ПРОЧТИ И ПРИМЕНИ
Как увеличить продажи и лояльность клиентов?

Автор статьи:

Евгений Котов

В этом выпуске:

  1. Что делать продавцу, если клиентов недостаточно и продажи падают?
  2. Ресурс увеличения продаж, о котором обычно забывают.

В период праздников одни думают об отдыхе, другие о том, как не уронить продажи сильно и хорошо войти в новый сезон. Ниже небольшая шпаргалка от Евгения Котова о том, как можно усилить продажи. Ничего сложного, просто запомните и повторяйте эти простые действия.

Ищите клиентов

Некоторые продавцы считают, что продажа начинается с установления контакта. Но что Вы будете делать, если клиентов недостаточно и контакт не с кем устанавливать? Кто-то из продавцов может сказать, что это задача отдела маркетинга, который должен давать рекламу и создавать поток потенциальных клиентов. Если зарплата продавца — это % от его продаж, то для него продажа начинается с поиска клиентов. Конечно, отдел маркетинга генерирует основной поток клиентов, но продавец может сам влиять на количество клиентов (не говоря о том, что качество его работы напрямую связано с количеством повторных обращений). Продавцу следует как можно больше общаться с клиентами. Очень часто продавцы как бы отбирают «качественных» клиентов, при этом рассуждая примерно следующим образом: зачем мне опять звонить клиенту, если он недавно у нас закупал?, я ему уже несколько раз звонил, он не берет трубку, ну этот явно не купит (оценивая внешний вид клиента) и т.д.

Общайтесь с клиентами

Ценность клиентской базы больше осознают руководители, чем «передовая линия» – продавцы, хотя это один из главных инструментов для увеличения продаж. Не имеет значения, какой у вас бизнес – крупные оптовые поставки оборудования или продажа канцелярских товаров в розницу. Независимо от того, когда и что клиент покупал, если он однажды к вам обращался, то этот клиент попадает в клиентскую базу и время от времени его нужно оповещать о новостях компании, о специальных предложениях, то есть поддерживать с ним постоянную коммуникацию. Информация может быть различная, от поздравлений на праздники до советов по вашей деятельности (как выбрать хорошую куртку, что нужно учитывать при выборе оконных рам и т.п). Главное, чтобы информация была ценной и регулярной. Важно поддерживать клиентскую базу в актуальном состоянии и работать с ней!

Определите поводы и приоритеты

Количество откликов от клиентов напрямую зависит от количества общения, которое вы делаете извне. Если вы хотите, чтобы продажи увеличивались, и доход рос, то исходящий поток должен быть постоянным и системным действием. В большинстве же случаев эта функция выполняется продавцами интуитивно и эпизодически. Примите правило для ваших продавцов, что когда в вашей компании появляются какие-то новости, новая коллекция, распродажа, новый сервис, специальные условия и т.п., то об этом всегда нужно оповещать ваших клиентов с помощью: e-mail, факсов, смс, звонков, сообщений в социальных сетях или писем по обычной почте (выберите свои способы). Люди любят стабильные компании, стабильные торговые точки, постоянных продавцов, займите эту нишу в жизни ваших клиентов, и у вас никогда не будет проблем с продажами.

в итоге

Общайтесь с вашими клиентами регулярно.
Используйте любой повод для общения и у вас никогда не возникнет проблем с количеством клиентов и с доходом.