Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы основные методы продвижения товара на рынок
  • Какие методы продвижения товара на рынок подойдут именно вам
  • Как правильно применять метод продвижения товара на рынок

Современный рынок перенасыщен товарами и услугами – как отечественными, так и импортными. Задача по выводу на торговые площадки нового продукта является непростой и весьма затратной, к тому же, она отнимает много времени. Однако у специалистов по маркетингу и маркетинговых агентств есть надежные технологии и методы продвижения товара на рынок.

Основные методы продвижения товара на рынок

Главный инструмент, который приходит на ум, когда дело доходит до поиска методов продвижения товаров на рынке, – реклама. Но нужно иметь в виду, что она является не самостоятельной деятельностью, а одним из инструментов маркетинга и должна применяться в комплексе с остальными технологиями, чтобы взаимно усиливать действие друг друга.

Маркетинговые кампании, нацеленные на вывод товара на рынок, могут принимать различные формы, но в них обязательно будут применяться базовые методы продвижения, без которых невозможно реализовать стратегию интегрированного маркетинга. В их число входят:

  • реклама;
  • прямой маркетинг;
  • телемаркетинг;
  • пресс-информация;
  • маркетинг взаимоотношений;
  • поддержка сбыта;
  • печатные материалы.

Интегрированный подход к продвижению товаров и услуг подразумевает, что все элементы кампании действуют согласованно, усиливая эффект друг друга. К примеру, рекламную акцию с выдачей возвратного купона (который подтверждает оплату почтовых расходов и побуждает потребителя прислать свой ответ) обычно сочетают с прямой почтовой рассылкой, а затем запускают программу телемаркетинга.
В принципе, каждый из этих способов по отдельности – рассылка, печатная реклама, телемаркетинг – тоже результативны, но не в такой степени, как их комплексное применение.

Про методы продвижения товаров и услуг на рынке подробнее

Реклама.

Если в вашем распоряжении имеются достаточный бюджет и грамотно составленный медиаплан (выбраны каналы, обеспечивающие наибольшую эффективность рекламной кампании), то можно задействовать рекламу в качестве единственного метода продвижения товара на рынок.
В этом случае она будет выполнять несколько задач, а именно:

  • информировать потребителя о новом продукте;
  • ясно показывать преимущества, отличающие данный товар от аналогов, предлагаемых рынком;
  • стимулировать любопытство, подогревать первоначальный интерес и мотивировать потребителя узнать об этом продукте больше.

Успешность программы вывода на рынок нового товара, включающей только рекламу, будет определяться объемом финансовых вложений и разумностью использования этих средств.

Но если добавить к рекламе другие маркетинговые практики и методы продвижения продукта на рынок, то можно будет применять ее более узко: для достижения конкретных целей, поставленных стратегической программой. Это заметно повысит эффективность акции и позволит более экономно и рационально расходовать бюджет.

Поэтому реклама, в числе прочих методов, обычно входит в интегрированные программы продвижения продуктов. Выбираются те ее формы, типы и каналы, которые наилучшим образом подходят для решения поставленных задач.
Можно применять рекламу различными способами:

  1. Сделать ее средством прямого контакта с целевой аудиторией (например, предоставить потребителям возможность быстро ответить, отправив возвратный купон с заказом, позвонив, запросив дополнительную информацию и т. д.). Обычно это осуществляется в масштабах всей страны и является этапом, предшествующим кампаниям прямого или телемаркетинга (для этого должны быть получены «наводки» – сформирована клиентская база).
  2. То же самое, но в более узком – региональном – масштабе. Полученные сведения о потребителях затем используют в мероприятиях, проводимых местными контрагентами, для стимулирования сбыта товара.
  3. Применять как часть кампании по продвижению продукта в отдельных регионах. В этом случае потенциальных покупателей не просто просят оставить свои данные, но и материально стимулируют.

Это делает рекламу намного более гибким и действенным методом вывода товаров на рынок.
Одним из популярных маркетинговых инструментов является прямой маркетинг. К нему прибегают в тех случаях, когда нужно увеличить эффект от применения других методов продвижения, но он также может выполнять иные функции и использоваться весьма разнообразно.

Так, проведение прямой почтовой рассылки часто становится прекрасной заменой традиционной рекламе в прессе или других СМИ, поскольку она является адресной и дает возможность охватить только нужные сегменты рынка. Кроме того, ее можно использовать как канал для последующих контактов с целевой аудиторией, а именно той частью, которая заинтересовалась товаром и запросила подробную информацию о нем.

Директ-маркетинг, кстати, является отличным методом формирования и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Будучи частью интегрированной маркетинговой кампании, он также увеличивает ее эффективность.
На первом этапе кампании по продвижению услуги или товара на рынке прямой маркетинг можно сочетать с потребительской рекламой для решения следующих задач:

  • Продолжить акцию прямого отклика, собрав основные данные заинтересованных потенциальных заказчиков, которые могут стать клиентской базой для будущих кампаний прямого маркетинга.
  • Разработать дифференцированные предложения для разных групп потенциальных покупателей, принявших участие в первой рекламной акции.
  • Охватить другие рынки или целевые сегменты рынка в текущей маркетинговой кампании.
  • Привлечь те сегменты и ниши рынка, с которыми невозможно установить контакт иными способами, и влиять на них более часто или агрессивно.
  • Усилить рекламную кампанию посредством проведения специальных маркетинговых мероприятий в дальнейшем.

Телемаркетинг

Такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, применяют вместе с традиционной рекламой или директ-маркетингом. Целью может быть и сбор данных потенциальных клиентов, и их информирование. Более частные задачи, решаемые телемаркетингом, разнообразны:

  • заключение сделок по телефону (по факту, это те же прямые продажи);
  • формирование хороших отношений с существующими клиентами;
  • разработка и выпуск новых товаров с опорой на потребности покупателей (для этого с ними должны быть налажены взаимоотношения);
  • выделение наиболее перспективных «наводок» из общей клиентской базы, по которой делается рассылка;
  • проведение мероприятий по продвижению товара, следующих за программой прямого маркетинга;
  • возвращение ушедших клиентов (обычно посредством предложения им других продуктов, которые их могут заинтересовать);
  • обработка базы «холодных» контактов, полученных через рекламные объявления, с помощью прямого маркетинга, от посредников;
  • исследования рынка, изучение ответной реакции целевой аудитории (через опросы, обзоры) на товар или тех меры, которые фирма предпринимает для его реализации;
  • поддержание контактов с потенциальными клиентами (маркетинг взаимоотношений).


Телемаркетинг также является удобным способом получить какую-либо интересующую информацию от потребителей, чтобы проанализировать ее и использовать для планирования и реализации дальнейших маркетинговых программ.

Пресс-информация

Этот комплекс действий – один из классических методов связей с общественностью, применяемых в крупных PR-кампаниях. Например, это может быть спонсирование развлекательных или спортивных мероприятий. Оно повышает осведомленность целевой аудитории о деятельности фирмы, укрепляет ее репутацию. Параллельно этой работе ведутся кампании прямого маркетинга и рекламная деятельность, ориентированные на продвижение бренда в целом и получение прямого отклика от потребителей.

Поддержка сбыта

С помощью рекламы и директ-маркетинга, входящих в интегрированную маркетинговую программу, фирма собирает «наводки» на потенциальных клиентов. В дальнейшем эти сведения будут необходимы персоналу, занимающемуся продажами.
Многие компании внедряют такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, для удобного и современного управления текущим взаимодействием с потенциальной клиентурой, и это ощутимо увеличивает эффективность сбыта.
Очень важно своевременно снабжать менеджеров информацией о самом продукте или услуге, продвигаемой на рынке, и об актуальной рыночной ситуации. Это сделает их труд более производительным.
В программу поддержки сбыта входят следующие меры:

  • прямая поддержка торговых работников (оптовых и розничных);
  • информирование продавцов о конкретных продуктах (создание инструкций, руководств);
  • подготовка стандартных и индивидуализированных презентаций для каждого сегмента рынка;
  • информирование о рекламных и маркетинговых мероприятиях по продвижению товара, которые осуществляются в данный момент;
  • предоставление сведений о конкурентах.

Маркетинг взаимоотношений

Этот метод работает с базой «холодных» контактов потенциальных покупателей, которая была собрана с помощью рекламных объявлений либо прямого маркетинга.
Кроме того, маркетинг взаимоотношений – отличный способ поддержания и укрепления связей между продавцами и клиентами, увеличивающий лояльность потребителей.
Маркетинг взаимоотношений как часть комплексной маркетинговой кампании по продвижению товара или услуги на рынке выполняет целый набор функций:

  • усиливает контроль над постоянными покупателями;
  • сохраняет базу уже имеющихся клиентов;
  • формирует постоянный, четко планируемый информационный поток;
  • укрепляет лояльность потребителей.

Печатные материалы

Как правило, публикация информационных и имиджевых материалов в печатных СМИ не входит в интегрированную маркетинговую кампанию по продвижению товара на рынке. Однако она является важнейшим методом коммуникационной политики предприятия, который нельзя игнорировать.

Публикации в СМИ необходимы для решения таких задач, как:

  • укрепление имиджа бренда;
  • информирование целевой аудитории о точках продаж товара, его характеристиках и преимуществах;
  • поддержание проведения торговых мероприятий (как вспомогательный метод).

Как выбрать метод продвижения товара на рынок

  1. Определить цели кампании по продвижению товара на рынок.

Они во многом влияют на выбор методов раскрутки. Так, если акция преследует цель рассказать потенциальным клиентам о новом продукте, то главным методом должна стать реклама (а другие инструменты могут играть роль вспомогательных).
Если же нужно сообщить людям о конкретных свойствах и преимуществах товара длительного пользования, то оптимальными способами для этого являются личные продажи и стимулирование сбыта, привлекающие потребителей в торговые точки, где реализуется этот товар, а рекламу можно применять умеренно.

  1. Охарактеризовать целевой рынок.

Методы продвижения будут во многом зависеть от развитости хозяйственных отношений фирмы, их территориальных и социально-экономических характеристик. Для узкого рынка лучше всего подойдет такой способ сбыта, как личные продажи; для рекламы в рамках какого-либо одного региона – публикации в местных СМИ; для охвата всего федерального рынка – национальные СМИ.

  1. Выяснить особенности продукта.

Характеристики и особенности продвигаемого продукта тоже накладывают свой отпечаток на используемые методы продвижения его на рынке. В частности, для товаров технического назначения оптимальны личные продажи, для товаров массового потребления – организация рекламных кампаний, а для сезонной продукции – стимулирование реализации при помощи различных приемов.
Не всякое предприятие нуждается в полном штате менеджеров по сбыту в течение всего календарного года. И вообще, прямые продажи далеко не всегда являются универсальным методом реализации товаров.

  1. Установить, на какой стадии жизненного цикла находится продукт.

У продаваемых товаров имеется собственный жизненный цикл, и в зависимости от текущей его стадии нужно подбирать соответствующие методы продвижения. Например, в случае, когда объектом маркетинговой кампании выступает новый продукт технического назначения, то наилучшими способами вывода его на рынок являются прямые продажи и стимулирование сбыта. Если же речь идет об изделиях повседневного спроса, то лучше всего продвигать их с помощью рекламных кампаний.
Во время стагнации маркетологи минимизируют активность по сбыту старой, уже известной покупателям продукции. Информирование перестает быть таким действенным, как на этапе вывода товара на рынок, когда он был всем в новинку. Лучше отдать предпочтение стимулированию сбыта и персональным продажам.

  1. Учесть влияние цены товара.

Рыночное продвижение товаров и услуг сильно различается в зависимости от того, к какой ценовой категории они принадлежат. Чем дороже продукция, тем больше сил необходимо уделять личным продажам. Дешевая продукция, наоборот, нуждается в основном в широкой рекламе.

  1. Оценить возможности использования метода.

Отбор методов вывода товара на рынок во многом зависит от того, какие вообще возможности информирования потребителей существуют и доступны. Например, реклама табачных и алкогольных изделий сильно ограничена федеральными законами, поэтому использовать ее как способ их продвижения не получится, придется искать другие варианты.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!