ПРОЧТИ И ПРИМЕНИ
Управление отделом продаж в кризис.

Автор статьи:

Евгений Котов

Многим продавцам и руководителям первая рабочая неделя даётся нелегко. При этом самая сложная проблема для продавцов — «разбудить» клиентов, а самая сложная проблема для руководителей — разбудить продавцов, чтобы те будили клиентов:) 

Что делать, когда на рынке затишье, кризис, несезон и т.д. вы узнаете из сегодняшнего письма.

Часто в отделе продаж можно услышать такие слова «Сейчас кризис, давайте больше обзванивать!». Но очень редко есть понятный для продавцов план: Кого обзванивать и по поводу чего общаться?

Каким же способом сейчас можно эффективно повлиять на ситуацию? Ответ: в первую очередь необходимо ПРОДВИГАТЬ!

Но тут возникает, как минимум три вопроса: ЧТО сообщить, КОМУ и КАК. Давайте посмотрим на ПРОДВИЖЕНИЕ не с точки зрения отдела рекламы, а с точки зрения отдела продаж. Отдел продаж сам по себе является мощным инструментом для продвижения: он осуществляет много живого общения с постоянными и потенциальными клиентами, продавцы знают продукт, знают особенности как вашего бизнеса, так и бизнеса ваших клиентов.

Чтобы быстро и эффективно сделать продвижение с отделом продаж нужно с помощью мозгового штурма сделать «Планирование на трёх китах». Для этого вам нужно собрать свой отдел продаж, а также сотрудников, которых можно привлечь к продвижению, и определить:

1. ЧТО, 2. КОМУ, 3. КАК.

1.

«ЧТО» – с каким сообщением вы будете обращаться к клиенту. Это может быть оповещение, напоминание о себе, новость о повышении цен, акция, поздравление и т.д.
После этого у вас будет список сообщений – того, что можно сообщить клиенту.

2.

«КОМУ» – у многих компаний есть разбивка клиентской базы на разные категории. Нужно определить, кому из ваших клиентов какое сообщение подойдёт. ВАЖНО в этом шаге чётко распределить КОМУ и КАКОЕ сообщение направить.

3.

«КАК» – это каким образом доставляется сообщение. Будет это письмо, смс или звонок, а может стоит провести встречу?

В общей сложности такой мозговой штурм займёт у вас около часа. Вы получите список сообщений, категорий клиентов и способов доставки сообщений. После чего можно эти данные записать на доске, чтобы все сотрудники видели, и распределить, кто что делает, а также поставить сроки исполнения.

2 главные ошибки при работе с клиентами:

  1. Сделать одно сообщение для всех категорий клиентов. То есть, не определить КАКОЕ сообщение КОМУ подходит. Посмотрите, какой группе какое сообщение будет актуальным.
  2. Неверно расставить приоритеты с кем из клиентов взаимодействовать в первую очередь. Важны, конечно, все, но приоритет отдайте клиентам, сотрудничество с которыми приносит максимальную пользу вашей компании.