Приемы продажи товара: основные, психологические и запрещенные

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Каковы основные приемы продажи товара
  • В чем заключаются психологические приемы продажи товара
  • От каких приемов продажи товара нужно избавляться

Люди по-разному расстаются с деньгами. Только из-за того, что ваш товар отличного качества и у вас есть огромное желание продать его, вряд ли у вас это получится. Чтобы продавать что-либо, недостаточно выложить товар в магазине или на сайте, у каждого продукта своя целевая аудитория. Требуется знать приемы продажи товара, чтобы прибыль росла.

Базовый набор приемов для продажи любого товара

Чтобы успешно продавать, нужно умело использовать нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре – тогда люди будут покупать ваши продукты.

1. «Это последний экземпляр».

Допустим, человек заходит в книжный магазин, берет интересную для себя книгу, пролистывает ее и ставит обратно на полку. Продавец замечает, что книга заинтересовала покупателя, но по каким-то причинам он не решается ее купить. Продавец подходит к клиенту и говорит: «Эта книга осталась в единственном экземпляре, остальные книги раскупили и больше не привезут. Советую вам купить ее сейчас, пока вы ее не упустили». Данный прием продажи товара заключается в создании искусственного ажиотажа.

2. «У нас самые низкие цены».

Женщина с двумя детьми покупает две упаковки муки. Продавец мотивирует купить больше, говоря покупателю: «В нашем магазине люди покупают муку мешками, потому что у нас самые низкие цены. Рекомендую вам купить побольше: мука не испортится, а в ближайшее время цена вырастет, потому что зерно закупается за границей».

3. «Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс».

Покупатель перемерил несколько костюмов, в результате остановил свой выбор на одном. Видно, что он окончательно пока не решил, купить костюм сейчас или зайти через несколько дней. Продавцу следует сделать так, чтобы убедить покупателя не откладывать покупку: «Этот костюм уже попросил отложить один молодой человек, заходивший час назад. Если он не вернется через полчаса, мы продадим костюм вам. А пока можете получше его рассмотреть. Если вам повезет, вы сможете купить костюм». Эти слова создадут у покупателя впечатление, что ему повезло, и он выбрал хорошую вещь, раз кому-то она тоже понравилась.

4. «Пусть товар побудет у вас до завтра».

Покупателю понравился кухонный комбайн, но он не решается его купить. Продавец предлагает взять товар до завтра: «Возьмите товар сейчас, попробуйте его в действии. Если понравится, оставите у себя, если нет – принесете обратно в магазин». Суть приема продажи товара заключается в следующем: покупатель привыкнет к вещи и уже вряд ли расстанется с ней.

5. «Цены будут расти».

Человек покупает пару пачек импортных сигарет, продавец советует взять больше: «Выгоднее взять блок, потому что цена за пачку вырастет в два раза на этой неделе. Таможенный сбор уже увеличили, слышали об этом? Возможно, эти сигареты и вовсе больше не будут завозить». Суть приема продажи товара – замотивировать покупателя купить больше, чтобы сэкономить.

6. «Я сам купил себе эту вещь».

Покупатель берет с полки видеокассету с фильмом, читает аннотацию к нему и кладет обратно. Подходит продавец и говорит: «Я сам купил эту кассету, фильм смотрел уже несколько раз, очень понравился мне и моему сыну». Суть приема заключается в аналогии: продавец разбирается в видеозаписях, и поскольку он купил эту вещь, значит, она стоящая.

7. «Эта вещь эксклюзивная».

Женщина заходит в художественный салон и рассматривает серьги с топазом. Продавец говорит: «Эти серьги эксклюзивные, такие вы больше ни у кого не встретите. Этот мастер редко приносит в магазин свои изделия, а делает он их в одном экземпляре». Суть приема продажи товара заключается в неповторимости: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.

8. «Мы даем гарантию».

Покупатель рассматривает новую коллекцию обуви. К нему подходит продавец-консультант и сообщает о гарантии: «Мы предоставляем гарантию на всю обувь. Если обувь в течение двух месяцев окажется непригодной, вы сможете вернуть ее нам, а мы вернем ваши деньги». Суть приема – дать человеку возможность перестраховаться.

9. «Эта вещь лучше».

Покупатель выбирает стиральную машину, но не может решить, какая лучше. Продавец консультирует его: «У этой машинки больше всего функций, поэтому она самая дорогая. Эта подешевле, но модель технически устарела. А вот эта отлично вам подойдет: приемлемая цена и высокое качество. Я бы порекомендовал купить ее». Суть приема – сравнение: продавец выделяет товар среди остальных, настраивая таким образом покупателя на его покупку.

Психологические приемы продажи товара

Продавец при встрече с клиентом может применять психологические приемы продажи товара:

  • Зрительный контакт и попытки угадать мысли клиента.
  • Выявление психологического типа клиента.
  • Формирование доверительных, дружеских отношений.
  • Правильная подача документов и аргументов о товаре (услуге).

Для успешной продажи очень важен зрительный контакт с клиентом. Если на вас будут очки, вы вряд ли сможете продать человеку товар, потому что клиент должен доверять вам и видеть ваши глаза.

Когда зрительный контакт с клиентом установлен, переходите к следующему шагу – выявлению психологического типа. Постарайтесь разгадать, о чем думает клиент и как он настроен по отношению к вам. Это можно сделать по выражению глаз и лица. Если вы видите, что клиент сомневается, не доверяет вам, развейте его сомнения улыбкой, добрыми словами о сотрудничестве и пользе вашего товара/услуги.

Чтобы понять настроение клиента, задавайте ему открытые вопросы, например: «Что вы думаете о наших товарах/услугах?», «Какие у вас есть пожелания относительно товаров и услуг нашей компании?» и т.п.

По тому, как ведет себя клиент и как отвечает на вопросы, вы за пару минут сможете выявить его психологический тип личности с точки зрения торгового поведения по классификации Сьюзан Фридман. Сьюзан выделяет три типа личности: доминирующий клиент, непосредственный или скептик, зависимый клиент. С каждым типом личности клиента нужно действовать по-разному. Фридман разработала стратегию поведения продавца для каждого типа клиента.

Если вы продаете услуги, очень важно выяснить ожидания клиента от них. Известный специалист Питер Дойль утверждает, что часто продаваемые услуги не соответствуют ожиданиям заказчика. Чтобы этого избежать, на встрече задавайте открытые вопросы, в частности, спрашивайте мнение потребителя. Так вы сможете удовлетворить его запросы.

При продаже сложных услуг, например, консультативных, мы рекомендуем вам предварительно провести в компании клиента маркетинговый аудит вместе с тестированием и анкетированием персонала и топ-менеджеров. Аудит поможет правильно выявить проблемы в продажах и разработать нужные рекомендации. В результате продавец быстро установит доверительные отношения с заказчиками, а это – ключ к успешным продажам.

В настоящее время существует огромное количество товаров и услуг, поэтому все сложнее становится выделить и презентовать свой товар клиенту, объяснить его преимущества перед конкурентами. Поэтому заказчики выбирают, у кого купить товар, основываясь на своих эмоциях, чувствах, этим и объясняется важность психологического контакта с клиентами, их дружеское расположение, а не качество, ассортимент и преимущества ваших товаров и услуг.

Важна и правильная подача клиенту документации и другой информации о товаре/услуге. Не стоит сразу говорить о ценах, сначала покажите заказчику товар/наглядное описание услуги. Для этого можно записать видеоклип и продемонстрировать его потребителю на ноутбуке. Клиент должен запомнить ваш товар, вы должны добиться того, чтобы у него сложились хорошие ассоциации относительно ваших продуктов. После этого покажите коммерческие предложения и рекламные материалы. Если заказчик заинтересуется вашим предложением и вам удастся завязать с ним дружеские отношения, расскажите о тарифах и расценках.

Чтобы реализовать продукт, пользуйтесь описанными приемами продажи товара. В каждом конкретном случае выбирайте наиболее действенные методы. Вы сможете быть успешным продавцом, если научитесь использовать невербальные средства для воздействия на потенциального покупателя.

Какие приемы продажи товара скорее навредят им, чем поднимут

Чтобы ваши текущие и потенциальные клиенты не разбежались, не следует использовать нижеперечисленные приемы продажи товара.

1. «Бесплатные» приманки.

Используя этот прием продажи товара, продавцы играют на эмоциях клиентов. Специалист привлекает внимание покупателя к товару/услуге, говоря, что он получит его бесплатно, а потом потребитель вынужден платить. Например, заказчик «бесплатно» скачивает в Интернете программу, а спустя две недели ему приходит сообщение, что срок действия программы истекает и нужно заплатить определенную сумму, чтобы продолжить пользоваться ею. Конечно, потребитель остается недоволен.

Если вы хотите сделать клиенту подарок в обмен на покупку, следует четко объяснить это ему. Прежде чем принять решение, покупатель должен быть хорошо проинформирован.

Не следует использовать подарок только ради привлечения внимания клиентов и продажи низкокачественного товара. К сожалению, так часто поступают в продуктовых супермаркетах. Например, при покупке большой упаковки кофе дарят покупателю чашку или блюдце, а срок годности кофе заканчивается через две недели.

Подарок привлекает клиентов, усыпляя тем самым их бдительность, и люди покупают кофе. Однако обман все равно вскроется, потребители перестанут доверять продавцу. Не рискуйте своей репутацией!

2. Ложные обещания.

Бизнесмены часто обманывают клиентов, нахваливая свой продукт и наделяя его несуществующими достоинствами просто потому, что хотят побыстрее совершить продажу.

Допустим, ваша компания продает чай для похудения, продажи идут плохо. Вы понимаете, что если ничего не предпринять, то предприятие разорится. Вы начинаете рассказывать клиентам, что ваш чай уникален, потому что за два месяца поможет избавиться от лишнего веса. Чтобы убедить в этом потенциальных покупателей, вы рассказываете о своих знакомых, которым чай действительно помог похудеть. Для еще большей убедительности можно запустить рекламу со звездой местного масштаба, которая с экрана расскажет, как похудела с помощью вашего чая.

Не исключено, что такой прием продажи товара, как ложные обещания, сработает, и ваш чай будут скупать с полок магазинов. Однако долго это не продлится, ажиотаж закончится, когда покупатели поймут, что чай не помогает им похудеть. Тайное всегда становится явным, через два месяца у вас не будет потребителей совсем.

3. Агрессивные продажи.

Рассмотрим еще один прием продажи товара – агрессивные продажи. Суть этого способа понятна из его названия: продавцы реализуют продукт, оказывая давление на покупателей. Потребитель даже не догадывается, что ему «впаривают» товар, потому что продавцы умеют искусно пользоваться приемом агрессивных продаж.

Чтобы использовать данный прием продажи товара, продавец должен отлично разбираться в психологии человека. Менеджер по продажам устанавливает контакт с потенциальным клиентом, находит его слабые места и использует эту информацию, чтобы продать продукт или услугу.

Допустим, девушка зашла в магазин одежды, продавец подходит к ней, чтобы помочь с выбором. В ходе беседы он понимает, что девушка не уверена в себе, у нее много комплексов. В такой ситуации очень просто продать товар. Девушка примерит платье, а продавец завалит ее комплиментами, даже если платье совсем не идет клиентке. Не раздумывая, она купит товар.

Данный прием продажи товара не следует использовать, если вы хотите выстроить с клиентом долгосрочные отношения. Когда-нибудь он все равно поймет, что вы его обманули, и больше не будет связываться с вашей компанией.

Для успешных продаж важно быть честным по отношению к клиентам. Не обманывайте их, сообщайте им достоверную информацию, будьте искренними. Тогда и потребители смогут довериться вам.

В бизнесе чудес не бывает, клиенты рано или поздно выведут вас на чистую воду.

Вот и подошла к концу наша статья о приемах продаж товаров. Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!