ПРОЧТИ И ПРИМЕНИ
Как установить контакт с клиентом

Автор статьи:

Евгений Котов

В этом выпуске:

  1. В чём первая и самая главная ошибка продавца?
  2. С чего должна начинаться любая продажа?
  3. С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?
  4. Чему простой ребёнок может научить продавца?

Проводя исследования на предмет того, в чём продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, мы обнаружили, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

ПЕРВОЕ — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт.
ВТОРОЕ — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Берите пример с детей

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с лёгкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причём не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Начало любой продажи - грамотное установление контакта

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.

в итоге

Не бойтесь общаться с клиентами.
Тренируйтесь общаться.
Общайтесь много и делайте это искренне!