Демпинг цен: особенности применения и способы борьбы

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое демпинг цен и каковы его признаки
  • Какие законодательные акты регулируют демпинг цен
  • Какие есть виды демпинга цен
  • В каких случаях применяется демпинг цен
  • Каковы плюсы и минусы применения демпинга цен
  • Какие есть способы борьбы с демпингом конкурентов

Когда товар предлагается потребителю по минимальным ценам, порой даже ниже себестоимости, на то имеются веские причины. Среди них можно назвать и привлечение покупательской аудитории, и рост сбыта, и истекающий срок годности продукта, и конкурентное преимущество ради выигрыша государственного контракта. Существует ещё одна наиважнейшая причина демпинга цен – руководство фирмы стремится выручить максимум финансовых средств при вероятном банкротстве. При помощи такого метода можно получить очень хорошую прибыль, однако здесь необходим взвешенный подход, так как риски также весьма велики.

Что такое демпинг цен

Демпингом именуют явление в экономике, когда в силу имеющихся причин компания искусственно понижает стоимость своей продукции настолько, что она становится дешевле, чем первоначальные издержки на неё. Демпинг цен может являться тактическим ходом против конкуренции или вынужденной мерой, применяемой тогда, когда организация не в состоянии выплатить налоги.

Не стоит путать демпинг цен и понижение стоимости товаров, это различные явления.

Существуют определённые особенности, по которым возможно понять, что предприятие на текущий момент занимается проведением указанной политики:

  • Прежде всего, демпинг цен в фирме проводится по отношению к конкурентам, а в некоторых случаях в силу иных причин, ведущих данную организацию к банкротству.
  • На момент, когда компания реализует такую ценовую политику, она не может давать гарантию качества своим клиентам, вопросы должного уровня сервиса также не поднимаются.
  • Немаловажная деталь, отличающая демпинг, — то, что организация уменьшает стоимость своих товаров или услуг по собственной воле без каких-либо влияний извне.

Имеется определённый перечень условий понижения цен, при которых они не будут считаться демпинговыми, к примеру:

  • в рамках продуманного маркетингового хода при каких-нибудь акциях;
  • фирма приняла решение по перепрофилированию своей предпринимательской деятельности;
  • падение стоимости производственных издержек;
  • уменьшение суммы затрат на обеспечение товарооборота и рекламы.

Чем регулируют демпинг цен в России

Мероприятия против демпинга цен в РФ сводятся к взиманию с экспортирующего лица компенсации ущерба российской промышленности в пользу производителя, что реализуется путём дополнительной пошлины.

Антидемпинговые пошлины

Ставки на такой сбор устанавливаются каждый раз в индивидуальном порядке. Его не назначают автоматически, а взимают только по итогам расследования, чтобы подтвердить факт демпинга цен, а главное, выявить экономический ущерб от импортирующей стороны предпринимателю. Применение антидемпинговых временных пошлин – это своего рода предупреждение о том, что будут приняты более серьёзные меры к экспортирующему лицу. Речь идёт, к примеру, о постоянном сборе, он влечёт за собой значительные потери компании либо вовсе её уход с рынка. Кроме перечисленных антидемпинговых мер, применяют и такую, когда экспортёр берёт на себя обязательство выполнить наименьший уровень цен («нормальную стоимость») либо ограничивать количество поставляемой продукции. В ряде стран демпинг цен запрещён.

44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013

Для того чтобы потребители были убережены от недобросовестных исполнителей, в 44-ФЗ были включены положения против демпинга конкурентов ценами. Увы, нередко у государственных заказчиков выходила ситуация, когда поставщик, выигравший торги, получал аванс и исчезал либо попросту не выполнял пункты, прописанные в контракте. С 2013 года исполнители должны подтверждать собственную порядочность и компетентность.

Победитель на аукционе по 44-ФЗ выбирается по единственному критерию – низкой цене. Когда стоимость снижается от начальной максимальной цены контракта (НМЦК) больше, чем на 25%, применяют такие меры:

  1. Если НМЦК выше 15 млн руб., нужно вносить страховую сумму, подтверждающую реализацию контракта, в 1,5 раза больше стоимости.
  2. Когда НМЦК меньше 15 млн руб., есть два варианта:
  3. также увеличенная выплата страхования исполнения контракта в 1,5 раза;
  4. предоставление информации, подтверждающей, что поставщик добросовестен и компетентен (идентичные договоры).

Если речь идёт о продовольственных товарах, медикаментах, средствах для оказания скорой и медицинской помощи, нефтепродуктах, исполняющее лицо обязано предъявить обоснование суммы контракта во избежание демпинга цен. В противном случае, если сведения не были представлены, данную организацию вносят в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Статья 37 способствует сокращению рисков заказчиков со стороны государства, однако не устранению их. Число невыполненных контрактных соглашений, судебных разбирательств, включенных в РНП компаний, услуг, которые были оказаны с ненадлежащим качеством (проведенный ремонт дорог, строительные работы и тому подобное), говорят о том, что необходимо пересмотреть критерии при выборе поставщика.

Какие виды и формы имеет демпинг цен

Сейчас в экономике различают два вида демпинга цен:

  • временный;
  • постоянный.

Когда речь идёт о временной мере, подразумевается явление в экономике предприятия, когда пониженная до предела стоимость устанавливается производителем на небольшой срок: от пары недель до нескольких месяцев. Чтобы достичь основной цели, именно такая политика подходит идеально.

Под постоянным демпингом подразумевается ситуация, когда заниженные цены искусственно устанавливаются производителем на длительный срок: от пары месяцев, но максимум до года, в противном случае компания просто разорится.

Кроме вышеперечисленных видов регулирования стоимости, также существуют различные его формы, появляющиеся в результате всевозможных обстоятельств, о которых будет рассказано ниже.

  • Спорадический демпинг. При использовании этого инструмента максимально занижаются цены на определённую часть продукции фирмы. Как правило, речь идёт об излишках, браке или так называемой пересортице. Успех методики напрямую зависит от цен внутреннего рынка – когда их опускают, то предприниматель не может полноценно реализовать свой товар и терпит убытки.
  • Преднамеренный демпинг цен. При такой политике фирма понижает стоимость продукции самостоятельно, исходя из главной причины – устранения конкуренции в своей нише товаров и услуг. При этом она пытается стать единственным игроком на своем рынке, фактически стремясь к полной либо частичной монополизации. Нередко бывает и такое, что компания опускает цены не просто меньше себестоимости, но даже ниже всех издержек. Это, несомненно, большой риск, однако при успехе организация выходит на совершенно иной экономический уровень.
  • Взаимный демпинг цен. При этой форме регулирования стоимости ряд стран представляет на рынке определённую продукцию по одним и тем же низким ценам. Такая политика активно поддерживается Евросоюзом, тем более что актуальной она бывает лишь в некоторые временные периоды. Такого рода инструмент благоприятен как для экспорта, так и для импорта, и страны за счёт него налаживают свои торговые взаимоотношения.
  • Постоянный демпинг. Здесь минимальная стоимость продукции для покупателя устанавливается до полной ликвидации товара, и всегда она не выше производственных и рекламных издержек.
  • Обратный демпинг. При таком формате стоимость импортной продукции больше цен на рынке внутри страны, причём речь идёт об одном и том же товаре. К примеру, рассмотрим картину, когда Российская Федерация импортирует газ, в то время как некоторые государства Европы перепродают его западным странам значительно дороже.

Отметим, что такие виды демпинга цен, как обратный и взаимный, встречаются крайне редко. Ведь первый легко может поднять волну недоумения, а второй запросто приведет к проигрышу одну либо обе страны. По этим причинам подобные формы используют очень редко и при острой необходимости, к примеру, в финансовый кризис.

В каких случаях применяется демпинг цен

Демпинговую цену используют за счёт:

  • ресурсов финансового сектора;
  • субсидий от государства, которые предоставляются экспортёрам.

Демпинг цен в государственных закупках – это не просто продуманное уменьшение стоимости продукта, а также своего рода дискриминация в определённых нишах, где существенно занижается стоимость у одного канала продаж и одновременно завышается у другого. Итак, использование такого инструмента экономики, как демпинг, приводит к монополизации рынков и применению необоснованно увеличенных цен.

Демпинг цен даёт возможность обеспечить прежде всего выигрыш экспортирующей организации, ведь она имеет теперь возможность увеличить свою долю в международных продажах. При этом происходит компенсация всех расходов на внутреннем рынке. Итак, получается, что общий объём сбыта растёт и компания получает дополнительную прибыль.

Применять демпинг цен можно в следующих случаях:

  • Чтобы занять нишу

Компания приходит в новый регион, и рынок поделён уже между местными игроками – снижение цен в таком случае оправданно. На практике можно видеть, как в крупных федеральных сетях бытовой техники, косметики, операторов сотовой связи было завоёвано доверие покупателей тем, что организации вложились масштабно в рекламу и применяли демпинг конкурентов ценами, донося до потребителя, что всё предлагается практически даром.

  • Получить клиента в копилку

Такой приём применяют организации, работающие в сферах В2В и В2G. В отличие от сегмента B2C, особенно в рознице, где нужно поддержание иллюзии «низкой стоимости», коммерческий и государственный спрос располагает своими понятиями об образовании цен.

Предоставление продукта, оказание услуги либо проведение работ для ключевого клиента даёт возможность получения доверия, повышения рейтинга и развития компании. Демпинг цены здесь может быть реализован за возможность предоставления на сайте благодарственного письма от серьёзной корпорации либо, например, размещение логотипа в разделе «Опыт работ».

Золотодобывающие фирмы, нефтегазовые компании, крупные федеральные структуры частенько закупают товар у среднего и малого бизнеса по минимальным ценам.

  • Привязанность продавца

Есть очень крепкие связи в бизнесе, которые дороги продавцу. В этих случаях демпинг цен – не редкость. Несмотря на то, что продажа товара или услуги по заниженной стоимости может приносить убытки, поставщик не отдаёт клиента другой организации.

  • Чтобы разгрузить склад

На складирование товара фирма несёт определённые расходы. Бывает, что в отделе планирования набирается категория товаров, которая крайне медленно реализуется. Порой становится более выгодным дёшево продать залежалую продукцию путём демпинга цен, нежели выжидать лучшие времена. Такую тактику нередко применяют производители продуктов питания, а ещё её используют дистрибьюторы программного обеспечения.

  • Ухватить кусок

В кризисные периоды предпринимателям в малом бизнесе приходится выкручиваться для полноценного обеспечения банковского счёта денежными средствами. Если мы проанализируем закупки по 44-ФЗ, то заметим тенденцию к демпингу цен на 50-70% у субъектов малого предпринимательства (СМП). Обычно к такому методу прибегают молодые компании с годовым оборотом до 30 млн рублей.

  • Прикормить покупателей

Когда рынок уже насыщен, уверение, что возможно ещё дешевле, чем сейчас, привлекает клиентов розницы. Рассмотрим в качестве примера ныне очень популярный интернет-магазин китайской продукции, который при заходе на нашу территорию пару лет назад очень сильно снизил стоимость непродовольственных товаров, то есть применил демпинг цен. Сувенирные изделия, предметы одежды, обувь, детские игрушки, бытовую технику и так далее доставляли жителям РФ фактически даром. Со временем цены поднялись, однако потребитель, пришедший с американских и европейских интернет-магазинов, остался.

Какие плюсы и минусы имеет демпинг цен

Может показаться, что демпинг цен – с любой стороны полезное явление в экономике. Понижение стоимости товара даёт возможность людям приобретать те предметы, которые они не могли себе до этого позволить.

Прежде всего посмотрим, какие есть плюсы у демпинга:

  • Эта методика может пригодиться малому бизнесу или новичкам. Каждый предприниматель сталкивается с большим количеством трудностей в начале своей деятельности, ведь рынок в большинстве случаев уже занят аналогичными компаниями, прочно засевшими в своих нишах. Демпинг конкурентов ценами даёт неплохие шансы новичкам бизнеса внедряться в сегмент рынка и укрепляться в нём.
  • Также при помощи снижения стоимости на рынок товаров и услуг возможно «протолкнуть» какую-либо новую продукцию, к которой поначалу потребитель может отнестись с недоверием. Однако пониженные цены сыграют свою роль, и любопытство возьмёт верх. Помимо этого, демпингом можно простимулировать реализацию любого другого продукта, привлекая к нему внимание сверхнизкой стоимостью. Также фирма, которая начала проводить такую политику, может существенно уменьшить свои рекламные затраты, так как при пониженных ценах товар сам себя продвигает.
  • И несомненный плюс демпинга – он не требует никаких затрат. При благоприятном исходе, то есть при реализации всего товара, компанию ожидает новая ступень развития.

Однако у демпинга конкурентов ценами есть и свои минусы:

  • Прежде всего, значительное понижение цен, тем более если они опускаются ниже всех издержек, обязательно сказывается на доходах компании. Естественно, за демпингом последует падение прибыли в разы, однако при реализации всей продукции в соответствии с планами эту денежную яму можно уменьшить, а то и полностью обойти.
  • Кроме того, проводит демпинг цен обычно одна компания в нише какого-то конкретного товара. Разумеется, это вряд ли понравится конкурентам. Приготовьтесь держать удар, так как за обвалом цен в одной организации вполне может последовать резкое падение стоимости продукции в другой. Такой поворот может негативно сказаться на той фирме, что начала демпинг первой.
  • Немаловажно также понимать тот факт, что обрадованный низкими ценами потребитель всё же может начать подозревать товар в недоброкачественности. Когда демпинг будет закончен, часть ваших клиентов уже и не посмотрит на этот продукт, считая его низкопробным, а стоимость непомерно завышенной. В целом, от действий, которые предпримет организация уже после того, как цена товаров вернётся к первоначальной, зависит дальнейший путь в бизнесе, как малом, так и крупном.

Какая может быть реакция клиентов на демпинг цен со стороны конкурента в оптовой торговле

Если вы как текущий или потенциальный подрядчик были проинформированы заказчиком о демпинге цен у конкурентов перед заключением контракта, это очень хорошо. Значит, для данного клиента вы больше, чем обычный поставщик какого-то продукта, и он стремится к сохранению или налаживанию отношений с вами. Посмотрим, каким образом могут реагировать партнеры на более низкие, чем у вас, цены конкурента:

  • Ура, мы выбираем другого поставщика!

Видимо, этот клиент – не ваш. Либо вы просто не умеете работать с заказчиками.

  • Сделайте мне такие же низкие цены, как у конкурента.

У этих крайне непростых ситуаций может быть ряд причин. В одном случае ваш клиент достаточно квалифицирован и обоснованно требует от вас демпинга цен. Без серьёзных для себя последствий он может просто перестать сотрудничать с вами либо в долгосрочной перспективе, либо прямо сейчас. Когда вы не располагаете обоснованными существенными контраргументами тому, что в обозримом будущем этому клиенту будет невыгодно с вами иметь дело, то скорее всего, это ваши предыдущие недоработки во взаимоотношениях с данным партнером. В том же случае, когда для заказчика ваш продукт не лучше, чем товар конкурента, также причиной являются ваши просчёты.

  • А почему у вас цены выше? Чем вы отличаетесь от дешёвого?

Когда клиент конструктивен, это всегда приятно. Ведь ясная, деловая точка зрения даёт возможность верно позиционировать себя по отношению к конкуренту и заложить фундамент крепких взаимоотношений.

  • Ну и что, что где-то цены ниже?

В этом случае ваши отношения с клиентом настолько благоприятные, что демпинг цен у конкурентов не станет проблемой для вас.

5 правил для тех, кто решил устроить демпинг цен

Правило №1. Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Тем не менее, не стоит игнорировать действительность. Обычно об обвале цен первым сообщают менеджерам по продажам клиенты их компаний, и те предлагают начальству предпринять ответные меры. Руководство прежде всего в этом случае проверяет достоверность полученных данных.

К примеру, спросите своего заказчика: «Какая фирма и как сильно понизила стоимость?» В том случае, когда клиент не называет компанию, подобную информацию о демпинге цен конкурента стоит считать недостоверной. А если покупатель указал на организацию, нужно дальше выяснять истину.

Стоит поговорить с остальными потребителями, проанализировав динамику их покупок в компании (не упал ли их объём?). Вы можете также применить методику разведки конкурентов, например, попробовать пообщаться с ними от лица вымышленной фирмы. Если информация будет подтверждена и когда иные методы не подойдут, тогда демпинг цен неизбежен.

Правило №2. Подходите к снижению цен творчески. Креативный подход не подразумевает никаких алгоритмов, однако есть некоторые рабочие идеи, например, принцип асимметричности. Он может быть реализован в демпинге следующим образом: компания понижает стоимость не того же товара, что у конкурента, а такого, что приносит ему наибольшую прибыль. Этим вы нанесёте удар по основе финансовой стабильности соперника, и он будет вынужден задуматься, насколько целесообразно продолжение этой ценовой войны.

Правило №3. Оно касается распродажи. У каждой распродажи должна быть объективная причина, а также её нужно строго ограничивать по срокам. В противном случае ваши покупатели воспринимают пониженные цены не как временные, а как постоянные. В дальнейшем их будет очень трудно повысить.

Правило №4. Снижайте цены только на зрелом рынке. О неустоявшихся экономических отношениях можно говорить в том случае, когда поставщики не определены, покупателей постоянных ещё нет, как нет и каналов распространения информации между ними. Демпинг цен в такой ситуации крайне неразумен: потребитель и не узнает своевременно о ваших действиях.

Правило №5. Убедитесь, что выгоду получает конечный пользователь. Это, правда, при демпинге цен не так часто получается реализовать. Но по возможности постарайтесь сделать так, чтобы скидки не оседали у посредников. Их должны получать ваши партнёры, чтобы увеличить закупочный объём через привлечение новых покупателей и наращивание продаж своим постоянным клиентам.

Иными словами, вам нужно добиться того, чтобы у посредника, то есть вашего клиента, был заработок с оборота, а не с прибыли.

Стоит также обратить внимание на следующее. Когда стоимость определённого товара на рынке неуклонно снижается из-за демпинга цен некоторых конкурентов или по иным причинам, то вам, вероятно, также придаётся её понизить. Однако перед тем как это сделать, попытайтесь прийти с заказчиком к следующему варианту: сумма вашего контракта остаётся неизменной, а количество продукции вы увеличите. В том случае, если ваш партнёр соглашается на такие условия, вы наращиваете объёмы продаж в фирме и улучшаете структуру сбыта этому клиенту.

Как реагировать на демпинг цен от конкурентов

Поняв мотивацию фирмы, применяющей данную стратегию, и реакцию на эту ситуацию потребителей, реально спрогнозировать наиболее вероятные последствия. Демпинг цен может привести как к негативным, так и позитивным результатам.

Оперативные меры

Стратегия противодействия демпингу цен больше зависит от мотивации использующей такой метод фирмы, нежели от восприятия снижения стоимости товаров вашими клиентами. Ведь у покупателей далеко не всегда есть возможность оперативно сменить поставщика, несмотря на их заинтересованность в этом. Им не так часто удаётся оперативно получать данные о новых интересных предложениях. Как правило, заказчики не принимают быстрых решений, так как их интересует стабильность поставок, долгосрочное сотрудничество. Тем не менее, продавцам, как правило, довольно быстро приходит информация о делах конкурентов, в том числе и о демпинге цен, и они просто обязаны спрогнозировать дальнейший ход событий на несколько шагов вперёд, стремясь по возможности избегать неприятных для компании поворотов.

Из этого следует:

  1. При уходе какого-то конкурента с рынка стоит считать это благоприятным событием. Оставшимся компаниям (при наличии финансовой устойчивости) нужно в этом случае всего лишь переждать сезон демпинга цен, не допуская паники среди ключевых игроков в своем сегменте товаров и услуг. Вы вряд ли сумеете уговорить уходящую организацию не применять подобную тактику, однако весьма вероятно, что вы сможете объединить усилия других поставщиков, чтобы выработать адекватные меры. Это в разы эффективнее, нежели попытки борьбы с обвалом цен конкурента в одиночку. Верным шагом станет также ваше стремление к привлечению производителя для решения сложившейся ситуации.
  2. Когда новичок ищет своё место на рынке, необходимо оценивать, каким образом недавно появившийся конкурент способен нарушить реализацию планов конкретно вашей фирмы. Весьма вероятно, что по ряду причин эта компания, применяя демпинг цен, сумеет ослабить ваших общих противников (однако не вас). Это однозначно следует считать хорошим фактором.
  3. В том случае, когда демпинговая атака нацелена именно на вашу организацию (либо на вас и другие фирмы), то действовать придётся быстро и по законам военного времени. Оперативно по всем слабым звеньям нового конкурента привлекайте к себе возможных союзников, оставаясь, однако, в рамках правого поля.

Стратегические меры

При разработке стратегии всё внимание уделяйте тому, как воспринимают клиенты демпинг цен конкурента и вашу компанию как поставщика с более высокой планкой стоимости. Спросите у своих заказчиков, по каким причинам они сейчас сотрудничают именно с вами и есть ли у них в планах продолжение взаимоотношений спустя год, два, три. Разумеется, вашей целью при этом будет являться то, чтобы цена не была основным фактором, влияющим на клиента. Это даст вам возможность рассматривать не только проблему демпинга цен ваших конкурентов как данность, но и привнесёт стабильность в общее развитие вашей организации.

Для отделения вашей продукции от идентичной, не снижая сильно норму прибыли, важно понимание того, чем именно клиент дорожит во взаимоотношениях с вами, не считая самого поставляемого ему товара или услуги. Вы тогда сможете провести конвертирование этой ценности в дополнительные доходы. Такого рода работу нужно проводить постепенно, непрерывно анализируя при этом отношения ваших конкурентов и их клиентов.

Методики устранения проблемы демпинга цен уже созданы и доступны большинству успешных организаций. И если он вас каким-то образом ещё беспокоит, то пора, видимо, прекращать работать по привычным схемам. Настало время присмотреться к тем технологиям сотрудничества с клиентами, которые применяют лидеры рынка.

6 способов побороть демпинг цен конкурентов

Способ 1. Высший уровень: качество и сервис

Существенное понижение стоимости товара при демпинге цен предполагает невысокое качество. Этот недостаток конкурентов можно обернуть в вашу пользу: дополните продукт функционалом либо добавьте к предоставляемым услугам новые. Также перемены в упаковке вашего товара привлекут внимание потребителей.

Способ 2. Главное – не количество, а качество

При демпинге цен у конкурентов намного более эффективно поднимать доходность от одного клиента, нежели приобретать десять новых, которые ничего вам не принесут. Не нужно стремиться во что бы то ни стало увеличить количество потребителей, прибыль – вот что важно.

  • Необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые имеют желание и возможность переплатить ради получения более высокого результата. А те покупатели, которые не заинтересованы в высоком качестве, так и будут приобретать наиболее дешёвый товар.
  • При демпинге цен у фирмы-конкурента предложите уже имеющимся клиентам купить ваш дополнительный продукт, то есть постарайтесь увеличить их покупательские возможности.

Способ 3. Временные акции

Такие методы применяют в двух случаях: для того, чтобы снизить отток клиентов и чтобы побудить к первичной покупке продукта. При демпинге цен у конкурента временные акции дают предпринимателю возможность оценки качества и проверки результата.

Типы временных акций:

  • Можно понижать цены до уровня конкурента либо ниже: лучше провести краткосрочное, но значительное уменьшение стоимости продукта, чтобы мотивировать покупателя максимально. Иначе говоря, эффективнее работают акции типа «40% скидки на неделю», чем «15% скидки месяц».
  • Предоставить более длительную отсрочку платежа (актуально для клиентов-оптовиков), при демпинге цен у конкурента ваша пролонгация обязательств партнера – отличный инструмент.
  • Дать скидку на вторую или последующую покупку либо за приобретение более одного товара: подобные акции значительно увеличивают доходность с одного клиента.
  • Брендированные подарки.
  • Другие дополнительные бонусы при покупке вашего продукта.

Способ 4. Низкоценовое предложение

Когда ваш конкурент проводит демпинг цен, вам нужно позаботиться о привлечении целевой группы, которая делает выбор в сторону дешёвого продукта. Введите товар или услугу, которые будут сопоставимы по цене с недорогим ассортиментом другой компании.

Это предложение должно иметь меньший функционал, нежели ваш основной товар, чем и будет мотивирована существенная разница в стоимости продукции.

При демпинге цен в другой организации подобное предложение может даже иметь ещё меньший функционал, нежели у конкурентного продукта, однако дешевизна будет привлекать именно ту группу покупателей, для кого это считается основным критерием при выборе.

Способ 5. Длительное использование бренда

Увеличенный срок применения товара предотвратит отток клиентов. Конкурентной организации, которая устроила демпинг цен, нужно осложнить захват ваших клиентов. Для этого продлите период годности продукта:

  • Когда ваша фирма предоставляет услуги по абонентской плате, вам стоит провести акцию по годовому или полугодовому абонементу по очень привлекательным ценам.
  • Когда вы продаёте товары повседневного спроса: при демпинге цен конкурентов устройте ряд специальных предложений (подарки, скидки, бонусы) с периодичностью, равной частоте покупки товарной категории. Вы сможете добиться того, чтобы при каждом визите в магазин потребитель выбирал именно ваш бренд.
  • Продавая товары продолжительного использования, при демпинге цен у конкурента введите у себя особые условия покупки. Такого рода акции часто проводятся у автомобильных брендов, когда предлагается обмен старой модели на новую с большой скидкой.

Бывает, что подобная стратегия заставляет конкурента пересмотреть свою стратегию демпинга цен.

Способ 6. Все познается в сравнении

Клиент сравнивает товар и выбирает минимальную стоимость. Когда конкурент проводит демпинг цен, сделайте свой продукт уникальным, не дав клиенту повода сопоставить покупку с идентичными предложениями. Попробуйте усложнить товар, добавьте аксессуар, предоставьте дополнительные услуги, которые непросто оценить в деньгах.

Демпинг цен: примеры из практики

У демпинга цен очень богатая история, последствия его были как положительными, так и отрицательными.

Пример 1. Поставки цемента.

Производство цемента на внутреннем рынке США всегда контролировал ряд фирм, тщательно следивших за ценами. В 90-х годах были расследования по вопросу деятельности компаний в трёх странах, и американские производители выиграли все дела.

Здесь вопрос не в том, соответствует ли политика демпинга цен интересам страны в общем. Вероятнее всего, США просто не хотят отказываться от импорта по низкой стоимости.

Пример 2. Демпинг на туристическом рынке.

Нередко демпинг цен применяют туроператоры, когда начинают взаимодействовать с новыми направлениями.

Они надеются на то, что траты впоследствии окупятся. Снижают цены обычно для того, чтобы продавать путёвки на непопулярные даты – это последняя неделя августа, когда родители заняты сбором своих детей в школу, и вторая половина января, когда от новогоднего туристического потока практически ничего не остаётся.

Здесь демпинг цен не стоит путать с заранее запланированными сезонными скидками.

Бывает, что к снижению стоимости приходят стихийно. К примеру, туроператор вынужден опускать цены на определённые путёвки из-за цунами.

По причине неопытности туроператор может взять на себя слишком много обязательств, не желая разделять риски с партнёрами. И здесь единственный способ для закрытия квоты мест – демпинг цен.

Пример 3. Демпинг в банковской сфере.

Демпинг цен в сфере банковских услуг связан в первую очередь с ипотечными договорами, так как они интенсивно набирают свою популярность и развиваются. Более половины российских граждан проявляют стремление купить своё жильё с помощью кредита.

Сейчас на демпинг цен в ипотечной сфере идут как новички, так и завсегдатаи ниши банковских услуг. Правда, снижать процентную ставку можно не более, чем на 3%, поэтому такая мера будет не в убыток кредитору.

Пример 4. «Внуковские авиалинии».

К 1997 году авиакомпания являлась одним из лидеров на отечественном рынке. Летом 1998 она решила отвоевать позиции у «Сибири» и «Красэйр» по южным направлениям. В итоге спустя всего несколько месяцев у «Внуковских авиалиний» даже не было средств на заправку самолётов. Спустя несколько лет фирма совсем обанкротилась, а всё имущество досталось той же «Сибири». В данном примере мы видим, что такой ход, как демпинг цен, не принёс пользы инициатору, а напротив способствовал его падению.

Пример 5. Sony

В 70-е годы фирма Sony вошла в американский рынок с техникой, в частности, с телевизорами. Компания начала демпинг цен, предлагая товар стоимостью на 40% ниже, чем на внутреннем рынке в Японии. Подобные методы правительство США не одобрило, и Sony призвали к ответу. Однако корпорация здесь поступила поистине гениально: она открыла производство непосредственно в США и прекратила экспорт из Японии. Штаты выпускали абсолютно новые модели техники, и у американских властей не было возможности для сравнения стоимости. В итоге своего демпинга цен инициатор выиграл, упрочив собственные позиции на рынке США и удерживая их до сих пор.

Пример 6. Nissan

Громкое разбирательство на авторынке по поводу демпинга цен произошло несколько лет назад. В то время фирма Nissan открывала собственные производства в европейских странах. В итоге получилось так, что стоить их продукция стала существенно дешевле, и компания начала реализацию авто по существенно более низкой цене, если сравнивать с другими иностранными импортёрами. Подобная экономическая политика фирмы вызвала агрессию и несколько судебных разбирательств, однако с них в итоге сняли все обвинения.

Закончим на этом. Насколько полезным был предоставленный материал для вас? Сколько нового вы узнали и интересно ли вам это? Какие инструменты из предложенных вы применяете в своей компании? Продуктивен ли ваш бизнес? Попытайтесь найти ответы на эти простые вопросы, и данные материалы останутся в вашей памяти надолго.

По любым возникающим вопросам или сомнениям напишите нам по адресу info@pg-consult.ru, либо в форму обратной связи на нашем официальном сайте. Бизнес-коуч Евгений Котов, основатель тренингов «Practicum Group» с удовольствием ответит на них, а возможно, и пообщается с вами, так как именно в споре рождается истина.



Добавить комментарий