Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему осуществить повторные продажи проще, чем продать в первый раз
  • Какая для компании выгода от повторных продаж
  • На чем строятся повторные продажи
  • Из чего состоит система повторных продаж
  • Почему повторные продажи срываются

Повторные продажи — гарантия успешного предпринимательства. Если ваш бизнес нацелен на установление долгосрочных отношений с постоянными клиентами, если вы не хотите останавливаться на разовых сделках, то вам следует наладить систему повторных продаж.

Почему осуществить повторные продажи проще, чем продать в первый раз

Некоторые предприниматели уделяют значительную часть времени и ресурсов поиску новых клиентов вместо удержания уже имеющихся покупателей. Конечно, приток потребителей является важным аспектом бизнеса. Но если произвести расчет, то выяснится, что бизнес с повторными продажами приносит больше прибыли. Во-первых, компания экономит деньги: нет затрат на рекламу для привлечения новых клиентов. Во-вторых, минимизирует расход человеческих ресурсов, потому что тех, кто уже сделал покупку в фирме, не надо искать, устанавливать с ними контакт и завоевывать доверие. Они выбрали эту компанию, и таких клиентов называют «горячими». Поэтому есть большая вероятность того, что предприятие, имеющее таких потребителей, будет проводить повторные продажи снова и снова. Почему?
Вот несколько причин, почему фирме лучше осуществлять повторные продажи:

  • Клиент не затрачивает время и усилия на новый поиск интересующего его товара на рынке. Он уже знает вашу компанию, покупал у вас. Значит, выбранный продукт его полностью удовлетворяет. Поэтому с высокой долей вероятности за следующей покупкой он вернётся именно к вам.
  • У клиента уже есть положительный опыт взаимодействия с вашей компанией. Его хорошо обслужили, учли все его пожелания, менеджер вежливо с ним разговаривал при продаже, уточнял все детали, доставка произошла в срок и без накладок. Значит, можно ожидать, что покупатель не будет обращаться к конкурентам в поиске лучшего качества обслуживания. Нет гарантий, что другой поставщик не окажется недобросовестным, следовательно, потребитель скорее предпочтет проверенный вариант.

Если клиент остался доволен работой вашей компании, если ваш товар качественный и сервис на высоком уровне, то вам больше не надо прилагать усилий, чтобы налаживать бизнес с повторными продажами. Главное, чтобы первичное обслуживание удовлетворило клиента, и были выполнены все условия заключённого с ним договора. Тогда он, скорее всего, будет продолжать пользоваться услугами вашей фирмы и в дальнейшем.

Повторные продажи: 4 причины их осуществления

  1. Лояльность– сформированные постоянные позитивные взаимоотношения между предпринимателем и его клиентом, а также со стороны покупателя к продукту в момент продажи. В основе их лежит эмоциональная привязанность.
  2. Выгода– ощутимая польза от партнерских договоренностей двух сторон.
  3. Сопричастность– чувство удовлетворения по поводу того, что ваша продукция, и, благодаря ей, вы сами стали обязательной частью процесса, атрибутом социального класса или группы.
  4. Зависимость– стойкая физическая привязанность к определенному товару или услуге.

На чем строятся повторные продажи

Прежде чем начинать бизнес с повторными продажами, нужно подготовиться. Следует выполнить ряд несложных, но вполне логичных действий, без соблюдения которых вряд ли получится положительный результат в продажах.

Давайте разберем основные законы повторных продаж.

  1. Чтобы продавать повторно, нужна клиентская база

Клиентская база должна быть обязательно, при любых обстоятельствах. Вполне логично, если при появлении нового товара вы будете оповещать своих покупателей о его наличии, чтобы в дальнейшем осуществить продажу. Для этого нужны контакты людей, уже приобретавших у вашей фирмы продукцию. Менеджеры свяжутся с ними и предложат совершить покупку вновь. Не стоит особо рассчитывать, что клиенты сами всегда будут заходить на ваш сайт и следить за новинками. Их надо к этому подталкивать.


Собирать клиентскую базу нужно грамотно. Сегодня люди очень не любят давать свои контакты кому бы то ни было, потому что не хотят получать спам на электронную почту и в телефонных сообщениях. Надо постараться убедить своих клиентов довериться вам. Произойдет это тогда, когда вы им предложите какую-то выгоду. Следует заверить покупателей, что вы не будете звонить или отправлять письма по электронной почте для осуществления продажи. Их контактами вы воспользуетесь только в том случае, когда захотите оповестить об уникальной акции, грандиозной скидке или возможности выиграть суперприз. Что предлагать вашим клиентам, лучше всего знаете вы сами. Это зависит от специфики вашего бизнеса.

  1. С клиентской базой нужно грамотно работать

Вы не сможете провести повторные продажи, если не будет выстроена грамотная стратегия работы с клиентской базой. Не стоит присылать потребителям назойливые рекламные объявления. Из-за спама они просто не захотят продолжать отношения с вашей компанией. Чтобы к вам укрепилось доверие, люди должны, в первую очередь, увидеть пользу для себя из вашей рассылки. Подогревать интерес следует грамотно. Правильный подход – это когда письма приходят нечасто, в доступном и легко читаемом формате.
Создавая свою рассылку, важно продумать план: о чем вы будете писать своим клиентам. Они захотят получать только полезную и интересную информацию. В противном случае о повторных продажах лучше забыть. Поэтому продумайте грамотный контент. Что будет выгодней для создания положительного образа компании в глазах потребителей – засыпать их сообщениями о новинках или посылать исключительно полезные статьи о том, как пользоваться уже купленной продукцией или как бережно хранить ее, чтобы срок службы продлился многие годы – решать только вам.

Например, про акцию можно сообщить разными способами. Или вы пишете: «Акция! Скидки!». Или: «Сегодня у Вас есть возможность купить полюбившийся товар со скидкой в 20%». Что окажется эффективней? Еще один важный аспект – это не писать всем подряд одно и то же. Может оказаться так, что некоторым не нужен данный продукт: мужчинам не интересны крема, а детям – парфюмерия. Все эти моменты следует учитывать, готовя почву для повторных продаж.

6 принципов повторных продаж

Принцип №1. Своевременное начало.

Когда следует запускать план осуществления повторных продаж? От различных предпринимателей можно получить разнообразные ответы. Основные звучат так:

  •  когда нет новых клиентов;
  •  когда сам клиент звонит;
  •  когда начальник скажет;
  •  когда нет денег на рекламу;
  •  когда выходит первая публикация.

Начинать повторные продажи лучше с момента поиска потенциального покупателя. Никто не захочет затрачивать много усилий на то, чтобы продать человеку лишь один раз. Все планируют долгосрочное сотрудничество. На следующем этапе, когда вы изучаете клиента, выявляя его потребности, продолжайте включать полученные данные в схему повторных продаж. Не забывайте об этом и после совершения первой сделки. Именно в этот момент надо сохранить отношения с клиентом, поинтересоваться, всем ли он доволен, и проложить путь к дальнейшему сотрудничеству.

Принцип №2. Не оставляйте клиента наедине с его покупкой.

После того как вы в первый раз осуществили продажу клиенту, не стоит забывать о нем до времени повторной продажи. Лучше сразу позвонить ему и поинтересоваться, понравился ли товар, все ли его устраивает, нет ли какого-либо недовольства. Если у покупателя остался негатив, то такой звонок поможет его устранить, решить вопрос на начальной стадии, пока это не вылилось в серьезную проблему. Клиент почувствует заботу и интерес со стороны компании, что создаст хорошую почву для повторных продаж.
Когда вы продаете человеку дорогой товар или услугу, например, объекты недвижимости, страховку, полис, оборудование, то он нуждается в обоснованиях, что совершил правильный выбор. Ему необходимы эмоциональная подпитка и подтверждающие действия со стороны продавца, доказывающие, что компании интересна продукция, которую она продает, и мнение, складывающееся о ней у клиентов. Если этого не случится, то первое, о чем подумает покупатель, это что его обманули и осуществили продажу некачественного товара. У любого человека возникнут такие подозрения, если продавец, получив деньги, больше не интересуется своим клиентом.
При совершении продажи предприниматель должен показывать, что ему не все равно, что он продает. Клиент, который хоть чуть-чуть в этом засомневался, может остаться недовольным и придумать себе миллион причин, почему ваш товар плохой. Вам не выгодно, чтобы его недовольство росло, и легче такого не допускать, чем потом заново завоевывать доверие. Поэтому для повторных продаж очень важно удовлетворить покупателя на начальном этапе, выразив заинтересованность в его судьбе. Это вызовет доверие, и он купит у вас снова.

Принцип №3. Работа на опережение.

Человека надо слегка подталкивать к совершению покупки. Он намного легче примет решение, если вы работаете на опережение. Это означает, что вы наперед знаете потребности своего клиента и предлагаете ему то, о чем он думал. Ему будет трудно сопротивляться, и повторная продажа будет совершена.

Принцип №4. Не задавайте вопросов, на которые клиент ответит «нет».

Искусство выстраивания диалога решает большинство задач, связанных со сделками. Правильная постановка вопроса – залог успеха при повторных продажах. Нужно помнить, что лучше спрашивать так, чтобы клиент всегда отвечал положительно. Например: «Вы хотите больше зарабатывать?». Существует вероятность, что клиент скажет «нет», если вы напрямую спросите его, готов ли он сразу купить. С такими вопросами надо быть аккуратней и никогда их не задавать при совершении продажи.

Принцип №5. Предложение эксклюзива.

Обычными скидками сегодня уже никого не удивишь. У всех бывают скидки. Такими методами не привлечешь покупателя. Нужно придумать более интересные способы удержания клиентов, какой-нибудь эксклюзив, чтобы совершать повторные покупки было бы проще, интереснее и удобнее.

Принцип №6. Сокращение дистанции.

Как и когда лучше сократить дистанцию между собой и клиентом? В какой момент перейти с «Вы» на «Ты»? Есть набор важных инструментов, при помощи которых вы можете наладить отношения со своим покупателем так, чтобы стать для него «своим». Существует целое направление, называемое нейролингвистическим программированием (НЛП), в рамках которого придуманы техники воздействия на людей. Одна из них – «раппорт» – основная в НЛП. Она приводит к тому, что человек готов следовать за вами и полностью вам доверяет. Куда вы, туда и он. Такая система помогает налаживать эффективные коммуникации с клиентами. Ассоциируя вашу компанию с чем-то близким и родным, покупатель всегда будет возвращаться, а вы – совершать повторные продажи.

Из чего состоит система повторных продаж

Система повторных продаж в маркетинге строится на следующих показателях:

  • “Срок жизни” клиента.
  • Средний суммарный чек.
  • Доля клиентов, ставших постоянными.
  • Количественные показатели “сарафанного радио”.

При налаживании долгосрочных отношений с клиентом появляется набор собственных инструментов, которые применяются на практике для удержания покупателя, чтобы он продолжал приобретать только ваш товар. Формирование положительного имиджа компании в глазах людей является основной функцией этих техник. Чем их больше, тем разнообразней получатся комбинации, такие как:
1) E-mail-маркетинг.
2) Контент-маркетинг.
3) SMS-рассылка.
4) «Сарафанное радио».
5) Маркетинг в соцсетях.
6) Скрипты.
Как на практике осуществить систему повторных продаж? Возьмем для примера компанию, которая занимается оказанием услуг по созданию рекламы в Интернете. Рассмотрим самую простую схему, из чего складывается такая система:

  • Генерация трафика. Чтобы как можно больше людей посещало сайт, нужно использовать контекстную рекламу и поисковое продвижение. После предоставления клиенту расчета стоимости и получения его согласия на оплату, можно их подключать.
  • Landing Page. Это продающая страница, на которую будут приходить люди по ссылке с контекстной рекламы на других сайтах. Тут они проявят интерес к товару и оставят свои контакты, или сразу произведут покупку.
  • SEO-оптимизация. Нужно увеличить число просмотров вашего сайта, чтобы как можно больше клиентов посещало страницу с описанием вашего товара и узнавало о нем. Для этого проводится оптимизация, то есть некие действия, направленные на то, чтобы человек, вводивший запрос в поисковых системах, видел ваш сайт одним из первых. Это гарантирует, что он перейдет по ссылке и окажется на страничке вашей продукции.
  • Скрипты. Они служат для того, чтобы потенциальные клиенты совершили покупку, то есть вступили с компанией в партнерские отношения. Покупатель посетил ваш сайт, заинтересовался товаром и оставил свои координаты. После этого ему звонят менеджеры по продажам и ведут диалог по скриптам с целью мотивации человека на покупку. В скриптах прописан весь текст, который должен произносить сотрудник в разговоре с клиентом. Также там указано, как правильно работать с возражениями, то есть как отвечать на высказывания: «У меня сейчас нет денег на покупку», «Нет времени», «Я передумал», и тому подобное. Менеджер должен грамотно вести диалог и убедить потребителя совершить покупку.
  • Email-маркетинг. После того как клиент купил товар, можно продолжать сохранять с ним контакт, создавая фундамент для повторных продаж. Присылая ему на почту информацию о новинках или скидочных, акционных и бонусных продуктах, компания поддерживает положительный имидж и запускает процессы «сарафанного радио».

8 способов увеличения повторных продаж

Способ 1. Абонентское обслуживание клиенту приобретать выгоднее, чем платить за разовые проекты. Многие агентства и компании предоставляют услугу по подключению к ежемесячному обслуживанию. Тарифы клиент выбирает сам. Традиционный бизнес пока очень мало пользуется такими возможностями для повторных продаж, и очень жаль. А вот различные сервисы, в основном в Интернете, могут помочь своему пользователю с раскруткой его группы во всевозможных социальных сетях или с созданием целевых страниц. Все это происходит в рамках ежемесячной оплаты за абонентское обслуживание, то есть клиент получает такие услуги каждый месяц в определенном размере, а не платит всякий раз заново.
Способ 2. Членство в клубе. Очень удобно для удержания клиента после первой продажи предложить ему вступить в закрытый клуб, который будет давать ему определенные преимущества. Человек становится участником клуба и получает всевозможную полезную информацию от компании через рассылку по электронной почте или посредством чата в закрытой группе. В основном, такую систему взяли себе на вооружение различные интернет-предприниматели, бизнес-тренеры и консультанты. Став членом клуба, покупатель будет ощущать выгодные преимущества от партнерства с вашей компанией, поэтому даже не подумает о поиске другой продукции. Фирма получает гарантированные повторные продажи, а клиент – эксклюзивные услуги.
Способ 3. Накопительные программы. Создайте для потребителя специальную карточку, где будут накапливаться бонусы каждый раз, когда вы ему что-то продадите. Эти бонусы можно будет потом потратить на новую покупку. Здесь в игру вступает психологическая склонность людей доводить начатое до конца, а также принцип коллекционирования. При таком раскладе, как «у меня на карте есть бонусы, и я должен обязательно их потратить», клиент никогда не выберет вашего конкурента, а вы будете осуществлять повторные продажи.
Способ 4. Подарочные купоны. Помните ситуацию, когда, покушав в ресторане, вы получаете в подарок сертификат на некоторую сумму, которую можно потратить в этом же месте в течение одного месяца? Использование подарочных купонов для повторных продаж – выгодная система удержания клиентов. Подобные купоны широко распространены во всех сферах бизнеса.
Способ 5. Продажа партнерских продуктов. Подключение к различным партнерским программам поможет и удержать клиента, и подтолкнуть его к совершению повторной продажи. Только в данном случае вы будете продавать продукт не свой, а ваших партнеров, и получать за это комиссионные. В партнерские программы выгодно вступать фирмам, чей набор продукции невелик. Поэтому они расширяют свой ассортимент за счет товаров или услуг других компаний. Например, после продажи любой техники можно предложить клиенту приобрести абонемент на обслуживание данного продукта у партнеров.
Способ 6. Праздничные предложения. Для совершения повторных продаж будет выгодно информировать потребителя о различных бонусах, скидках и акциях, приуроченных к специальным праздникам. Люди, поддаваясь импульсам, с удовольствием покупают накануне какого-нибудь события: дня рождения, Нового года, 8 марта.
Способ 7. Продавайте аксессуары и сервис. Обслуживание купленного товара, его бесплатная диагностика или повторная консультация очень хорошо могут стимулировать повторные продажи. Даже если не будет совершена покупка самой продукции, потребитель станет приобретать расходные и сервисные материалы или аксессуары. Это поможет удерживать постоянных клиентов. Например, вы продаете картриджи для принтеров и предлагаете заряжать их со скидкой у компании-партнера. Тогда ваши клиенты останутся с вами и, когда придет время, купят у вас еще один картридж.
Способ 8. Визитка со скидкой. Вручая своему клиенту купон на скидку при покупке следующих товаров, обязательно устанавливайте срок действия: в течение какого времени можно воспользоваться данной услугой. Все это почти со стопроцентной уверенностью гарантирует, что покупатель вернется к вам, и вы совершите повторную продажу.
Учтите, что намного привлекательнее будет дарить не просто купон, а визитку со скидкой. У нее есть большой потенциал в плане привлечения клиентов и рекламы вашей продукции. Почти всегда вся информация размещается на одной стороне визитки, а обратная остается пустой. А ведь можно было бы там что-нибудь написать, заполнить рекламой. К этой идее когда-то пришла типография Target Publishing. На обратной стороне визитки каждого сотрудника она печатала информацию об акциях и скидках.
Для успешных повторных продаж эта схема подходила идеально. Люди хранили такие визитки, чтобы когда-нибудь воспользоваться той скидкой, о которой сообщалось на обратной стороне. При этом координаты человека, которому принадлежала эта визитка, всегда попадались на глаза. В случае возникновения потребности вновь воспользоваться услугами компании, он знал, к кому обратиться.

Визитка – уникальная возможность за один раз решить сразу две проблемы: оставить клиенту свои контакты и подготовить почву для второй продажи. Это поможет убедить его в надежности вашей компании, и вы совершите повторную продажу без особых усилий.

Визитки – не единственный подобный способ для увеличения повторных продаж. Существуют и другие:

  • фирменные деньги;
  • упаковка как «реклама после продажи»;
  • долгосрочный договор;
  • оплата вперед.

6 советов как подвести повторные продажи к клиентам

  1. Подбирайте профессиональную команду сотрудников, от которой зависит успешность и результативность при общении с покупателем и, следовательно, возможности повторных продаж.

Менеджеры по продажам – это связующее звено между компанией и потребителем. Они – часть команды, которая, работая сообща, приносит фирме прибыль. Правильный настрой сотрудников является гарантией того, что все пожелания покупателя будут учтены, и он останется доволен сотрудничеством с вашей компанией.

  1. Устанавливайте постоянный контакт с клиентами. Это основная часть в системе построения доверительных и продолжительных отношений с потребителями, с целью подведения их к повторным продажам.

Постоянный контакт с клиентом – необходимая вещь для успешных сделок. Ваши покупатели должны всегда быть уверены, что о них не забыли, что им в любой момент помогут. Существуют разные способы для поддержания общения: звонки, сообщения, рассылка, переписка в скайпе. Главное, всегда быть в контакте, чтобы продолжать продавать клиенту вашу продукцию.

  1. Научитесь не только слушать клиента, но и слышать его. Способность понимать желания клиента – важная составляющая для повторных продаж. Нужно слушать и выполнять то, что хочет покупатель.

Зачастую вы не можете совершить повторную продажу из-за того, что потребитель не бывает услышан. Важно предугадывать его желания, узнавать, что ему действительно хочется. Для этого достаточно просто общаться с ним, задавать правильные вопросы: все ли ему нравится, какие бы моменты он желал улучшить, что его не устраивает.
Улучшить продажи, узнав желания клиентов, можно несколькими способами:

  • проводить анкетирование;
  • задавать несколько простых вопросов;
  • попросить оценить качество товара и обслуживания.

Продавцы при совершении сделки должны вести себя достойно, быть на одном уровне с клиентом, не принижать и не возвышать себя, стать ему другом, который хочет помочь.

  1. Будьте терпеливыми. Терпение – важная часть работы продавца при осуществлении продажи. В любой ситуации нужно оставаться приветливым и доброжелательным. Даже когда человек ведет себя агрессивно, или ему все не нравится, нельзя поддаваться негативу. Кроме того, подобные реакции покупателя могут быть вызваны неправильными действиями сотрудников компании. Это повод задуматься и проанализировать их. Помните, что клиенты должны оставаться довольными, и тогда вы совершите повторные продажи.
  2. Завоюйте доверие своих клиентов. Без доверия невозможно никакое партнерство и никакие продажи. Это основа построения любых взаимоотношений.

Такая важная вещь, как доверие, не возникает ниоткуда. Это сложный и долгий процесс налаживания взаимопонимания между клиентом и компанией. Чтобы покупатель начал вам доверять, могут уйти годы. Только получая каждый раз доказательство вашей честности и порядочности, клиент останется с вами, а вы будете развивать свою систему повторных продаж. Лицом компании являются продавцы, которые налаживают связи. Они должны понимать, что их главная задача – никогда не дискредитировать фирму при осуществлении сделок.
Конечно, возможны различные технические или организационные проблемы. Например, товар не готов в срок, или произошла задержка поставки. При возникновении непредвиденных сложностей важно все честно рассказать покупателю. Он должен узнать об этом от ваших продавцов и сразу же услышать извинения, а не оправдания или выдумывание несуществующих причин. Ваша честность и искренность дадут правильные результаты – клиент все поймет и не испытает негативных эмоций. А значит, он не уйдет к конкурентам, и возникшие затруднения не помешают налаживанию бизнеса с повторными продажами.

  1. Проявляйте внимание к клиенту.

Простое человеческое отношение способно решить любую проблему. Даже если сделка прошла не так гладко, как хотелось бы, все можно исправить личным вниманием, в котором покупатель испытывает потребность. Проявить простую заботу не так сложно, зато вашему клиенту будет приятно. Поздравьте его с днем рождения или с Новым годом, и его лояльность к фирме повысится, а повторные продажи возрастут. Если вы не будете налаживать партнерские взаимоотношения с клиентами, за вас это могут сделать ваши конкуренты.

Как тексты стимулируют повторные продажи

Повторные продажи в маркетинге осуществляются посредством специальных текстов. Они предназначены для привлечения большего количества людей на сайт и для стимулирования продаж. Подобные тексты пишутся по формуле ОДП или модели AIDA и публикуются на различных рекламных носителях.

Увеличивать продажи помогает одна секретная ступень в модели AIDA, обозначенная буквой «S», что значит «удовлетворение» (от англ. Satisfaction). Это крайне просто: покупатель уходит довольным, а потом возвращается, чтобы приобрести что-то еще, и вы осуществляете продажу.

Модель AIDA предназначена как раз для совершения повторных продаж. Если правильно и грамотно ее использовать, то все люди, однажды купившие ваш товар, станут постоянными клиентами компании. Это чрезвычайно полезная модель, которая непременно должна быть на вооружении у копирайтера. Вот ее структура:
(A) «Attention» – «Внимание»;
(I) «Interest» – «Интерес»;
(D) «Desire» – «Желание»;
(A) «Action» – «Действие».
Условно модель AIDA похожа на воронку, которая на входе состоит из людей, понятия не имеющих о вашем товаре, а на выходе они превращаются в клиентов, готовых приобрести предлагаемую им продукцию. ​
Формула ОДП. В ней существует три функциональных блока, обозначенных буквой.

  1. Оффер (О)

Оффер – это предложение, которое вы делаете клиенту при продаже. В нем указано, почему ваш товар лучше, чем у других компаний. Оно является сердцевиной продающего текста.
Примеры офферов:

  • Духи Шанель за полцены.
  • Три крема по цене двух.
  • Красивая упаковка в подарок.
  • Акция! Продажа телевизоров со скидкой 25%!

Помимо самих офферов, существуют еще и псевдоофферы:

  • Купите любые 3 товара по цене 4 и получите 1 в подарок.
  • 1 шоколадка – 50 рублей, три шоколадки – всего 100 рублей!

Самое важное условие – предложение должно быть максимально выгодным (или выглядеть таковым).
За реализацию оффера в тексте отвечают два элемента:

  1. Название.
  2. Лид (первый абзац или специальная связка).

Принцип прост: в заголовок вставляется сам оффер, а в лиде он раскрывается.
Сначала: Эквадорские розы со скидкой 55% к 8 марта! А получилось: Шикарные эквадорские розы к 8 марта по цене 145 рублей вместо 300! Нормальная продажа одной розы осуществляется по цене в 300 рублей, но накануне 8 марта фирма предлагает невероятную акцию, когда розу можно купить почти по себестоимости.
Обратите внимание: лид может содержать связку «подзаголовок + первый абзац». В таком случае подзаголовок усиливает заголовок, а первый абзац дополняет подзаголовок.

Важно: при использовании формулы ОДП не надо придумывать что-то крайне креативное. Важно донести до покупателя ваше предложение о продаже простым и понятным языком.

  1. Дедлайн (Д)

Второй функциональный блок касается ограничений. В основном, дедлайн относится к временным рамкам, в течение которых осуществляются продажи, но лимит может быть трех видов:

  • по времени;
  • по количеству;
  • по возможностям.

В нашем примере с розами можно сделать такие дедлайны:

  • Акция действует только до 8 марта.
  • В акции участвует только 333 розы.
  • Акция действует только в бутиках № 1 и № 2.

В формуле ОДП, в основном, используются только первые два вида ограничений.

Совет: дедлайн всегда должен быть обоснованным, тогда он окажется более эффективным.
Например, какой из приведенных ниже двух подходов лучше использовать?
Подход №1: Продажа двух телевизоров со скидкой 15%.
Подход №2: Продажа двух телевизоров со скидкой 15%, потому что у них упаковка имеет не совсем товарный вид. Сами телевизоры в полном порядке.
Доверия становится больше, если обосновать ограничение каким-нибудь незначительным дефектом, не особо важным для покупателя.

  1. Призыв к действию (П)

Для осуществления продажи нужен призыв к действию. Тут он такой же, как и в модели AIDA.
Эффективный призыв имеет две характерные черты:

  1. Глагол в повелительном наклонении («Позвоните», «Закажите»).
  2. Призыв должен быть конкретным и указывать на четкие действия, чтобы клиент точно понял, что от него требуется.

Варианты призыва в нашем примере с розами:

  • Позвоните нам и закажите розы с бесплатной доставкой.
  • Для заказа роз с бесплатной доставкой позвоните нам или закажите обратный звонок.

Почему срываются повторные продажи в организации

Строить бизнес с повторными продажами всегда непросто. Бывает крайне неприятно терять постоянного клиента. Важно понять причины такого решения, из-за которого срываются продажи. Это может быть:

  • Отсутствие комфорта. Человек находится в некомфортных условиях, общаясь с вашими продавцами, или ему неудобен график работы. Сохранить клиента можно, узнав причины его беспокойства и решив эти проблемы.
  • Продавец не желает слушать своего покупателя в момент продажи, считая, что лучше него знает о товаре.
  • Ложь клиенту после первой сделки, в результате которой клиент перестает доверять компании.
  • Невыстроенные личностные отношения. Деловые отношения долгое время поддерживать трудно. С потребителем через какое-то время необходимо выстраивать личностные контакты. В основном, этот вопрос решает продавец, став хорошим другом для покупателя. Тогда осуществить продажу становится проще.
  • Отставание от тенденций рынка. Компания всегда должна следовать моде, следить за веяниями времени, выпускать и осуществлять продажи новых видов продукции, затевать проекты, интересные потребителю.
  • Недостаточно активная работа с клиентом. Покупатель уходит к конкурентам, которые лучше могут о нем позаботиться.

Вы чувствуете, что нужно выстраивать эффективную систему взаимодействия с уже имеющимися у вашей фирмы покупателями? Хотите увеличить прибыль компании за счет повторных продаж? Тогда тренинги компании «Practicum Group» – для вас:

  • «Профессиональные продажи».
  • «Техника повышения продаж».
  • «Высшая Лига Продаж».
  • «Профессиональная работа с возражениями».
Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.
С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.
До новых встреч!