Мотивация продавцов: виды и примеры

Из этой статьи вы узнаете:

  • В чем особенности мотивации продавцов
  • Какие сложности возникают при внедрении различных способов мотивации продавцов
  • Какой может быть материальная мотивация продавцов
  • Что такое нематериальная мотивация продавцов

В последнее время профессионализм работников сектора розничной торговли вызывает много вопросов. Отчасти это можно оправдать большой текучкой кадров: у большинства не хватает терпения, чтобы изучить все нюансы работы в сфере продаж и набраться опыта. Именно поэтому в каждой организации так ценят профессионалов своего дела. Опытные менеджеры приносят основную часть прибыли. Однако для того чтобы ценные сотрудники не искали новое место работы, необходима эффективная мотивация продавцов. Об этом и пойдет речь в нашей статье.

Особенности мотивации продавцов

Мотивация продавцов не только позволяет избежать оттока кадров, но и помогает увеличить доход компании за счет роста продаж.

Мотивация продавцов

Основными видами стимулирования являются:

  1. Материальная мотивация – достойная заработная плата, премиальные выплаты, бонусы, дополнительные начисления, оплата медицинской страховки, абонементы в спортзал или бассейн, оплата отпуска, оплата туристических путевок, подарки на день рождения и Новый год и т. д.
  2. Нематериальная – лояльность к организации, бренду, руководству, самомотивация, психологическая мотивация.

Оптимальным вариантом является сочетание обоих методов. Многочисленные исследования и опыт крупных организаций подтверждают тот факт, что нематериальная мотивация продавцов играет не менее важную роль.

Вы должны научиться угадывать желания и стремления менеджеров, из-за которых они ежедневно встают, идут на работу, исполняют свои обязанности и учатся чему-то новому. Наиболее распространенными мотивами сотрудников являются:

  • интерес;
  • карьерный рост;
  • общение с коллективом;
  • получение опыта;
  • заработок.

Теперь предлагаем подробнее поговорить о системах материальной и нематериальной мотивации продавцов.

Проблемы мотивации продавцов

Даже при работе с менеджерами, которые имеют высокие показатели, могут возникать определенные сложности.

Проблема № 1. Сначала будут реализовываться те товары, которые легче всего продать. При этом несвоевременные поставки ходового товара будут вызывать массу недовольства. А вот не очень популярные продукты совсем не будут пользоваться спросом.

Проблема № 2. Продажи в большинстве магазинов имеют свои сезонные циклы. То есть если в качестве материальной мотивации розничных продавцов установлен процент от продаж, ежемесячные суммы выплат будут ощутимо различаться. Получая маленькую зарплату, люди редко успокаивают себя тем, что пару месяцев назад начисления были на порядок больше. Значительные колебания в уровне заработной платы допустимы при доходах существенно выше прожиточного минимума, но не приемлемы при относительно низких суммах, которые очень часто встречаются в розничной торговле.

Проблема № 3. Не во всех магазинах представлена возможность фиксации индивидуальных результатов каждого сотрудника, в связи с этим определить индивидуальный процент просто невозможно.

Проблема № 4. Каждый продавец имеет личные установки относительно объема реализуемых товаров, за пределы которых он выходить не готов. Конечно, если сделка с покупателем сама идет в руки, никто не откажется, но вот прилагать дополнительные усилия, чтобы превысить границы своих возможностей, менеджер не будет. И обратите внимание, что не всегда этот максимальный уровень сотрудника соответствует плану магазина по сбыту.

Проблема № 5. По статистике прирожденный талант продавца наблюдается лишь у нескольких сотрудников коллектива. Для всех остальных потребуется:

  • внедрение системы обучения;
  • подготовка стандартов внешнего вида и правил работы с товаром и покупателем;
  • создание регламента поведения в нетипичных ситуациях;
  • внедрение системы мотивации, благодаря которой продавцы будут стараться следовать всем нормам и стандартам (к сожалению, начинающие менеджеры часто не видят связи между установленными принципами работы в магазине и конечным результатом).

Мотивация продавцов

Материальная мотивация продавцов

Приведем основные элементы системы материальной мотивации продавцов в магазине, наличие которых поможет увеличить доходы вашей компании:

Оклад

Это обязательная фиксированная выплата. Каждый сотрудник должен знать, что, посещая рабочее место на протяжении всего месяца, он получит хотя бы минимальный доход. Кроме того, с этой суммы вы, как руководитель, сможете взыскать штраф за опоздание или за уход раньше положенного времени. То есть оклад – это выплата продавцу за выполнение им его минимальных обязанностей.

План продаж

Это самый главный параметр, определяющий прибыль магазина. Не нужно говорить менеджерам: «Продавайте столько товаров, сколько сможете!».

Сотрудники будут работать гораздо эффективнее, если вы установите четкий план по реализации, который они должны будут выполнять.

План продаж может быть:

  • на год для всех работников;
  • на месяц для всех сотрудников;
  • на месяц для продавца или смены;
  • на день для менеджера или смены.

Бонусы или проценты

Существуют два варианта введения данного элемента системы мотивации продавцов.

Прогрессирующий процент. Продавцы могут много зарабатывать, но только в тех случаях, когда они реализуют действительно значительный объем товаров. Именно для таких условий и актуальны прогрессирующие проценты. Обратите внимание на нижеприведенный пример. Данная система бонусов особенно эффективна для небольшого магазина, где работает одна или две смены продавцов.

Мотивация продавцов

Фиксированные бонусы. Этот вариант подходит для следующих случаев:

  • вы хотите, чтобы ежемесячная средняя зарплата ваших продавцов была примерно одинаковой (без огромных скачков: 25 000–65 000–38 000 рублей);
  • если вы владеете сетью магазинов и хотите, чтобы менеджеры во всех точках получали примерно похожую сумму с учетом разных планов продаж в филиалах.

Актуален один из вышеперечисленных пунктов? Можете смело использовать такую схему для начисления заработной платы.

Мотивация продавцов

При этом разрешается устанавливать любой план сбыта, главное, чтобы сотрудник знал: чем больше он продаст, тем больше получит. А вы в свою очередь будете иметь представление о примерных суммах ежемесячных выплат менеджерам и сможете рассчитывать фонд оплаты труда на ближайший месяц или даже год.

Нематериальная мотивация продавцов

Нередко возникают ситуации, когда нужно поднять продажи, но средств на материальную мотивацию персонала на данный момент нет, а традиционные методы стимулирования уже не срабатывают. Предлагаем рассмотреть несколько примеров, которые помогут повысить эффективность работы сотрудников и увеличить прибыль организации.

  • Состязание с начальником.

Руководитель отдела продаж должен не просто контролировать деятельность своих подчиненных, но и показывать личный пример. Можно сделать из этого интересное соревнование для всего коллектива. Победителем будет считаться тот, кто продаст больше всего продукции.

Всем известно, что самой лучшей мотивацией являются деньги, поэтому нужно скинуться на создание призового фонда (допустим, по 500 рублей). Представьте, если в вашем коллективе около 20 сотрудников, то самый эффективный менеджер заберет выигрыш в 10 000 рублей. Это очень приятный бонус для каждого. А тот факт, что в соревновании участвовал начальник, делает победу еще слаще.

  • Поменяться местами с руководителем.

Неплохой мотивацией для сотрудников может стать привилегия, принадлежащая начальнику (кресло, телефон, корпоративный автомобиль с водителем и т. д.). В коллективе всегда есть работники, для которых очень важны статус и его атрибуты. И для них это может стать неплохим толчком для стремительного увеличения продаж. Так предоставьте же менеджерам такую возможность!

  • Обмен результатов на выходные.

Еще один пример эффективной мотивации продавцов-консультантов или любых других менеджеров – внеочередной отгул, возможность прийти на работу позже других или уйти пораньше. Плюс данного варианта в том, что его можно использовать довольно часто, и он будет давать результат. В этом случае заинтересованность сотрудников очевидна.

  • Особые условия продаж.

Многие организации имеют возможность предоставления скидок своим клиентам. Если у продавца хорошие рабочие результаты, стоит разрешить ему реализовывать товары с дисконтом. То есть выполнение определенной нормы дает возможность продавать продукцию на специальных условиях. Скорее всего, такие бонусы помогут сотруднику увеличить свои показатели, а значит, он будет бороться за возможность их применения.

  • Сделать врага.

Состязание с внешним соперником позволяет сплотить коллектив и заставляет менеджеров работать над одной общей целью – увеличением продаж. И противнику даже необязательно знать, что с ним соревнуются. В его качестве может выступать соседний отдел или сотрудники филиала в другом городе. Самое главное – объяснить продавцам причины этой конкурентной борьбы и замотивировать на победу.

  • Ответственность всего коллектива.

Вы можете поставить следующие условия: в случае невыполнения плана продаж весь отдел работает на выходных или трудится ежедневно на час-два больше установленного времени. Нужно замотивировать сотрудников на достижение не только индивидуальных показателей сбыта, но и общих.

  • Если план не выполнен – ранний приход на работу.

Никто не хочет рано приходить на работу. Но в случае невыполнения плана продаж все средства хороши. Такая мотивация продавцов считается довольно эффективной и дает результат моментально, поскольку никто не захочет приходить раньше положенного времени еще раз. Только ставьте перед менеджерами реальные задачи, иначе персонал может перегореть.

  • Благодарность с занесением.

В современных компаниях такой метод мотивации продавцов встречается довольно редко. Это, скорее всего, не самый эффективный способ стимулирования в наши дни, но почему бы не попробовать?

  • Спор.

Мелкие споры с продавцами тоже могут поспособствовать увеличению объемов реализации вашей организации. Вы можете договориться с менеджером о том, что если он выполнит свой месячный план, то получит бутылку виски (и, наоборот, при низких показателях бутылку виски должен будет купить сотрудник). Можно спорить на что угодно, главное, чтобы это смотивировало работника.

  • Пение и план.

Разумеется, пение песен, чтение стихов и другие публичные выступления уместны не в любом коллективе. Но в определенных условиях это может быть весело, поэтому такая мотивация запоминается продавцам надолго. Но учтите, что данный вариант подходит не каждому сотруднику. Для некоторых это может стать стимулом к увольнению.

  • Пицца за провал.

Очень приятная мотивация, которая особенно актуальна для небольших компаний. Кто же откажется от бесплатной пиццы, которой угощает аутсайдер? Такая мотивация продавцов позволяет не только стимулировать сотрудников на выполнение плана, но и сплотить рабочий коллектив.

Мотивация продавцов по Шейну

Очень интересную систему мотивации продавцов разработал американский профессор Эдгар Шейн. Это довольно известный психолог, специалист по организационной культуре компаний и автор популярной книги «Организационная культура и лидерство». Эдгар Шейн консультировал сотрудников всемирно известных корпораций, таких как Procter&Gamble, Apple, Hewlett-Packard, Motorolla.

В основу его теории положено деление основных ценностей персонала на восемь карьерных якорей, при этом для каждого существует своя мотивация:

  1. Технико-функциональный – работники с таким якорем стремятся стать лучшими в своем деле, интересуются новыми техниками продаж, любят профессиональное общение. Самой действенной мотивацией для них будет возможность продвижения по карьерной лестнице в целях совершенствования своих профессиональных навыков (старший менеджер и т. д.). Задачи таким продавцам следует постоянно усложнять и поручать им общение с наиболее трудными покупателями.
  2. Общее руководство – эти менеджеры любят контролировать деятельность других, могут организовать рабочий процесс, имеют повышенное чувство ответственности. Наиболее эффективный способ мотивации – поручить управлять группой продавцов или проектом (реализацией товаров нового бренда). Только не забывайте при этом отмечать их заслуги перед остальным коллективом.
  3. Независимость и самостоятельность – в эту группу входят менеджеры, которые действуют в своем индивидуальном стиле и руководствуются преимущественно собственной оценкой работы. Их будут мотивировать индивидуальные задания (например, обслуживание клиентов, к которым нужно найти особый подход), а также интересные небольшие проекты, требующие минимального контроля со стороны начальства.
  4. Стабильность и ощущение безопасности – таким продавцам важно чувствовать уверенность в завтрашнем дне и получать стабильную заработную плату. Лучший вариант мотивации для них – осуществление самых традиционных сделок, регулярные напоминания о надежности компании и известности вашего бренда, а также занятость в долгосрочных проектах (допустим, подготовка ассортимента товаров к наступающему сезону и т. д.).
  5. Предпринимательская жилка – эти работники постоянно генерируют свежие идеи по поводу продажи продукции, имеют творческий подход к обычным делам и не любят однообразную деятельность. Оптимальная мотивация для таких продавцов – участие в новых проектах, поручение разработок (скорее всего, они с удовольствием подготовят стратегию продаж на предстоящие праздничные дни), создание сезонных блюд или товаров.
  6. Преданность и стремление быть полезным – эта категория менеджеров предпочитает оказывать помощь другим, любит консультировать покупателей. Предлагайте им ту работу, для выполнения которой необходимо много общаться с клиентами. Попросите достичь соглашения с проблемным потребителем или поручите помогать другим продавцам.
  7. Испытание сил в чистом виде – эти сотрудники предпочитают сложные задачи обычным делам. Они раз за разом доказывают себе, что любое испытание им под силу. Таких менеджеров лучше ставить на разные участки продаж, время от времени меняя вид деятельности. Видите, что сотрудник заскучал? Поинтересуйтесь, какие обязанности на данном этапе будут ему действительно интересны.
  8. Стиль жизни – для данной категории продавцов очень важен баланс между работой и личной жизнью. Они предпочитают наличие гибкого графика, который позволит им уделять время своим делам. Не стоит оценивать деятельность таких сотрудников по количеству часов, проведенных на рабочем месте. Лучше обращайте внимание на конечный результат. Они будут ценить свое место еще больше, если вы дадите им возможность работать неполный день.

Проанализировав поведение и характер каждого из своих менеджеров, вы сможете определить карьерные якоря и применять индивидуальную мотивацию. Персонализированный подход в совокупности с материальной мотивацией помогут заинтересовать сотрудников, увеличить продажи и избавить организацию от текучки кадров.

Вот и подошла к концу наша статья о мотивации продавцов. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!