Командообразование в отделе продаж: когда оно во благо, а когда — во вред?

Если рассматривать отдел продаж, то сразу нужно взять во внимание то, что именно это подразделение отвечает за поступление денег в компанию. И конечно стоит упомянуть о том, что существуют  планы продаж. Любой грамотный управленец знает, что если не ставить план по доходу, то сотрудники отдела продаж, то есть продавцы, не будут напрягаться  в том, чтобы увеличивать продажи. Каждый начинает продавать столько, сколько ему:
1. нужно, чтобы получить зарплату, которая, более или менее, его устраивает, и
2. столько, сколько «получается» или более точно, столько, сколько комфортно.
Соответственно, как минимум, командообразование в отделе продаж необходимо для того, чтобы руководитель не был одинок в желании выполнять план продаж. А такое бывает…

Но кроме этого есть еще несколько важнейших аргументов в пользу того, что руководитель должен создавать команду. В словаре  терминов антикризисного управления дается хорошее определение слову команда. Это тщательно сформированный, хорошо управляемый, самоорганизующийся коллектив, быстро и эффективно реагирующий на любые изменения рыночной ситуации, решающий все задачи как единое целое.

Во-первых, командообразование подразумевает наличие общей цели, под которую и объединяют отдельных людей в группу. Не секрет, что командой можно сделать больше, нежели в одиночку. А если речь идет о продажах, то завоевывать рынок или удерживать завоеванное можно только командой. И конечно общей целью для отдела продаж может быть план по доходу, а также награда за его выполнение.

По моей практике, когда вся группа вместе двигается в одном направлении, это всегда способствует более быстрому достижению цели. Обратная сторона медали это индивидуализация. Когда каждый «тянет одеяло на себя». Это безответственная позиция. Хотя кто-то может возразить и привести примеры того, когда один достигал больше, чем в группе. И я согласен с тем, что бывает разный опыт работы в группе, и неудачный — в том числе. Но если команда создается правильно, с постановкой цели, прояснении цели, достижения согласия у членов команды с целью, а также обучения людей тому, как достигать эту цель, то однозначно эффект будет гораздо большим на выходе, чем каждый будет двигаться самостоятельно.

Я встречал и продолжаю встречать отделы продаж, в которых каждый — «сам себе режиссер». И могу отметить то, что именно в таких структурах присутствует проблема с доходом. И это не всегда означает, что не хватает денег. Иногда «проблема с доходом» — это означает «меньше, чем может быть». И 100% можно отметить кое-что общее у компаний, в которых присутствует выше описанная ситуация. И это отсутствие командообразования в отделе продаж. Но, вот что примечательно — в некоторых компаниях, руководители путают понятие «команда» с понятием «группа хороших ребят». Что имеется в виду? Зачастую я слышу такое высказывание — у нас очень хороший коллектив: все стабильно работают, стабильно продают, правда, немного продают, но зато они очень дружные. И получается, что «группа хороших ребят» дружно, весело и не напрягаясь — стабильно не выполняют план продаж. Когда отдел продаж работает слаженно, как настоящая команда, то каждый человек в ней вносит вклад в общую цель, то есть в план по доходу. И конечно в команде присутствует взаимопомощь и поддержка между её членами. Здесь не имеется в виду, что один продавец перекидывает некоторые сделки на кого-то, кто не выполняет план. Это только похоже на помощь, смотря с какой стороны на это посмотреть. Что происходит, когда кто-то делится своими продажами с коллегами? Руководителю кажется, что все равны, и он не правильно может расставлять приоритеты в том, кого усиливать, кого награждать, а кого пора «подарить» конкурентам. И на самом деле такая «помощь» делает продавца слабее, так как вместо того, чтобы помочь ему самостоятельно достигать поставленной задачи, кто-то закрывает эту «дыру» тем, что делится с ним своими продажами. При правильном командообразовании подобных ситуаций можно избежать, используя грамотные приемы мотивации, а также правильное распределение плана по доходу внутри отдела продаж. Так как постановка индивидуальных планов продаж для каждого сотрудника является правильным и обязательным действием для успешного управления отделом продаж.

Если речь идет о бизнесе, то помимо личных целей людей, их также обязательно должны объединять цели связанные с компанией. А значит, понятие команды здесь подходит лучше, чем формулировка «группа хороших ребят».

Другой вопрос — как создавать сильную команду в отделе продаж. Но, прежде чем озадачиться этим вопросом, необходимо осознать, что это необходимо и что именно хорошее командообразование может помочь достичь компании новых горизонтов.

Котов Евгений Игоревич
Владелец консалтинговой компании «Practicum Group»