деловые игры.

    5. Выберите тренера и составьте план занятий.

    С одной стороны, руководитель может провести обучение самостоятельно. По крайне мере организовать прослушивание бесплатных курсов или приобрести книги.

    Однако профессиональный тренер поможет увидеть ситуацию более объективно, скорректировать приоритеты и реализовать комплексный проект.

    Но как же его выбрать? В этом вам помогут общение, чтение публикаций и просмотр видео соответствующей тематики. Когда найдете автора, разбирающегося в нужной теме и разделяющего ваши приоритеты, обсудите с ним оплату и детали работы.

    Еще один вариант: составьте план занятий и с учетом него подбирайте актуальные темы открытых мастер-классов и тренингов для менеджеров. Минус – отсутствие помощи с внедрением и персонального подхода. Кроме того, это тоже потребует определенных затрат.

    В качестве примера приведем наблюдения, которыми поделился руководитель фирмы, реализующей водонагреватели. На оплату персонального курса по продажам для менеджеров у тренера среднего уровня, который включал несколько тем и последующее сопровождение, он потратил втрое меньше, чем на открытое обучение у топового спикера. При этом индивидуальный подход помог ему увеличить объем реализации компании уже в следующем квартале на 20 %, а в его фирме сохранились полезные рабочие стандарты. В то же время эффект массового тренинга ограничился лишь бодрым настроением, которое сохранялось на протяжении нескольких дней.

    Вот и подошла к концу наша статья о BTL-кампаниях. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

    Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

    До новых встреч!