Мало продаж: 7 ключевых причин (+ 9 способов увеличения объема удачных сделок)

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Каковы основные причины низкого уровня продаж
  • Почему мало продаж на сайте
  • Как преодолеть низкое количество продаж
  • Как преодолеть низкое количество продаж
  • Как применить скрипты и мотивацию сотрудников в увеличении продаж

Многие предприниматели нередко сталкиваются с проблемой того, что в компании мало продаж. И справиться с этим не так просто, как кажется на первый взгляд. Прямолинейные действия далеко не всегда приводят к нужному результату. Из нашей статьи вы узнаете о причинах данного явления, а также о путях выхода из сложившейся ситуации.

Почему у вас мало продаж: 7 ключевых причин

Часто случается, что современный покупатель отдает предпочтение товарам исходя не из высокого качества, а из мощной системы продвижения, выстроенной вокруг них. Разберемся с основными причинами того, почему наблюдается мало продаж в бизнесе.

  1. О вас никому неизвестно.

    По статистике, приходя в магазин, например, за шампунем, мы останавливаем свой выбор не на самом качественном товаре. Мы отдаем предпочтение продукции, чья реклама мелькала перед глазами чаще всего.

    Соответственно, причиной, толкающей на совершение покупок, является узнаваемость товара.

  2. Вы не пользуетесь доверием.

    Доверие к компании или продукту складывается из различных факторов: наличия и наполнения интернет-сайта, рекламы, рекомендаций, отзывов и т. п. Кроме этого, стоит помнить еще об одном. Статистические данные говорят о том, что совершение покупки в магазине на 70 % зависит от личности продавца.

    То есть вы или сотрудник компании, ведущий переговоры о сделке с потенциальным клиентом, являетесь тем решающим фактором, который повышает вероятность продажи на 70 %. Или снижает ее на ту же цифру.

    Для успешной реализации важен такой элемент, как affinity (в переводе на русский означает «доверие»). И до того как вы начнете выяснять, в чем заключаются потребности вашей целевой аудитории, какова мотивация клиента, его заинтересованность в продукции, до начала презентации вашего товара, очень важно правильно выстроить контакт с будущим покупателем.

  3. Вас не понимают.

    Скорее всего, вы хоть раз сталкивались с выражением «птичий язык». Обычно его применяют, слыша разговор бухгалтеров, программистов или представителей практически любой профессии, общающихся с использованием профильных терминов.

    Часто многие менеджеры совершают аналогичную ошибку. К примеру, специалист компании, занимающейся производством сайтов, может обратиться к потенциальному клиенту с вопросом: «Вам лендос под какой траф нужен?».

    Поймет ли его руководитель фирмы, чей профиль, к примеру – производство мебели? Весьма сомнительно.

    Чем более длительное время вы занимаетесь определенным видом бизнеса, чем большим профессионализмом обладаете, тем сильнее вы подвергаетесь так называемой профессиональной деформации. То есть какие-то термины или вещи, которые кажутся вам очевидными, вовсе не являются таковыми для всех остальных, включая ваших клиентов.

  4. Вы ничем не отличаетесь от других.

    Не переживайте, это не относится к вам лично. Разумеется, ваша продукция или компания являются неповторимыми и уникальными.

    Однако проблема заключается в том, что потенциальным покупателям до определенного момента все фирмы и товары кажутся одинаковыми.

    К примеру, человек, не слишком сведущий в технике, хочет приобрести ноутбук. Он даже может в Интернете выбрать модель, которая ему подходит. Однако для него не имеет значения, в каком из множества магазинов компьютерной техники, торгующих этими ноутбуками, его купить.

    При этом вам совершенно точно известна причина, по которой совершить сделку следует именно в вашем маркете. Проблема в том, что это понятно вам, но не потенциальному клиенту. И он не будет знать об этом до тех пор, пока вы ему не расскажете.

    Вы ничем не отличаетесь от других

    Имейте в виду, что сам клиент к вам с таким вопросом не обратится. Именно поэтому следует выделиться среди аналогичных предложений. Ведь до этого момента вы будете точно таким же, как и все остальные.

  5. Вы новичок в своем деле.

    Вы только начали заниматься своим делом. Отличное решение, поскольку уж лучше предпринимательство, чем совсем ничего. Однако имейте в виду, что вопросы относительно вашего опыта и примеров работ возникнут практически сразу.

    В такой ситуации события могут развиваться по двум направлениям.

    В первом случае у вас есть опыт и примеры работ, однако вы о них не рассказываете. Если это ваш вариант, то просто не молчите, а поделитесь своими успехами с клиентами. Вы можете осуществить это, опубликовав отзывы о своей деятельности на сайте или сделав их доступными вниманию потенциальных покупателей иными способами.

    Во втором случае вы действительно находитесь в самом начале своего пути, а потому не успели обзавестись положительными оценками. При наличии успешного опыта в других видах бизнеса, публикуйте отзывы клиентов, касающиеся работы с вами. Указывать, к каким проектам они относятся, вовсе не обязательно.

    Впрочем, даже отсутствие любого опыта – еще не повод впадать в отчаяние. В таком случае вам нужно будет получить первых клиентов в максимально сжатые сроки. Ну а дальше все будет зависеть только от вас: вы должны будете превзойти самые смелые их ожидания. А затем попросите оставить оценку вашей работы, которую нужно будет размещать везде, где только можно.

  6. Вас пугает ответственность.

    Как ни печально, но большую часть людей ответственность пугает. Однако если задуматься о том, каким образом она проявляет себя в бизнесе, то ответ напросится сам собой. Для деловых людей ответственность означает гарантии, в первую очередь, результата, который может быть различным. Если речь идет о какой-либо продукции, то гарантией будет срок ее эксплуатации или удовлетворенность клиентов в процессе ее использования. Если же вы предоставляете услуги, то стоит отметить результат, достигнутый после того, как потребитель ее получил.

    В мире интернет-маркетинга не так много людей, готовых брать на себя ответственность за что-либо. Для большинства на первом плане стоит желание получать оплату за собственные действия, но не за итоговое достижение. Поэтому если вы не хотите, чтобы у вас было мало продаж, вы можете выделиться среди конкурентов, всего лишь гарантировав своим клиентам результат.

  7. Сегодня не его день.

    Ситуации в бизнесе могут возникать разные. Допустим, вы получили от клиента заявку на предлагаемую вами продукцию, и она ему действительно нужна. Но менеджер перезвонил ему в неподходящее время.

    Например, потенциальный клиент оставил заказ на планшет в магазине, а после этого его вызвал руководитель и поручил срочное задание, которое должно быть выполнено в течение получаса. И в тот момент, когда у будущего покупателя на счету каждая минута, звонит ваш менеджер, чтобы пообщаться с ним, выяснив какие-то нюансы, необходимые для оформления планшета.

    Будет ли клиент в восторге? Станет ли разговаривать или отделается от продавца как можно скорее? Вероятность второго варианта развития событий гораздо выше.

  8. И дело не в вашем товаре, просто клиенту сейчас не до планшетов. Такие ситуации случаются. Они не смертельны. И в таком случае всего лишь необходимо совершить еще один звонок. На следующий день, например, продолжив разговор относительно сделанного заказа.

10 проблем с сайтом, из-за которых мало продаж

После того как вы создадите сайт своей компании, перед вами встанут две задачи: во-первых, вам нужно будет каким-то образом привлечь посетителей-клиентов, а во-вторых, получить от них заказы.

Если вы видите, что люди заходят на площадку, однако ничего не приобретают, значит, на ресурсе есть ошибки, мешающие совершению сделок и вынуждающие потенциальных покупателей обращаться к конкурентам. Ваша задача заключается в выявлении недостатков и их скорейшем устранении. Ниже перечислены десять основных ошибок, приводящих к тому, что у вас мало продаж в интернет-магазине:

1. Некорректность отображения сайта на мобильных устройствах.

Проверить, как выглядит ваш ресурс на смартфоне и планшете, следует в обязательном порядке. Посмотрите, насколько корректно отображается информация, вся ли она видна. Если вы не делали сайт на адаптивном шаблоне, возможно, сейчас для этого наступило подходящее время.

Суть шаблонов заключается в автоматическом подстраивании всех элементов интерфейса под экраны разных размеров. Данная функция имеет очень важное значение, поскольку все чаще именно мобильные устройства используются клиентами для посещения различных интернет-площадок и совершения покупок. Кроме того, что такой дизайн весьма удобен, он по достоинству оценен поисковыми системами.

2. Сложная форма совершения заказа.

Порой владельцы сайтов вместо того, чтобы максимально облегчить форму заказа, чересчур ее усложняют. Например, помимо стандартных данных, вроде телефона и адреса электронной почты, просят указать дату рождения, паспортные и другие личные данные. В ряде случаев и вовсе требуется регистрация. В форме необходимо оставить лишь действительно важные для заказа данные. Если потребуется, все остальное можно будет уточнить потом. Большое количество полей и множество этапов оформления заказа приводят к тому, что посетители уходят, так ничего и не купив.

Имейте в виду, что некоторым клиентам не нравится приобретать товар через корзину, когда требуется заполнение нескольких полей. Эту проблему можно решить очень просто: добавив ссылку «Купить в один клик». Нажав на нее, покупателю нужно будет оставить лишь номер своего телефона. После этого с ним свяжется менеджер магазина и уточнит все детали заказа. Такая опция помогает бороться с тем, что совершается мало продаж товаров, уже помещенных в корзину на сайте.

3. Неудачный выбор домена и корпоративной почты.

Существенным моментом при создании сайта является выбор доменного имени и адреса электронной почты. Бесплатные или незапоминающиеся домены (вроде maxivanov.wix.ru или shkaf-269-04-58.ru) станут не лучшим выбором. Вполне вероятно, что, захотев к вам вернуться, клиенты не смогут вспомнить и ввести адрес ресурса правильно. Не смущайте потенциальных покупателей и электронной почтой типа petrov150885@mail.ru. Уж лучше воспользоваться сервисом Mail.Ru для бизнеса и создать корпоративный ящик вроде info@vashsite.ru или director@vashsite.ru.

выбор доменного имени и адреса

4. Неудобство навигации по сайту.

Когда посетители заходят на ресурс, они настроены на получение определенной информации о товарах или услугах. Если быстро ее найти не удается, то они покидают сайт. Поэтому структура площадки и ее меню заслуживают отдельного внимания. Среди ошибок, приводящих к тому, что у вас мало продаж, могут быть слишком сильно раздутое меню, отсутствие структурированности разделов или функции поиска, пустые страницы либо ссылки на те из них, что были удалены (ошибка 404).

5. Завышенные цены или отсутствие указания цен на сайте.

Если похожая продукция у вас стоит 15 000 рублей, а у вашего конкурента – 5 000 рублей, то вполне вероятно, что у вас будет мало продаж. В большинстве случаев потенциальные клиенты сравнивают цены, посещая как минимум 5–10 сайтов. Еще одним моментом, препятствующим сбыту, является отсутствие цен. Даже если продукция, которую вы продаете, весьма дорогостоящая, нужно указать ее стоимость хотя бы в формате «от 100 000 рублей».

При создании сайта учитывайте еще один немаловажный момент. Например, если у вас достаточно высокая цена на товары, а у ваших потенциальных клиентов в браузере стоит расширение «Яндекс.Советник», то оно выдаст им предложения конкурентов с наилучшим прайсом.

6. Некачественные изображения продукции либо их полное отсутствие.

Приобретая товар в интернет-магазине, у клиента отсутствует возможность хорошо его рассмотреть, пощупать, примерить и т. п. В таком случае основная продающая функция возлагается на картинки. Вы можете сделать их самостоятельно либо воспользоваться услугами профессионального фотографа. Не стоит выкладывать низкокачественные изображения, особенно в совокупности с текстами, ранее размещенными на других сайтах.

7. Отсутствие отзывов, условий доставки и возврата товара, гарантии.

Даже приложив определенные усилия для привлечения на сайт потенциальных клиентов, вы можете столкнуться с тем, что у вас мало продаж. Причиной может стать отсутствие информации об условиях доставки, возврата товаров и предоставляемых вами гарантиях. Такие моменты имеют существенное значение, поэтому зачастую они размещаются на главной странице ресурса в виде триггеров, к примеру, «Бесплатная доставка по России», «Возврат в течение шести месяцев», «Три года гарантии».

Еще одним немаловажным аргументом, склоняющим клиентов к покупке, является наличие положительных отзывов. Хорошо, если они будут оставлены с аккаунтов, авторизованных через социальные сети («ВКонтакте» или Facebook).

8. Минимальное количество контактных данных.

При просмотре некоторых сайтов складывается впечатление, что их владельцы заинтересованы в том, чтобы потенциальные клиенты не смогли их найти. Запомните правило: большее количество контактных данных станет гарантом лучшего результата. Не переживайте, что их слишком много.

Указывайте подробный адрес, телефон, электронную почту, часы работы, банковские и налоговые реквизиты, мессенджеры, skype, онлайн-консультант и т. д. Не стесняйтесь отображать местонахождение вашего салона или офиса на карте. Не поленитесь разместить дополнительные фотографии к адресу. Как минимум, такой подход покажет, что вы открыты для контактов, а значит, заслуживаете доверия потенциальных покупателей.

Минимальное количество контактных данных

9. Отсутствие сервиса онлайн-оплаты.

Среди причин, почему у вас мало продаж, может быть также отсутствие сервиса онлайн-оплаты. Помимо практического удобства и подталкивания клиента к совершению импульсных покупок, он будет свидетельствовать о том, что вам можно доверять. Ряд владельцев сайтов полагают, что достаточным будет указание на ресурсе номеров банковских карт и электронных кошельков.

Такой подход является неверным. Он, наоборот, способен оттолкнуть от вас клиентов. Ведь если покупатель допустит ошибку в одной цифре при переводе или по какой-то причине не получит товар, то вернуть назад внесенные деньги ему будет более чем проблематично. В то же время при проведении оплаты с помощью интегрированных способов у него всегда остается возможность возврата средств через свой банк или платежную систему.

10. Наличие ошибок и опечаток в текстах, размещенных на сайте.

Хотя на сегодняшний день существует огромное количество сервисов, позволяющих проверить грамотность текстов, нередко можно встретить ресурсы, на которых допущены ошибки и опечатки. Потенциальные клиенты реагируют на них весьма негативно. Проверить орфографию и пунктуацию своих текстов можно при помощи таких сервисов, как Advego.ru/text или Online.orfo.ru.

9 способов увеличить продажи

1. Постановка планов.

В основе любого стабильного бизнеса лежит система показателей, индикаторов, параметров. Эти цифры могут вытекать друг из друга, демонстрируя фактические и плановые объемы продаж, говорить о том, в каком состоянии находится организация, определять уровень ее развития. Чтобы избежать малого объема продаж и даже повысить этот показатель, с ними стоит тесно взаимодействовать.

В первую очередь важно правильно составлять планы. Воспользуйтесь цепочкой, включающей пять звеньев, двигаясь по которой, вы сможете поэтапно установить плановые показатели, обеспечивающие необходимый и желаемый уровень прибыли компании. Она состоит из:

  • прибыли;
  • выручки первичной/вторичной;
  • количества входящих лидов;
  • промежуточных показателей по каждому из этапов воронки;
  • промежуточных показателей по каждому из этапов в разрезе сотрудников;
  • контроля и коррекции дневной нормы каждого работника по промежуточным показателям.

Для построения подобной цепочки следует четко понимать, какой прирост прибыли возможен при текущем положении и состоянии ресурсов компании, быть знакомым с показателями среднего чека и общей конверсии. Кроме того, если потенциальные клиенты приходят через разные каналы, расчеты необходимо будет выполнить в отношении каждого из них.

2. Контроль исполнения.

Наиболее эффективным способом контроля процесса достижения запланированных показателей является измерение процента их выполнения на текущую дату. Но имейте в виду, что ежедневное вычисление в процентном соотношении проданного и оставшегося товара бессмысленно.

Разумеется, эти показатели нужны, однако они не отражают активность и эффективность работы сотрудников. Основываясь на них, вы не сможете определить, в какое время и насколько необходимо активизироваться конкретному продавцу для достижения поставленных целей.

Поэтому для контроля деятельности менеджеров используйте следующую таблицу.

Контроль исполнения

Удобство ее заключается в том, что в отношении каждого из сотрудников у вас будут такие данные, как индивидуальный план на месяц, на какую сумму им уже реализовано товара, количество продукции, которая должна быть продана до конца недели и, разумеется, процент выполнения плановых показателей на текущую дату.

Последний является критерием эффективности менеджера. То есть благодаря ему становится понятно, будет ли выполнен персональный план на месяц при имеющейся активности сотрудника.

Для расчета процента выполнения плана на текущую дату можно воспользоваться формулой:

Факт на текущий момент / (План на месяц / Общее количество рабочих дней в месяце х Количество отработанных дней за месяц) х 100.

Если полученный результат не дотягивает до 100 %, то текущий темп работы менеджера не позволит ему достичь плановых показателей. В таком случае, чтобы не столкнуться с тем, что у вас мало продаж, стоит повысить мотивацию сотрудника.

3. Отслеживайте пайплайн.

При воздействии на пайплайн (количество сделок, находящихся в работе у каждого продавца) можно увеличить число закрываемых им договоров. Если на текущую дату процентный показатель будет ниже 100, то потребуется индивидуальная работа с каждым из отстающих сотрудников.

Для отслеживания пайплайна используется форма, в которой проставляется вероятность закрытия сделки. Шкала вероятностей будет индивидуальной для каждой организации. Определяется она опытным путем. Кроме этого, от менеджера потребуется предоставление ежедневного плана-отчета, в котором будут указаны предполагаемые даты закрытия тех или иных сделок.

Отслеживайте пайплайн

4. Разбор показателей активности.

Бороться с тем, что у вас мало продаж, и увеличить выручку можно за счет повышения промежуточных показателей активности сотрудников. Если речь идет о сегменте B2B, то от продавцов требуется больше звонков, встреч, презентаций, отсылки коммерческих предложений, договоров и счетов.

В сегменте B2C зависимость является не столь прямолинейной, поскольку, помимо активности менеджера, существенное значение имеет трафик. Если он есть, то необходимо проанализировать показатели обслуживания каждого продавца, его средний чек, количество единиц в чеке. Такую работу следует провести по часам. После этого можно отправить в магазин тайного покупателя, и на основании этого делать выводы о том, почему у вас мало продаж и как их увеличить.

5. Анализ воронки.

Существенным моментом, позволяющим избежать того, что у вас мало продаж, является проведение анализа воронки в разных разрезах. Он покажет вам следующее:

  • какова общая конверсия;
  • длину этапов;
  • длительность сделки;
  • конверсию из этапа в этап или пропускную способность;
  • средний чек (среднюю сумму сделки);
  • проблемные этапы, на которых необоснованно теряются потенциальные покупатели;
  • количество оплат.

При постоянной работе с воронками можно установить избыточные этапы или статусы сделок (к примеру, «клиент думает» или «договор находится на доработке»).

Об этом будет свидетельствовать количество потенциальных покупателей, скапливающихся на этих стадиях. Такие ситуации недопустимы, поскольку в данном случае недостаточное приложение сотрудниками усилий либо приложение их не к тем сделкам, становится причиной того, что у вас мало продаж.

6. Ускорение отдела телемаркетинга.

Если одним из эффективных каналов вашего бизнеса являются холодные звонки, то для ускорения этого процесса можно использовать достижения технического прогресса. Для облегчения дозвона стоит:

  • интегрировать телефонию с CRM;
  • настроить реверсивный набор;
  • подменить городские номера на длинные номера мобильных;
  • автоматизировать обновление базы с новыми потенциальными клиентами;
  • внедрить в систему KPI количество звонков в качестве показателя;
  • откорректировать организационную структуру;
  • вести карты рабочего времени сотрудников.

7. Поиск собственной аудитории и ниши.

Простое увеличение количественных показателей будет бессмысленным, если не обращать внимание на качественные. А для этого необходимо работать со своей целевой аудиторией. Определить, кто в нее входит, можно:

  • подразделив текущую клиентскую базу в зависимости от регулярности и крупности покупок (ABCXYZ-анализ);
  • протестировав ниши путем запуска мини-маркетинговых кампаний.

8. Разделение обязанностей между сотрудниками.

Впервые идею разделения труда предложил Генри Форд, и она до сих пор отлично работает и помогает избежать такой проблемы, как недостаточный объем продаж в бизнесе.

В каждом отделе необходимо выделить несколько главных функций. Для их выполнения привлекаются следующие типы сотрудников:

  • Хантеры обеспечивают поток новых клиентов.
  • Клозеры необходимы для заключения первого договора.
  • Задачей фермеров является работа с текущей базой (закрытие вторичных и последующих сделок).

В данном случае речь идет о классической коммерческой структуре. В случае определенной специфики бизнеса можно исходить из каналов реализации продукции, распределяя обязанности продавцов по:

  • розничным сетям;
  • дилерам;
  • тендерам.

Однако вернемся к реалиям нашей страны. Если в вашей компании, к примеру, три менеджера, то, подразделив их в зависимости от функций или каналов, вы получите трех уникальных специалистов.

Но в таком случае вы столкнетесь с нарушением основного принципа эффективной работы структуры, занимающейся закрытием сделок, – отсутствием конкуренции между сотрудниками. Результатом станут манипуляции со стороны незаменимых специалистов. Избежать этого можно, неукоснительно соблюдая принцип конкуренции.

Поиск собственной аудитории и ниши

9. Создание востребованного продукта.

QFD (Quality Function Deployment) в переводе означает «развертывание/структурирование функции качества». Такой метод помогает принимать решения и находит применение в разработке товаров или услуг. Его создатели утверждают, что с помощью QFD можно сфокусировать внимание на различных характеристиках новой или уже имеющийся продукции/услуги с позиции отдельно взятого клиента, сегмента рынка, компании или технологии развития.

Итогом станет получение простых и понятных схем и матриц, которые могут быть в дальнейшем использованы для других товаров.

QFD дает возможность, с одной стороны, путем опросов и экспертных оценок перевести потребности потребителя на «язык технарей», помогая в формировании подробных технических заданий для продукта или услуги. А с другой – транслирует технические характеристики товаров на языке, доступном рядовому клиенту, позволяя понять, какие ценности важны для покупателя, чтобы выстроить с ним диалог.

К примеру, такая техническая характеристика iPhone, как FaceID, обеспечивает сразу две ценности продукта – безопасность и удобство. С помощью метода QFD можно понять, какая из них больше подходит вашей целевой аудитории.

Знание ценностей потенциальных покупателей поможет компании не сталкиваться с проблемой того, что у нее мало продаж. Ведь понимание этой информации позволит разобраться с вопросами повышения уровня реализации в магазине или в розничной торговле.

Увеличение продаж через работу со скриптами

В компании могут быть правильно настроенная лидогенерация, отличная работа с маркетинговыми инструментами, знание своей целевой аудитории, сильная партнерская сеть, но при этом проблема того, что мало продаж, все равно остается. Для повышения их уровня следует использовать скрипты разговора с клиентами.

Однако если хороший продающий сценарий написан на листке бумаги и не применяется менеджером по назначению, то повышению уровня сбыта он способствовать не будет. В связи с этим внедрять скрипты лучше на базе сервиса, который автоматизирует работу с ним.

Разберемся с тем, как это сделать, чтобы навсегда забыть о такой проблеме, как малый объем продаж.

В первую очередь необходимо продумать все этапы воронки сбыта, разработав отдельный скрипт для каждого из них и обозначив цель. К примеру, целью первого звонка является назначение встречи. Целью встречи – направление коммерческого предложения и счета.

Отступление от устоявшегося порядка этапов, для каждого из которых используется собственный скрипт, приводит к потере сделок. Порой менеджеры перепрыгивают через обязательные стадии, стараясь как можно скорее перейти к конечной.

Не стоит стремиться продать, если необходимо только направить коммерческое предложение. При игнорировании продавцом каких-то этапов у покупателя возникает ощущение, что ему пытаются навязать товар или услугу, а потому он, скорее всего, откажется от предложения. Сервисы, автоматизирующие работу со скриптами, не позволят сотрудникам допускать подобные ошибки.

Такие программы:

  • обновляют и мгновенно актуализируют текст;
  • показывают нужные элементы скрипта прямо во время разговора;
  • быстро обучают новичков;
  • проводят аналитику, помогая понять, на каком этапе сделки чаще всего срываются;
  • позволяют определить эффективные и неработающие техники;
  • контролируют продавцов на предмет использования скриптов;
  • интегрируют все данные с CRM.

На сегодняшний день именно скрипт можно назвать тем незаменимым инструментом, который позволит забыть о такой проблеме, как малый объем продаж в бизнесе, увеличив как общие, так и промежуточные показатели.

Как повысить продажи за счет мотивации сотрудников

Весьма действенным способом борьбы с проблемой того, что у вас мало продаж, является материальная стимуляция сотрудников, при которой основная доля их дохода зависит от достигнутых показателей.

Как повысить продажи за счет мотивации сотрудников

Наилучшие результаты в коммерческих структурах приносят системы оплаты труда, включающие в себя схему сложного оклада и принцип больших порогов для выплаты бонусов.

Сложный оклад состоит из нескольких частей:

  • твердого оклада, составляющего не больше 30 % от общего дохода продавца;
  • мягкого оклада, на который влияет выполнение показателей эффективности (не больше 20 %);
  • бонусов за выполнение плана (не меньше 50 %);
  • системы мотивации менеджеров.

В основе принципа больших порогов лежит следующее:

  • при выполнении плана менее чем на 80 % бонусы не начисляются;
  • при достижении целей от 80 до 100 % полагается бонус в размере оклада сотрудника;
  • при выполнении плана более чем на 100 % выплачивается бонус в размере двух окладов.

Функционирование системы должно быть таким, чтобы соблюдались два требования.

Зарплата менеджеров, выполняющих план, должна быть в три раза выше, чем у коллег, которые этого не делают.

У продавцов, достигающих целевых показателей, заработная плата должна быть выше среднерыночной. У тех же сотрудников, которые этого не делают, – ниже среднерыночной.

Благодаря грамотной материальной мотивации работников можно вполне успешно бороться с проблемой того, что в компании мало продаж.
Повышению сбыта способствует также нематериальная система мотивации. К примеру, проведение конкурсов на звание лучшего сотрудника или на лучший отдел месяца (это актуально, если в подразделении минимум три специалиста).

Призы необязательно должны быть дорогостоящими, их в принципе может и не быть. Вполне достаточно придумать своего рода «переходящее знамя», которое периодически будет менять хозяина. Это может быть, к примеру, удобное кресло лидера или кубок, которыми будут награждаться и владеть выигравшие до проведения нового конкурса.

Победителей следует выбирать как в зависимости от прироста (более актуально для новичков), так и от абсолютного результата. Это позволит вам избежать ситуации, когда побеждают одни и те же сотрудники. Ведь в таком случае другие менеджеры будут не слишком заинтересованы в решении вопроса, почему у них мало продаж.

К конкурсам между отделами стоит отнестись несколько серьезнее, заложив в них определенный бюджет (10 000 – 15 000 рублей для столицы, в отдаленных регионах он может быть на 30–40 % ниже). Эти деньги можно потратить на ресторан или отдых на турбазе. Подобные мероприятия существенно мотивируют сотрудников, помогая справиться с тем, что в том или ином отделе мало продаж.

Вот и подошла к концу наша статья о том, почему у компании может быть мало продаж. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!