Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы причины спада продаж «в сезон»
  • Почему возникает сезонный спад продаж/li>
  • Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
  • Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
  • Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.
Остатки контролируются по:

  • ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
  • Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
  • Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
  • Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут. Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис. В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?
Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

  1. Позиционирование.

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.
Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.
Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.
Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.
Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.
Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

  1. Расширение клиентуры.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить. И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

  1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды». В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

  1. Кредитование.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е. самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.
Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.
Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

  1. Ценовое стимулирование.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта. Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж к акциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления. Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании. При спаде продаж такие методы очень эффективны.

  1. Стимулирование торговли.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам. Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети. Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.
Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.
Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Почему возникает сезонный спад продаж

Под сезонностью продаж подразумеваются всевозможные изменения в спросе. Интересы покупателей меняются в зависимости от времени года, погодных условий, праздников, финансового состояния, привычек и стереотипов клиентов. Эти обстоятельства способствуют снижению или повышению продаж. Принято выделять некоторые эффективные способы устранения проблемы сезонного спада продаж. Дальновидные предприниматели должны внимательно проанализировать описанные ниже рекомендации, чтобы как можно менее «болезненно» пройти ситуацию сезонного спада продаж и выйти из неё с минимальными убытками.
Эффективные методы воздействия на продажи применяются при сезонных колебаниях. Когда вы будете выбирать подходящий вариант, учитывайте интересы вашего целевого клиента. Какая-то методика будет подходить для оптовых поставщиков, однако она не сработает для покупателей этого же товара в розницу.
Сезонный спад продаж можно наблюдать почти в каждой отрасли. По этой причине отсутствие клиентов не должно вводить вас в панику. По единому мнению экономистов и аналитиков, эффективным способом выхода из кризиса может стать «золотая середина» между уменьшением затрат и стимуляцией продаж. Конкретная компания или предприниматель должны, опираясь на собственный опыт, разработать план по выходу из кризиса, связанный с сезонным спадом продаж. Если вы будете кропотливо следовать каждому пункту, то сумеете добиться не только сглаживания возникающих колебаний, но и существенного роста показателей.
Чтобы устранить проблему сезонного спада продаж, необходимо для начала суметь её распознать, так как нередко её могут спутать с неграмотным ведением бизнеса.

Различают следующие типы сезонного спада продаж:

  • жёсткое (отличается от нормы до 100%);
  • яркое (спад объёмов продаж в размере 30-40%);
  • умеренное (10-20%).

К жёсткой сезонности относятся продажи пасхальных куличей, новогодних игрушек, «валентинок» и прочей праздничной атрибутики. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность. При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж.

Кроме того, выделяют два типа сезонного изменения продаж:

  1. Производственная сезонность.
  2. Сезонность потребления.

И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.
Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т.п.
При этом, например, сезонность по производству продуктов может существенно сглаживаться за счёт усовершенствования технологической составляющей при заготовке, переработке и хранению. По этим причинам имеется возможность практически полностью избегать в данном случае сезонного спада продаж.

Факторы, влияющие на сезонные спады продаж:

  • Времена года

Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов; приход весны радует всех, поэтому становится больше посетителей в кафе; кроме того, начинается сезон строительства, поэтому весной увеличиваются продажи соответствующей техники.

  • Праздничные дни и подарки

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года. В большинстве рынков декабрь находится на самом пике продаж. Покупают в это время всё: подарки, напитки, продукты питания, бытовую технику, одежду, косметику. А вот после праздников наблюдается серьёзный спад продаж.
Кроме того, традиционно пики продаж приходятся на февраль – март (это связано с 23 февраля и 8 марта). Причём к новогодним праздникам люди начинают покупать подарки уже в ноябре, а презенты для мужчин и женщин – минимум за 3 недели до событий. Кроме этой предпраздничной особенности в торговле замечена следующая: накануне 23 февраля продаж немного больше, чем перед 8 марта. Вероятнее всего, это связано с тем, что женщины, когда покупают подарки для мужчин, «заодно» приобретают их для себя и других женщин.

  • Другие даты

Есть ещё одно примечательное событие, влияющее на продажи, – 1 сентября, в связи с которым в конце августа наблюдается взлёт на рынке товаров для школьников (канцелярских принадлежностей, тетрадей, учебников, одежды, обуви, сумок).
Кроме этого, имеет место рост продаж определённых пищевых продуктов (в частности, яиц) на Пасху. Православные праздники нередко влияют на покупательское поведение, к примеру, во время Великого поста намного меньше проводится свадеб. Разумеется, происходит спад продаж платьев и костюмов, а фирмы по организации свадеб в этот период могут даже понести убытки. Суеверия, как ни странно, тоже имеют отношение к уровню продаж: в мае женятся очень редко, ведь «если жениться в мае, всю жизнь промаешься».

  • Деловая активность

Фактор общей деловой активности существенно влияет на рост или спад продаж. Под деловой активностью понимается не столько соотношение количества трудящихся и отдыхающих граждан в конкретный промежуток времени, сколько общее настроение, атмосфера, стремление работать интенсивно либо без напряжения.
В год замечено 3 периода спада деловой активности: канун Нового года – январь, первые дни мая и летний период.
Как спад деловой активности, так и спад продаж можно заметить в начале января, что связано с 10-дневным отдыхом по всей стране. Снижение работоспособности длится и далее на протяжении всего месяца, так как продолжительный отдых нарушает ритм и людям нужно определённое время, чтобы снова прийти к нормальному уровню производительности.
Кроме того, существенный спад продаж наблюдается в «майские праздники». Притом, что праздничные дни сократили до двух – 1 мая и 9. Дело в том, что по уже сложившейся традиции многие берут отпуск в начале мая либо же просто работают менее активно в эти дни, давая себе немного расслабиться в конце «продуктивной» весны.
Отпускной период также особо выделяется: в последнее время замечено его смещение с июня по август на июль-сентябрь, в эти месяцы происходит общий спад продаж, причины которого связаны с настроем общества на отдых.
При этом пик деловой активности можно наблюдать с марта по апрель и с октября по ноябрь.

  • Бюджетирование

Госкомпании, а также немало крупных и средних коммерческих фирм привязаны к жёсткому бюджетированию. Так называют в современном мире популярный управленческий инструмент, позволяющий работать планомернее. На деле это зачастую оборачивается следующей картиной: наступает конец года (или квартала), потребителям необходимо потратить бюджетные средства, и они покупают часто по увеличенной стоимости, только бы успеть до нового учётного периода. Разумеется, в фирмах, у которых есть такие клиенты, в конце года можно наблюдать пик продаж. Однако в первом квартале начинается спад продаж. Если «новогодний» бюджет не утвердили (что случается даже в марте), нет и финансирования.

  • Привычки

Есть периоды сезонного спада продаж, а также роста, которые не связаны с объективными факторами, а относятся, скорее, к потребительским привычкам и силе устоявшегося мнения. Скажем, есть распространённые убеждения такого рода: «не нужно покупать машину зимой, это делается по весне» или «ремонтом заняться лучше по осени, сначала хорошо отдохнуть и уже потом, до новогодних праздников, серьёзно заниматься домом».
Очень часто получается так, что разные типы сезонности начинают накладываться друг на друга, это приводит то к уменьшению колебаний продаж, то, наоборот, к их усилению.

Когда не нужно корректировать сезонный спад продаж

Коррекция обычно направляется на то, чтобы увеличить продажи при спаде. Однако случается, что компании намеренно сглаживают рост продаж, т.е. сокращают их при ажиотаже и потом увеличивают при сезоне спада спроса. К примеру, фирма начинает проведение широкой рекламной акции и заявляет, что к Новому году выпускает комплект из двух аудиокниг одного популярного писателя. Когда наступает момент для покупки подарков, люди идут в магазин за комплектом, и им говорят, что фирма попросту ещё «не успела» подготовить его к выпуску, но первая часть уже есть в продаже. И тогда клиенту даётся купон на скидку при покупке второй из них. Затем, после новогодних праздников, начинается спад продаж во всех сегментах из-за общего спада покупательской и деловой активности, и тут «выходит» вторая часть долгожданного комплекта! Продажи его практически равны товарообороту в предновогодние дни.
Однако не всегда стоит влиять на сезонность. Рассмотрим эти ситуации.

Нет смысла корректировать спад продаж компании, если:

  • Это очень трудно

Хуже всего корректируется производственная сезонность и та, что связана с климатическими факторами, сменой времени года – иначе говоря, когда есть объективные причины спада продаж.

  • Большие затраты

Для того, чтобы повлиять на сезонный спад продаж, прибегают к дополнительным большим затратам. Лишь в крупных компаниях это возможно реализовать – инвестировать миллионы, чтобы поменять привычки, стереотипы и даже традиции. Но при абсолютной уверенности, что всё окупится, а также если фирма располагает средствами, можно и рискнуть. К примеру, фирмы, производящие дезодоранты, беспрецедентно рекламируют свой товар с тем посылом, что летним, по сути, предметом гигиены необходимо пользоваться круглогодично, и таким образом формируют потребительскую привычку. Наравне с прямой рекламой используют всевозможные PR-методы. К примеру, возьмём серию программ на радио, где ведущие эмоционально рассуждают на тему применения дезодорантов и хором критикуют несчастные 50% тех людей, кто ещё не использует их ежедневно и зимой, и летом.

  • Большие риски

Когда производители для сглаживания сезонных перепадов прибегают к всевозможным уловкам манипуляторного характера, как в описанном выше примере про аудиокниги, есть вероятность испортить имидж фирмы. Нужно ли корректировать сезонный спад продаж, но при этом рисковать собственной репутацией? В больших корпорациях этот вопрос решается в индивидуальном порядке.

  • Фирма привыкает к заданному ритму и применяет его в своих целях

Допустим, спад продаж пришёлся на лето, и можно со спокойной совестью предоставить работникам отпуска. В этот период хорошо бывает также приступать к важным, но несрочным делам: обучению сотрудников, разработке стратегии развития, анализу трудовой деятельности, опросам клиентов. Кроме того, во время спадов продаж обычно планируются отпуска первых лиц и всевозможные мероприятия, связанные с хлопотами, например, ремонт или переезд.

13 способов предотвратить сезонный спад продаж

  1. Спецпредложения, распродажи, скидки, бонусы.

В сезонный спад продаж предприниматели придумывают краткосрочные акции.
К примеру, магазины, продающие одежду, понижают цены весной и летом на зимний ассортимент. Нередко покупатели специально именно летом приобретают качественные зимние вещи со скидками, что выходит значительно дешевле. Можно подумать, что предоставлять скидки, устраивать сезонные акции и распродажи нерентабельно – предлагать своим же клиентам продукт по сниженной стоимости может оказаться не самой хорошей идеей, так как впоследствии продавец должен будет увеличивать цену товаров, а это будет не так-то просто сделать. Оказывается, подобные действия помогут компании «удержаться на плаву» при спаде продаж в несезонное время. Кроме этого, хорошим способом увеличить сбыт сезонной продукции может стать предложение приобрести не самые «ходовые» товары на специальных условиях.

  1. Применение сезонных коэффициентов.

Это непростой по реализации инструмент, и он применяется лишь к ограниченному числу продуктов. Такой способ нечасто используют продавцы, однако о нём следует знать, как об эффективной возможности предотвратить сезонный спад продаж.
Эта особая разновидность скидок, суть которой состоит в том, что ценник на определённый продукт весь год не изменяется, однако при приобретении товара в определённые месяцы функционирует применение повышающего или понижающего коэффициента. Спад продаж компенсируется повышающим коэффициентом, а его понижение способствует увеличению продаж, когда спрос падает.

  1. Сертификат на отложенную покупку.

Каждому покупателю, который приобретет ваш товар, можно выдать сертификат на отложенную покупку в течение этого или ближайших двух месяцев.
Действие купона приведёт к вам покупателей тогда, когда будет ожидаемый спад продаж. Этим вы подготовите себе «подушку безопасности, уменьшив сезонный перепад и снижение покупательской активности.
Когда этот период начнётся, вы сможете обзвонить всех ваших клиентов и проинформировать, что сертификат на отложенную покупку начал действовать и можно прийти воспользоваться им.

  1. Разработка предложений сервиса (улучшение обслуживания).

При подготовке к высокому сезону сформируйте особые предложения, не нанося при этом ущерба качеству. Эти меры удержат внимание потенциальных клиентов именно тогда, когда в бизнесе наступит ожидаемый сезонный спад продаж. К примеру, возьмём реальную ситуацию, когда дорогостоящее лицензионное программное обеспечение предельно мало продавалось в летний период, так как все были в отпусках. И для зимы и межсезонья дальновидное руководство разработало акцию, мотивирующую потенциальных покупателей. По её условиям, если клиент приобретал программный продукт в сезон спада, ему предоставлялось бесплатное обучение любого сотрудника фирмы в летнее время. Дополнительный профессиональный сервис укрепил позиции фирмы на рынке, и покупатели теперь ассоциировали её с высочайшим сервисом, фирма в их представлении была максимально надёжна, стабильна, без проблемных ситуаций в работе оборудования.

  1. Выгодные условия.

В данном случае фирма продаёт свой товар по его привычной стоимости и при этом предлагает в придачу всевозможные бонусы. К примеру, таким выгодным условием может стать доставка продукции бесплатно.

  1. Постоянная работа над маркетингом.

Этот метод предотвращения сезонного спада продаж нужно использовать регулярно, но не хаотично: применяйте его и при спаде продаж, и при подъёме. Необходимо постоянно работать над маркетингом, привлекать новых клиентов, обеспечивать продажи в каждом месяце вне зависимости от сезона.

  1. Вирусный маркетинг.

С лёгкостью получайте новых клиентов за счёт ваших же покупателей. Вирусным маркетингом можно считать любые рекомендации вашего магазина друзьям, знакомым. Выпускайте бонусные карточки, проводите акции «Приведи друга» и т.д.

  1. Диверсификация бизнеса.

Этот способ подразумевает под собой возможность мгновенной переориентации к более доходному бизнесу на период сезонного спада продаж. Например, сдавать квартиры в аренду на летних курортах зимой невыгодно, и владельцам жилья стоит сменить род деятельности. Можно получать прибыль в это время от размещения рабочих, принимать заявки на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

  1. Долгосрочное планирование.

Когда календарный год подходит к концу, имеет смысл планировать рекламные кампании на весь последующий год, при этом акцентируя внимание на периоды сезонных спадов продаж.
Сосредоточьтесь на абсолютно беспроигрышных акциях, в которых вы уверены, при этом они должны хорошо работать на протяжении многих лет. Также обратите ваше внимание на возможность привлечения новых сегментов покупателей, у которых начался сезон высокой активности, подготовив для них интересное предложение.
Разрабатывать чёткую последовательность действий нужно, принимая во внимание расширение целевой аудитории. Постоянное видоизменение вашей деятельности и подстройка её под текущие потребности клиента именуется стратегией «саранчи». Если грамотно запланировать и профессионально организовать деятельность на период сезонных спадов продаж, предприятие может быть выведено на новый уровень прибыли.

  1. Искусственный дефицит.

Это эффективно, но рискованно. Искусственный дефицит можно встретить там, где существует не очень высокая конкуренция, либо где конкретная сфера деятельности монополизирована. Этот способ срабатывает и с розничными клиентами, и с оптовыми.
Данный метод реализуется таким образом. Когда заканчивается период спада продаж и начинаются первые небольшие поставки продукции (как правило, распродаются те товары, что остались от пика сезона), компания завершает производство по причине, например, переоборудования. После спрос на эту продукцию возрастает, и небольших партий и складских остатков достаточно практически для всех постоянных клиентов. Затем спрос растёт, однако продукта уже начинает не хватать, притом, что новые поставки должны быть осуществлены спустя определённый промежуток времени. Кто-то имеет возможность подождать, другие занимаются поиском альтернативных вариантов, но далеко не всегда эти варианты есть. И так появляется немаленькая очередь из будущих клиентов. После того, как продукт всё-таки появляется, причём по возросшей цене, среди покупателей уже возник самый настоящий ажиотаж и люди стремятся запастись впрок.

  1. Корректировка ассортимента.

В каждом сезоне можно предложить что-то интересное своим клиентам. В зимнее время, к примеру, в кафе будут пользоваться хорошим спросом горячие напитки, поэтому к уже знакомому вашим клиентам ассортименту можно добавить глинтвейн, грог, горячий шоколад, а в летние жаркие месяцы уместен будет охлаждённый квас, лимонад, смузи и мороженое. Рекламные агентства в летний спад продаж с успехом могут опробовать интересные новинки на рынке – можно собирать флешмобы, использовать рекламу тенью. В строительной компании, когда начинается спад продаж по крупным корпоративным клиентам, сделайте переориентацию предложений на частного потребителя.

  1. Выведение новинок.

Любой фирме, которая страдает от сезонного спада продаж, нужно заблаговременно продумывать вывод новинок на рынок. Как показывает практика, лучше всего делать это в июле и январе. В эти «мертвые» месяцы хорошо заострять внимание потребителей на привлекательных предложениях. Добавьте к ним такой несложный, но эффективный приём, как выдача в сезонный спад продаж скидок и подарков.

  1. Партнёрство с бизнесами.

К вам могут приходить новые покупатели благодаря партнёрам и другим формам бизнеса.
Например, вы владелец магазина женской одежды и ваши покупатели – женщины. Они постоянно покупают что-то для себя: это и обувь, и верхняя одежда, и парфюмерия, и косметика, и т.п. Кроме того, они посещают фитнес-центры, салоны красоты, массажные салоны, выставки, кафе и пользуются всевозможными услугами.
Поэтому вам предоставляется возможность обзавестись огромным количеством партнёров среди компаний, которые их предоставляют. Чтобы взаимовыгодно сотрудничать, нужно договориться об условиях, периодически обмениваться рекламными материалами. Так вы получите в свой бизнес много новых клиентов.

Чем заняться руководству компании, когда наступает сезонный спад продаж

В каждой организации имеются те области, состояние которых запущено – это может быть и непроработанная база клиентов, и неиспользованные отпуска работников. Для таких компаний, возможно, давно пришло время провести ревизию. И делать её лучше всего как раз во время «мёртвого» сезона, когда идёт спад продаж. Это просто идеальный со всех сторон период для усовершенствования.

Что можно сделать во время сезонного спада продаж:

  • развить и усовершенствовать собственную инфраструктуру – переоснащение оборудования, ремонт, профилактика материальной базы;
  • настроить бизнес-процессы – разработать новые правила, технические шаблоны, формы мотивации персонала;
  • усовершенствовать взаимоотношения со своими клиентами – начните оповещать их о новой продукции, обучении, приглашать на мероприятия и т.д.;
  • изучить покупательский спрос в «полях»;
  • провести ревизию баз данных;
  • провести крупные инвентаризации;
  • организовать найм, подготовить и обучать персонал;
  • проанализировать опыт предыдущих сезонов;
  • написать статьи, книги, инструкции по вашему виду деятельности, корпоративную книгу продаж;
  • отправить лучших специалистов в отпуска.

Как уменьшить расходы в сезонный спад продаж

При большой конкуренции предприниматели могут рассчитывать только на свои силы. Некоторые бизнесмены предпочитают получать прибыль с сезонного бизнеса. В таком случае можно полноценно пользоваться краткосрочными взлётами активности покупателей и иметь максимальный доход. Также следует принимать во внимание возникающие сезонные проблемы, связанные с уменьшением объёмов продаж.
Чтобы минимизировать расходы, организуйте сезонный режим работы. Есть доступный вариант для владельца бизнеса – можно нанимать сотрудников только на определенный период, однако при этом неизбежно возникнет нехватка компетентных специалистов. Другой вариант – работники числятся в фирме весь год, а при сезонном спаде продаж отправляются в отпуск.
Примером для демонстрации того, как минимизировать затраты в низкий сезон, может послужить организация работы одной кожгалантерейной компании. В течение года она реализует продукцию неравномерно, однако грамотная политика свела к минимуму колебания покупательской активности. Начальством было продумано несколько ключевых моментов: заранее разработан график отпусков, например. На пике продаж, разумеется, работал в полную силу отдел сбыта, а вот производственный процесс попросту стоял. Когда же начался спад продаж, основная часть работников отдела сбыта отправились в отпуска, а технологический цикл запускался, и склады снова пополнялись.

Как сократить затраты при сезонном спаде продаж и снижении активности покупателей:

  • контрактное производство;
  • значительное сокращение расходов на рекламу (до минимума);
  • грамотная организация сезонной работы;
  • переориентация на другого покупателя.

Главной задачей контрактного производства является сдерживание роста издержек. Они появляются, когда оборудование и помещения простаивает в сезонный спад продаж. Разрешить эту ситуацию можно, для этого необходимо перейти на производство по предзаказу конкретных товаров на своих мощностях. Российские компании, которые специализируются зимой на производстве и последующей реализации натуральных экстрактов, в летнее время заготавливали сырьё. Но их производственные мощности при этом попросту стояли. Чтобы сократить текущие затраты, они сдавали в аренду свои технологические агрегаты.
Сокращение расходов на рекламу позволяет значительно сэкономить. Многие отечественные компании при сезонном спаде продаж вполне могут оставить для полноценного ведения бизнеса только поддержание работы сайта, а также предоставлять клиентам при необходимости печатную продукцию.
Переориентация на новую аудиторию эффективна, когда отсутствует возможность смены ассортимента. Этот метод нередко применяют в магазинах канцтоваров. Перед началом нового учебного года они продают в основном товары для школьников, а все остальные месяцы ориентированы на реализацию офисных принадлежностей. Это популярный способ, его также применяют в ресторанном и гостиничном бизнесе в сезонные спады продаж.
Отели регулярно проводят различные официальные мероприятия типа конференций и т.п. Для участников предоставляются помещения, организуется питание, размещение и прочие условия. Рестораны же в тёплое время года организуют дополнительные летние площадки, и это компенсирует им снижение посещаемости основной территории.
Естественно, такие мероприятия всегда связаны с вложениями, вот почему стимуляция продаж почти всегда сопряжена с инвестиционными мероприятиями. Это доступно далеко не всем компаниям. Когда отсутствуют денежные средства, чтобы переориентироваться на нового покупателя, важно свести затраты к минимуму.

Как избежать спада продаж в кризис

Любой кризис в экономике накатывает на нас, как цунами, испытывая на прочность любые формы предпринимательства. Едва ли не самым уязвимым бизнесом в кризис становятся посреднические его формы и торговля среди них. Оптовики постоянно балансируют между требованиями производителей и клиентскими запросами, и колебания ситуации на рынке нарушают это хрупкое равновесие, приводя компанию к серьёзным экономическим трудностям.
Этапы образования проблем в товародвижении во время кризиса:

  1. Снижается покупательский спрос – это ответная реакция людей на экономические проблемы. Сокращаются рабочие места на предприятиях, задерживается заработная плата, возникают сложности с потребительскими кредитами – все эти факторы влияют на покупательскую способность населения и приводят к естественному спаду продаж.
  2. Снижается поступление финансовых средств ретейла по реализации товара в торговых точках, и это моментально сказывается на розничной продаже. А так как оборотные средства понижаются, это осложняет розничному продавцу операции, связанные с привлечением и возвратом кредитов, с содержанием штата менеджеров, выплатой аренды за торговые помещения, проведением рекламных кампаний. Неизбежной реакцией владельца торгового бизнеса становится понижение цен в рознице и повышение рекламной деятельности.
  3. Когда продажи у оптовиков уменьшаются, это ведёт к сложностям, ведь нужно возвращать дебиторскую задолженность. Из-за спада продаж снижается оборот задолженности дебиторам и запасы товара простаивают на складах – всё это уменьшает доходы компании.

Необходимо понижать оптовые цены, иначе станет невозможным поддерживать оптимальный объём сбыта и наступит неминуемый спад продаж. С одной стороны, важно продолжать предоставлять своим покупателям бонусы, с другой – затраты на рекламу растут. Подобные факторы приводят к тому, что прибыль компании падает. Эти негативные процессы продуцируют сложности с кредитами, что в конце концов ведёт к массовому разрыву в компании.
У фирмы возникает дефицит в свободных финансах, это не даёт оптовикам возможности отвечать требованиям рыночных запросов. Поддержание востребованного ассортимента становится проблематичным, как и выполнение обязательств перед контрагентами. Всё это приводит к тому, что доходность бизнеса падает и экономические проблемы набирают обороты.
Для оперативной реакции на финансовый кризис в форме оптимальных нововведений в компании необходима лояльная организационная структура, которая гибко подстраивается под требования обстоятельств. Хороший руководитель не станет ждать кризиса, чтобы начать изменения в компании, которые ей необходимы. Итак, важно заранее действовать, понимая, какие важнейшие элементы структуры организации в общем, и в вопросах продаж конкретно необходимо держать во внимании управляющему ещё до того, как возникнет спад продаж по тем или иным причинам.
Для продуктивной деятельности в компании необходимо внедрение:

  1. Грамотно выстроенных бизнес-процессов. Когда они отсутствуют, компания расходует много времени на рабочие моменты: у персонала нет чёткой инструкции, люди вынуждены постоянно «изобретать велосипед». Ответственность не распределена, спрашивать не с кого, а так как результата нет, трудно разобраться, в чём конкретно заключается проблема. Продумав и четко описав процессы работы компании, вы сэкономите в будущем массу времени и денег и уйдете от необходимости «ручного» управления.
  2. Системы мотиваций, основанной на KPI (ключевых показателях эффективности). В том случае, если сотрудник отдела, который влияет на прибыль фирмы, чётко знает, за что он получит премию, — это самое эффективное стимулирование для него, тут спада продаж может и не быть, так как высокие показатели в этом случае достигаются без какого-либо вмешательства руководства. Очень важно создать условия, при которых люди захотят приносить деньги фирме и сами при этом будут достойно зарабатывать.
  3. Наибольшей производительности компании. Структура организации, количество работников и производственных средств должны соответствовать общему обороту. Держать слишком много работников, платить за пустующие помещения, тратить лишний бюджет на рекламные расходы — это всё означает ограничить себя в возможности вложения этих средств в деятельность, которая выведет из кризиса.

Что должен делать руководитель оптового предприятия, чтобы избежать спада продаж в кризис? Важно не забывать, что одной из ключевых ролей в управлении сбытом является политика работы с клиентом. Когда идёт период спада продаж, рассматривайте клиентов с позиции их воздействия на поднятие планового показателя оборота. Продажи здесь, безусловно, важны, но всё же в условиях кризиса это второстепенный фактор. Приоритетом в это время становится удержание позиций в нише и обеспечение достижения запланированных показателей.
Используем классификацию клиентов по категориям, применив ABC-анализ, учитывая влияние их на оборот предприятия и вклад в обеспечение его «быстрыми» средствами.
Клиент группы A характеризуется наиболее существенным влиянием на оборот фирмы (до 80%) и самыми длительными отсрочками платежей по договору поставок (30-60 дней). Такие заказчики являются самой требовательной категорией с позиции затрат на реализацию сбыта. Клиент группы А отличается средним уровнем лояльности, при сокращающемся рынке и спаде продаж с высокой вероятностью могут ротировать поставщиков, чтобы изменить ассортимент и получить лучшие условия поставок. Принципы взаимодействия с такой прибыльной, но нестабильной группой клиентов:

  • Переводите таких покупателей на то, чтобы работать по факторинговой схеме, если вы ещё по ней не работаете. Это даст вашей фирме ускорить получение денежных средств по дебиторской задолженности и в том случае, когда клиент требует увеличения отсрочки платежа.
  • Активизируйте поддержание розничного сбыта. Проводите различные акции, стимулирующие клиентов покупать, а менеджеров – продавать; организуйте работу промоутеров в магазинах, размещайте рекламу в каталогах и т.д. Подобные меры вынуждают затрачивать определенные суммы, что существенно, особенно в период спада продаж, однако в перспективе таким образом действовать намного более выгодно, чем делать скидки на ретейл. И если затрачиваться на рекламу придётся какое-то определённое время, то при снижение цен ретейлерам потом поднять их до прежнего уровня будет не так-то просто.
  • Предложите в розничной продаже продукт по низкому ценовому уровню, если фирма имеет такую возможность. При спаде продаж это более, чем актуально. Однако обратите внимание, чтобы эти дешёвые товары в конечном счёте не стали заменой основного, который приносит вам существенную долю доходов.

Клиент группы B характеризуется своим объёмом вложения в фирму до 15% и серединным уровнем отсрочек в договорах по поставкам (14-30 дней). Такие заказчики практически не требовательны и имеют высокую степень лояльности. И при падении спроса клиент из группы В очень редко пойдёт на то, чтобы сменить поставщика даже в спад продаж, так как ценит межличностные связи и стабильное сотрудничество. В антикризисных целях клиент группы В может на время уменьшить объёмы своих заказов либо требовать, чтобы оптовик понизил цены на определённые поставки.
Как работать с клиентами из группы В:

  • Переводите их на работу по факторингу, когда отсрочка платежа составляет 30 дней.
  • Осуществляйте непрерывный мониторинг того, как обстоят дела у клиента. Если идёт розничный спад продаж, предложите клиенту проведение в его магазинах ценовых акций на продукт, поставляемый оптовым производством. Суммы, затрачиваемые на такие мероприятия, можно разделять с клиентом, решается это путём переговоров.
  • Организуйте дополнительные услуги, к примеру, доставьте товар к его складу, ускорьте обработку заявок, обучайте продавцов в магазинах и т.п.

Клиент группы C характеризуется вложением в компанию до 5% оборота, нет отсрочек платежа. Такие заказчики получают продукт за самую высокую цену из возможных, и оптовик получает с него «быстрые» деньги. Этот клиент имеет самый низкий уровень лояльности, он будет непрерывно исследовать рынок в поисках самой невысокой стоимости товара. Если поднять отпускные цены, что происходит чаще всего при спаде продаж, партнёры сразу уйдут к конкуренту, у которого будет более привлекательное.
Как работать с этой группой клиентов:

  • Объявите спецпредложение с хорошими скидками на определённые товары. Это позволит вам привлекать новых клиентов и увеличивать приход «быстрых средств».
  • Применяйте также объёмные скидки – чем больше заказ, тем больше выгода.
  • Устраивайте распродажу продукции с низким оборотом.

В кризис возможно не просто сохранить, а даже увеличить объёмы продаж для этой группы клиентов, если снижать отпускные цены и попутно избавляться от неликвидной продукции.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!