Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что такое «воронка продаж» и как ее создать
  • Для чего нужна «воронка продаж»
  • Как создать «воронку продаж»
  • Как работать с «воронкой продаж»

Для всех, кто только начинает заниматься бизнесом, связанным с реализацией собственных товаров (услуг), важно знание терминологии и теории маркетинга. Одним из основных понятий, без которого невозможно построение успешного предприятия, является «воронка продаж». Из этой статьи вы узнаете, что представляет собой создание «воронки продаж».

Что такое «воронка продаж»

Под «воронкой продаж» понимают путь, который необходимо пройти среднестатистическому потребителю товара (услуги), начинающийся с привлечения внимания к предлагаемому продукту и заканчивающийся моментом покупки.
Англоязычная «Википедия» определяет ее в качестве маркетинговой модели, показывающей каждый из этапов приобретения, от знакомства с предложением и до заключения сделки.

Зная, что представляет собой «воронка продаж», предприниматели смогут существенно повысить прибыль от реализации своей продукции. При этом не имеет значения, идет ли речь об интернет-магазине или об отделе в торговом центре – данную модель можно эффективно применять в обоих случаях.

Поскольку на сегодняшний день можно говорить о превышении предложения над спросом, компании сталкиваются со сложностями в прямом привлечении клиентов. Но в то же время, если провести грамотный анализ и заняться созданием «воронки продаж», то воздействие на будущих покупателей окажется более тонким и ненавязчивым, оферта будет незаметным для них образом подстроена под их потребности.

Впервые концепцию «воронки продаж», в которой описывалась психология клиента, предложил американский адвокат Элиас Льюис в 1898 году.

Через 30 лет это понятие совместили с еще одним, используемым в торговле, – AIDA. Данная аббревиатура расшифровывается как:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

Начиная с этого времени, «воронка продаж» заняла одну из базовых позиций в маркетинге.

В соответствии с данной моделью, прежде чем клиент приобретет товар/услугу, он должен пройти четыре стадии:

  • во-первых, должно быть захвачено его внимание (к примеру, при помощи рекламы);
  • во-вторых, вызван интерес (за счет содержания маркетинговой продукции);
  • в-третьих, у клиента должно возникнуть желание откликнуться на предложение;
  • в-четвертых, он должен перейти к активным действиям (позвонить в компанию, посетить магазин, кликнуть на сайт).

Таким образом, потенциальный покупатель оказывается подготовленным, и вам останется лишь завершить сделку.
Цель продавца (или маркетинга) заключается в трансформации изначально проявленного внимания в реальную заинтересованность.

Каким образом осуществляется создание «воронки продаж» в контекстной рекламе, которая будет действительно работать?

Именно в этом заключается маркетинговое искусство. Количество потенциальных покупателей предлагаемых товаров или услуг зависит от различных факторов:

  • способов продвижения продукта (рекламы, достоверности информации, наглядной демонстрации);
  • умения определиться с целевой аудиторией;
  • ценовой и маркетинговой политики (наличия скидок, акций, других конкурентных преимуществ).

То есть задача заключается в том, чтобы убедить клиента в выгодности приобретения товара или услуги именно у вас.

Виды «воронок продаж»

Прежде чем приступить к созданию «воронки продаж» онлайн, стоит учесть, что существуют их разновидности, предназначенные для разных сфер бизнеса. Наибольшей актуальностью обладают следующие:

  • Воронка «От привлечения до закрытия сделки».

Мастер создания этой «воронки продаж» позволяет увидеть как первое проявление заинтересованности в продукте, так и этапы предварительной работы (рассылку рекламных листовок, обзвон потенциальных клиентов и т. д.). При этом возможно возбуждение интереса в отношении не только определенного товара, но и их группы, производимой одной организацией.

  • Воронка «Только продажи».

Мастер создания автоматизированной «воронки продаж» этого типа работает с циклом реализации. Чтобы использовать ее максимально эффективно, необходимо иметь предварительную информацию, касающуюся спроса на продукт либо направленность интереса будущих покупателей к определенным товарам.

  • Воронка «Продажи + реализация».

Создание «воронки продаж» этого типа позволяет отслеживать этапы, которые связаны со сбытом продукции, включая доставку, сборку, подключение, гарантийные обязательства и т. д. На нее напрямую влияет мотивация сотрудников, интерес которых не должен ограничиваться заключением договора и получением предоплаты, но должен включать полную реализацию проекта.

  • Воронки «Кросс-продажи и допродажа».

Эти «воронки продаж» относятся к классическим, за исключением случаев применения при кросс-продажах методов, отличных от относящихся к основному процессу реализации.

Правила работы с «воронкой продаж»

  1. Соответствие этапов «воронки продаж» и этапов бизнес-процесса продаж.
  2. Создание «воронки продаж» начинается с определения соответствия. Таким образом можно выявить и откорректировать наиболее слабый этап в бизнес-процессе. Возможно объединение нескольких стадий самого процесса в один шаг «воронки продаж». При этом обратная ситуация, т. е. объединение этапов «воронки» в одной точке процесса, не имеет смысла, так как не покажет, к какому моменту следует приложить усилия, чтобы улучшить реализацию.

  3. Создание индивидуальных «воронок продаж» для разных каналов привлечения, при этом само их «тело» должно быть единым.
  4. Основная часть «воронки» должна быть одинаковой независимо от того, каким способом реализуется продукт. К примеру, вы работаете с входящими и исходящими звонками. При совершении последних требуется приложение значительных усилий, чтобы получить заинтересованность потенциального клиента. В то же время входящий звонок уже предполагает его внимание. Каждый из каналов будет отличаться как этапами, так и эффективностью. Следовательно, должна быть возможность их измерения, при этом центральные стадии должны быть общими, позволяющими собирать статистические данные.

  5. Переход от одного этапа к другому должен закрепляться действием, событием либо документом.
  6. Понимание того, на каком из этапов «воронки продаж» находится покупатель, зависит от четко обозначенных переходов с одного из них на другой. То есть движение клиента на стадию выставления коммерческого предложения должно сопровождаться прикреплением этого документа. При переходе на этап согласования условий действие должно подтверждаться письмом, содержащим ответ заказчика, либо записью разговора с ним.

  7. Нахождение повторных манипуляций на разных этапах в случае их различия по сути.
  8. К примеру, направление предварительного коммерческого предложения, содержащего общие условия работы, а в дальнейшем выставление конкретной оферты, в которой будут содержаться итоговые цифры. Обычно это разные этапы бизнес-процесса. Первое предложение можно рассматривать как предварительный контакт, второе же будет обсуждением условий сделки. Эти документы преследуют различные цели. В то же время выставление повторного предложения с уточненными условиями будет являться тем же самым КП, следовательно, определять для него отдельный этап не имеет смысла.

  9. «Воронка продаж» предполагает движение как вперед, так и назад.
  10. Если после выставления счета возвращаться к этапу обсуждения условий и направления коммерческого предложения со скидкой, не стоит надеяться на его оплату, но можно вернуться к шагу формирования КП. Существенной является возможность отслеживания истории изменения стадий, понимания динамики отношений с потенциальным покупателем.

  11. CRM-система.
  12. Создание «воронки продаж» и ее ведение возможно бесплатно с помощью программы Excel, однако в этом случае не удастся просматривать отчеты в различных разрезах, проводить анализ выбранного периода, знакомиться с динамикой взаимоотношений. Вот почему стоит воспользоваться CRM как одним из наиболее эффективных инструментов, позволяющих работать с этапами реализации.

  13. «Воронка продаж» должна соответствовать реалиям организации.
  14. Невозможно создание «воронок продаж», которые будут одинаковыми для различных компаний. Этот маркетинговый инструмент должен быть в каждом случае индивидуальным. Более того, в рамках одной организации возможно изменение существующей воронки, что связано с вносимыми корректировками в бизнес-процессы. Этот инструмент нуждается в оттачивании и изменениях, которые займут около двух-трех месяцев, но и после определения наилучшей конфигурации ему будут требоваться постоянные обновления в соответствии с новыми реалиями.

Создание «воронки продаж»: конверсия и этапы

Прежде чем говорить об этапах создания «воронки продаж», разберемся с одним из важнейших элементов успеха – конверсией.

Под ней понимается коэффициент эффективности каждой из отдельных сделок «воронки», измеряемый в процентном выражении.

Другими словами, конверсия является соотношением количества вероятных покупок к реально совершенным.
Для лучшего понимания обратимся к примеру.

Компания открыла магазин по продаже обуви, разместив в сети Интернет баннер с его рекламой.

Первым этапом «воронки» будет ознакомление с предложением, например, 200 человек.

Вторая стадия будет заключаться в том, что 20 из них позвонят по телефону, указанному в объявлении.

В действительности магазин посетят семь человек – это будет третьим этапом «воронки».

Четвертая стадия будет заключаться в совершении покупки двумя людьми.

Посчитаем, какова же будет конверсия.

Конверсия первого этапа составляет: 20 (позвонивших человек) / 200 (просмотревших рекламу) × 100 % = 10 %.
Эта формула подходит для расчетов на каждой из стадий. Конечный результат конверсии будет выглядеть следующим образом: 2 (человека, совершивших покупку) / 200 (увидевших рекламное объявление) × 100 % = 0,01 %.

Возможно условное разделение данного инструмента продвижения на уровни или, иными словами, на различные этапы «воронки продаж».

Остановимся подробнее на работе каждого из них.

1. Лид-магнит.

Он подталкивает потенциального клиента к оставлению своих контактных данных, к примеру, электронного адреса. Лид-магниты зависят от специфики бизнеса. Предложение может заключаться в скачивании полезных материалов, записи на закрытый вебинар, просмотре интересного видео и т. п.

Максимальной эффективности первого этапа способствует его соответствие определенным критериям:

  • Простота – не стоит заставлять целевую аудиторию тратить время на то, чтобы обработать предоставляемую информацию, она должна быть изначально понятна.
  • Способствование быстрому принятию решения.
  • Нацеленность на конечный результат, который ожидается в итоге.
  • Высокая ценность для клиента.

2. Страница благодарности.

Наличие на сайте раздела, при помощи которого клиент сможет проверить статус оставленной им заявки.

Кроме того, за счет правильно оформленной страницы благодарности решаются следующие задачи:

  • Создание ожидания и восхищения.
  • Покупатель понимает, куда была отправлена его заявка, а также убеждается в правильности своих действий.

Разберемся с тем, что представляет собой грамотно оформленная страница благодарности.

Не стоит ограничиваться банальным «Спасибо за обращение, мы с вами свяжемся».

Лучше разработать другой сценарий.

Например, вы владелец небольшого интернет-магазина, продающего онлайн разные сорта чая. Приходящие на сайт клиенты заказывают доставку товаров на дом. После оформления заявки они переходят на страницу благодарности. Оформите ее в виде оригинального текстового или видеообращения.

Можно использовать такой вариант:

«Здравствуйте! Я очень рада, что вы воспользовались нашим магазином для заказа чая. Уверена, что его неповторимый вкус убедит вас в правильности принятого решения.

Я люблю различные вкусы чая, но при этом ценю неизменное качество этого напитка, поэтому наша компания знает, каким он должен быть. Кстати! Помимо заказа, не забудьте принять от курьера наш небольшой подарок».

Такое позиционирование позволит клиентам понять, что они имеют дело с профессионалами, отвечающими за качество предлагаемого продукта. Кроме того, им захочется скорее получить и обещанный презент (к примеру, сухофрукты или конфеты).

Эта идея может быть обыграна для каждого конкретного бизнеса.

3. Продукт-включатель.

Данный этап переводит потенциального клиента в разряд реальных. Преимущества продукта-включателя заключаются в том, что продать его реальному потребителю проще, чем заниматься поиском новых покупателей.
В качестве него выступает небольшая «дополнительная» сделка, несущая пользу клиентам еще до совершения основного заказа.

К примеру, при продаже туристического снаряжения можно предлагать покупателям термокружки, при реализации косметики – средства для снятия макияжа и пр.

4. Путь заказчика.

После привлечения внимания клиента наступает очередь главного предложения. Создание «воронки продаж» невозможно без этого основного этапа, не терпящего излишней спешки.

Лучшему пониманию данной стадии способствуют ответы на перечисленные вопросы:

  • Кто является вашим клиентом?
  • Что мешает ему принять решение о покупке?
  • Промежуток времени от первого знакомства до непосредственного приобретения продукта – каким образом его можно сократить?
  • Возможна ли оптимизация всего процесса?

Упростить работу в этом направлении можно при помощи следующих инструментов – CRM-системы, ремаркетинга и контент-маркетинга, SMM-продвижения, e-mail-маркетинга.

Лучшим решением станет обращение к профессионалам, знающим, как направить эти средства на пользу вашего бизнеса.

5. Основное предложение.

Создание «воронки продаж» невозможно без товара или услуги, отражающего основной посыл и ценности вашей компании.

Произвести наилучшее впечатление на клиентов можно с помощью запоминающейся упаковки продукта.

6. Допродажа.

Допродажи делятся на три разновидности:

  • Upsell означает реализацию товаров по более высокой цене. К примеру, совершение клиентом дорогостоящей покупки, которую он расценивает выгоднее в сравнении с изначальной.
  • Downsell представляет собой продажу более дешевой продукции. Речь не идет о реализации товаров по низкой цене с целью избавиться от них. Но, если клиент не готов сразу приобрести у вас ноутбук, можно предложить ему флешки, мышки и прочие комплектующие.
  • Crosssell означает продажу другой продукции, дополняющей основной товар. Например, запонок к рубашке, булавки к галстуку и т. п.

7. Карусель.

Позволяет превратить клиента в постоянного.

Для этого необходимо:

  • Предложение прекрасного сервиса после покупки.
  • Предложение повторных приобретений.

Мы рассказали вам о создании «воронки продаж», способствующей повышению эффективности бизнеса. И теперь можно переходить от теории к практике.

Перечисленные идеи могут быть воплощены в жизнь самостоятельно, а могут быть доверены специалистам веб-студии, которые имеют опыт в создании «воронок продаж» и будут способствовать вашему успешному продвижению в мире бизнеса.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!