ПРОЧТИ И ПРИМЕНИ
Как увеличить продажи в кризис и «несезон»

Автор статьи:

Евгений Котов

В этом выпуске:

  1. Какие 2 действия можно сделать быстро, чтобы поднять продажи?

Кризис в экономике, подобен шторму на море, а это значит, что команда на корабле должна действовать иначе, нежели в то время, когда на море штиль. Очень важно уметь реорганизовывать действия компании в период кризиса. Именно те, кто способен меняться и действовать — с наименьшими потерями пройдут через «сложные времена» и выйдут на новый уровень» (Евгений Котов).

Хочу поделиться своим успешным опытом выхода из данной ситуации. Так как мне было некогда изучать большое количество книг, статей и т.п. на тему «как увеличивать продажи в кризис», то я решил подойти к этому просто, практично и главное быстро, так как времени было в обрез. Поэтому, уладил ситуацию с падением дохода следующим образом.

Первое: мы устроили мозговой штурм

Первое, что я сделал вместе с сотрудниками отдела продаж и продвижения – это мозговой штурм и составление списка всех успешных действий, которые были сделаны при работе с клиентами и продвижению за последний год. Мы проанализировали период, когда у нас были «всплески» дохода и изучили от каких клиентов нам поступала основная масса денег, с какими клиентами нам было проще всего работать, какое делали продвижение, кто делал, в каком виде, кому рассылали и сколько. Также в течение двух дней я опросил около 20 руководителей разных компаний (наших клиентов) на предмет того, что они предпринимают в данный момент, чтобы справиться с «кризисом».

Вывод: найдите успешные действия, проанализируйте, улучшите и повторите их.

Второе: мы делали продвижение

Одна из самых распространённых ошибок, которую совершают, прежде чем показатели дохода начинают падать – это уменьшают продвижение, а также активность в работе с клиентами. Можно посмотреть на разные компании и практически в каждой вы найдёте этого «таракана», под названием – «скоро не сезон, а значит, нам нужно экономить, всё равно рынок падает». Это практически слово в слово отражает то, что рассказывали мне руководители, которых я опрашивал. Только вместо фразы «не сезон», они использовали слово «кризис». Это и есть первая и самая грубая ошибка, которая допускается компаниями – уменьшение продвижения. Или по-другому – уменьшение «давления на рынок». Соответственно, что происходит? Рынок начинает падать, а подразделения продаж и продвижения, вместо того, чтобы увеличивать активность, уменьшают её. И, конечно же, это влияет на уменьшения дохода.

Многие наши конкуренты, как и компании с других сфер бизнесов, активность уменьшали, а не наращивали продвижение. И соответственно, для клиентов в момент нарастающей нестабильной ситуации на рынке, картина выглядела так, что многие из тех, кто им звонил, предлагал что-то, перестали это делать на ряду с другими компаниями, а мы наоборот — продолжали заявлять о себе, делать предложения, продавать, напоминать о себе всеми возможными способами.

Вывод: продолжайте продвигать, не останавливайте работу с клиентами. Можно реорганизовать эту работу, но не уменьшать количество продвижения.