Снижение объема продаж: причины и способы преодоления

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Чем характерно сезонное снижение объема продаж
  • Что делать в сезонное снижение объема продаж
  • Каковы особенности несезонного снижения объема продаж
  • Как остановить снижение объема продаж

В любом бизнесе бывают периоды кризиса, когда падает объем продаж. В это время предприниматели начинают искать направления развития компании. Предприятие создает базу для роста или, наоборот, уменьшает свой потенциал. В статье мы расскажем о том, почему возникает снижение объема продаж и что делать в такой ситуации.

Причины сезонного снижения объема продаж

Если продаж стало меньше, нужно определить, связано ли это с сезонными колебаниями. Если нет, значит, пришла пора пересмотреть стратегию бизнеса. Чтобы разобраться с причинами снижения объема продаж, проанализируйте реализацию за последние три года. Если цифры по итогам каждого периода увеличиваются на 20 % или более, а спады и подъемы наблюдаются только в регулярно совпадающие периоды, то, вероятнее всего, вашему бизнесу свойственны сезонные колебания сбыта.

Каждая компания сталкивается со снижением объема продаж в определенные месяцы года. Даже товары ежедневного спроса реализуются неравномерно в разные периоды. Например, летом, когда люди разъезжаются по отпускам, на 10–15 % уменьшаются покупки хлебобулочных изделий, средств личной гигиены и других повседневных товаров, падает спрос на услуги парикмахеров, хотя данные позиции популярны в течение всего года.

Если продажи снизились на 10–20 % от среднемесячного значения, то это вряд ли нанесет бизнесу существенный ущерб, особенно если компания успешно работает, и по итогам периода объем реализации стабильно растет. В целом такие колебания можно считать умеренно сезонными и не предпринимать действий по исправлению ситуации. Однако при планировании бюджета необходимо учитывать эти отклонения.

Что же делать с сезонным снижением объема продаж?

Способ первый. Перед наступлением периода с самым высоким сбытом продумайте низкосезонные сервисные предложения, которые помогут удержать реализацию на должном уровне в критический для компании момент.

Рассмотрим практический пример. Организация продает дорогое программное обеспечение. Летом основные потребители уезжают в отпуска, поэтому спрос сильно падает. Зимой и весной, в самые прибыльные периоды года, руководство запустило акцию для мотивации продаж. Суть ее заключалась в следующем: если клиент приобретает программное обеспечение на определенную сумму в «несезон», то его сотрудник может пройти летом бесплатное обучение. Благодаря этому эксклюзивному предложению компания спокойно пережила летний период и закрепила свою репутацию на рынке услуг.

Способ второй. Диверсификация бизнеса. Если наблюдается снижение объема продаж в определенный период года, нужно быстро переориентировать компанию на другое направление.

Рассмотрим практический пример. Гостиницы на Черном море получают высокий доход с мая по сентябрь. Остальные семь месяцев клиентов нет, поэтому на данный период руководство переориентирует бизнес: вместо приема туристов дома сдаются для корпоративов, различных съездов, конференций для иностранцев и т. п.

Второй пример – тренинговый центр. Летом спрос на услуги падает, поэтому можно продавать интернет-рекламу для компаний, пик сезона для которых – лето.

Способ третий. Планирование долгосрочных проектов. Попробуйте в конце текущего года разработать рекламную программу на следующий, чтобы в период сезонных колебаний сосредоточиться на продвижении бизнеса.

Обратите внимание на проверенные акции, которые зарекомендовали себя в течение многих лет, а также подготовьте интересное предложение для новых сегментов целевой аудитории.

Рассмотрим практический пример. Каждый сезон компания реализует новый проект: зимой проводит новогодние корпоративы, продает елочные украшения, подарки или зимний спортивный инвентарь; весной предлагает саженцы и дачные принадлежности; летом открывает кафе; осенью сбывает товары для спорта и отдыха. Такая стратегия называется «стратегией саранчи». Она выигрышна, если грамотно спланирована. Руководство при этом должно быть готово к быстрой переориентации с одного бизнеса на другой.

Способ четвертый. Вывод на рынок новинок. Если ваша компания страдает от сезонного снижения объема продаж, заранее продумайте, как вы будете выводить на рынок свежие продукты. Лучше всего знакомить клиентов с новинками в «мертвые» месяцы – июль и январь. Именно в эти периоды выгодно привлекать потребителей интересными предложениями, пообещав за покупку во время снижения объема продаж бонусы, подарки, большие скидки.

Способ пятый. Корректировка ассортимента. Предлагайте клиентам продукты, которые актуальны в данный сезон. Например, в меню ресторана или кафе зимой будут востребованы глинтвейн, теплые коктейли, горячий шоколад, а летом – смузи с мороженым и холодный квас. Если ваша компания занимается рекламой, то в период снижения объема продаж (летом) подойдут новинки – это проведение флешмобов и реклама тенью. Руководителям строительных фирм можно посоветовать переориентироваться на частных потребителей, когда станет меньше заказов от крупных корпоративных покупателей.

Стимулировать спрос помогут краткосрочные акции. Кроме того, можно устроить конкурс среди продавцов: кто реализует больше всех, тот получит отдельную премию за победу.

Ключевые причины снижения объемов продаж, не связанные с сезонностью

1. Ошибочные тактика и стратегия.

Это самая распространенная причина снижения объема продаж. Компания уже определила портрет потенциального клиента, сформировала целевую аудиторию, проанализировала состояние рынка и поняла, для кого именно предназначен ее товар или услуга. Но реализации и прибыли нет.

Чтобы выявить причину снижения объема продаж, просмотрите, верные ли стратегию и тактику сбыта вы выбрали. Возможно, они не подходят к вашему рыночному сегменту. Чтобы исправить ситуацию, постарайтесь взглянуть со стороны на то, что вы делаете. Поняв истинную причину снижения объема продаж, вы найдете решение проблемы.

2. Ошибки в ценовой политике.

Часть маркетологов считает, что потребитель при покупке в первую очередь обращает внимание на цену товара, но это не так. Конечно, стоимость важна, и клиент смотрит на нее, но не сразу. Гораздо важнее то, какую пользу принесет приобретенный продукт и какие проблемы человек решит, осуществив покупку.

Однако снижение цены может спровоцировать увеличение объема продаж.

При анализе причин падения сбыта оцените, грамотно ли вы выстроили ценовую политику. Если покупатель не понимает ценности товара, то и не приобретет его, потому что не увидит преимуществ в сделке.

Рассмотрим пример выбора мобильного телефона. Человек приходит в магазин, который продает более двухсот моделей смартфонов, но покупателю это неважно, так как он ищет вариант, который соответствует его требованиям. Продавец начнет разговаривать с потребителем, покажет ему подходящие телефоны, расскажет об их преимуществах и плюсах компании, убедит, что приобретение стоит сделать в этой торговой точке. Если сотрудники вашей организации клиентоориентированны и освещают характеристики товара с позиции покупателя, то снижения объема реализации быть не должно. Задумайтесь над этим.

3. Проблемы с гарантией.

Важен простой порядок возврата купленного товара. При приобретении клиент должен понимать, что он сможет вернуть продукт, если его что-то не устроит. Чем проще сделать это, тем большее доверие ваша компания будет вызывать у заказчиков. Покупатели не хотят заморачиваться с заполнением кучи бумаг ради возврата денег.

Товар можно вернуть в течение двух недель после сделки. Этого периода хватает, чтобы понять, нравится ли человеку купленная вещь. Если нет, то потребитель вернет товар продавцу, и последний не может отказать ему в этом.

Думая над причинами снижения объема продаж, проанализируйте, как в вашей компании выстроен процесс возврата продукции. Возможно, у вас неоднозначные условия гарантии. В этом случае их следует скорректировать. Потенциальные клиенты должны быть уверены, что без проблем смогут вернуть товар. Они расценят это как существенное преимущество вашей компании.

Если организация занимается продажами, то возвратов не избежать, поэтому постарайтесь сделать так, чтобы они шли на пользу репутации вашей фирмы. Тогда, скорее всего, вам удастся избежать снижения объема реализации.

4. Внешние факторы

Еще один фактор снижения объема продаж – неудачное расположение магазина. Если вы проанализировали возможные причины упадка и поняли, что проблема именно в этом, что делать в такой ситуации?

Изменить расположение торговой точки сложнее, чем устранить какой-либо другой фактор снижения объема продаж. Но, если магазин находится неудачно, что спровоцировало падение сбыта, лучше выбрать более проходимое место.

Еще один внешний фактор снижения объема продаж – это предоставление аудитории товара, который она пока не готова принять. Например, продукция известной компании Apple в течение нескольких лет не была так популярна, как сейчас, потому что потребители не были готовы к передовым технологиям и инновационным решениям, которые фирма предлагала в своих продуктах. Людям требуется время, чтобы новый товар стал привычен и понятен. В такой ситуации исправить положение непросто.

Мы рассмотрели самые распространенные причины снижения объема продаж. На самом деле их значительно больше. Если ваши знакомые предприниматели совершают ошибки, о которых вы знаете, рекомендуем вам учиться на них и не повторять в своем бизнесе.

Как повысить объем продаж

Самый простой вариант повысить объем продаж – использовать текущих клиентов для увеличения потребления и роста конверсии сбыта.

1. Повышение конверсии продаж.

Улучшить качество сервиса. Чтобы потребителям хотелось возвращаться в ваш магазин, необходимо высококлассное обслуживание. Плохой менеджер не сможет ничего продать, а хороший – продаст что угодно. Существует внутрифирменный маркетинг – отношение предприятия к своему персоналу. Создайте для сотрудников достойные условия труда, тогда компания получит больше дохода и не столкнется со снижением объемов реализации. Кроме того, помните про обучение и мотивацию работников.

Уделять внимание мерчандайзингу. Продажи и прибыль во многом зависят от того, как товар выложен на полках магазина. Снижение объема продаж может быть связано с тем, что вы не соблюдаете правило вытянутой руки. Согласно ему, в 80 % случаев покупатель выберет продукт, до которого сможет легко дотянуться. Если товар расположен выше или ниже уровня руки, то реализовать его будет сложнее.

Проведение распродаж, акций, выдача бонусов. Такие мероприятия повысят конверсию только на время их действия.

2. Рост потребления.

Чтобы повысить сумму среднего чека, продавцы делают следующее:

  • Увеличивают стоимость. Поднимая цену товаров, можно повысить сумму среднего чека, однако конверсия может снизиться, поэтому продажи и прибыль останутся на прежнем уровне. Чтобы этого не допустить, помните о том, что даже незначительный рост цены нужно обосновывать. Покупатель должен понимать, что стоимость изменилась не потому, что руководство захотело получать больше прибыли с продаж, а потому, что упаковка стала более удобной.
  • Предлагают дополнительные или сопутствующие товары или услуги. Когда покупатель выбрал определенный продукт, менеджер может предложить ему сопутствующий. Например, клиент хочет приобрести браслет. В этом случае в качестве сопутствующего товара ему можно предложить подарочную коробку. Она стоит недорого, однако сумма чека будет больше, что выгодно для компании.
  • Используют программы лояльности. У большинства организаций есть карты постоянных клиентов. Они не способствуют увеличению среднего чека, но благодаря им человек будет чаще совершать покупки в вашем магазине. Карта может быть накопительной, бонусной или привилегированной. У каждой своя цель, однако все они главным образом предназначены для повышения продаж.

    Как работает программа лояльности? Допустим, вы владеете продуктовым магазином. При покупке на 1000 или более рублей вы выдаете потребителю карту лояльности. Если рядом с вашей расположена аналогичная торговая точка, у которой нет своей бонусной программы, то клиенты будут выбирать ваш магазин.

    Если человек обладает вашей картой лояльности, то и посещать маркет он будет регулярно, потому что за каждую покупку получит бонусы/скидки/подарки (это зависит от типа карты). Таким образом, подобные программы позволяют «привязать» к себе потребителей, и они охотно приходят снова. Естественно, это способствует росту ваших продаж и дохода.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!