Из этой статьи вы узнаете:

  • Как правильно посчитать рентабельность продаж
  • Какая формула существует для подсчета рентабельности продаж
  • Как посчитать рентабельность продаж на примере
  • Как повысить рентабельность продаж

Одним из важнейших показателей эффективности бизнеса является рентабельность продаж – соотношение выручки и чистой прибыли фирмы. В расчетах роль финансового результата могут играть различные показатели доходности, и определить коэффициент прибыльности можно несколькими разными способами. Обычно вычисляют рентабельность продаж по чистой прибыли, по валовой прибыли или считают операционную рентабельность продаж. Давайте разберемся, как посчитать рентабельность продаж в компании и как использовать этот показатель в управлении бизнесом.

Как правильно посчитать рентабельность продаж и для чего это необходимо

Коэффициент рентабельности продаж является одним из ключевых инструментов оценки результативности коммерческой деятельности. Этот показатель дает возможность отследить динамику развития бизнеса и провести сравнительный анализ фирмы и ее конкурентов.
Посчитав рентабельность продаж, мы можем выявить слабые места в ассортиментной и ценовой политике компании, понять, правильно ли выбрана бизнес-стратегия в целом, каковы результаты маркетинговой кампании или роль отдельных каналов сбыта. Такие расчеты нужно делать регулярно, дабы своевременно обнаруживать проблемы и оперативно решать их. Хотя одного только анализа рентабельности продаж недостаточно для принятия серьезных управленческих решений.
Для выявления конкретных проблем, испытываемых компанией, и поиска их причин лучше всего осуществлять анализ рентабельности продаж не в общем, а применительно к отдельным продуктам и продуктовым линейкам, видам оказываемых услуг и работ. Например, можно проранжировать товары по коэффициенту доходности или посчитать рентабельность продаж в отдельных магазинах торговой сети, а затем сравнить эти показатели со средними по отрасли.

Любое коммерческое предприятие функционирует ради извлечения дохода. Основная цель – максимизировать прибыль. Многие бизнесмены и управленцы понимают эту цель весьма узко – как стимулирование сбыта и увеличение выручки любыми способами. Все остальные факторы – затраты, динамику показателей, объем доступных ресурсов, рыночную конъюнктуру – считают второстепенными и просто игнорируют. Это весьма недальновидный подход. Оценка доходности бизнеса должна быть системной и всесторонней.
Для оценки рациональности использования ресурсов – трудовых, финансовых, природных – и целесообразности дальнейших вложений в бизнес применяют количественные показатели доходности. Рентабельность – это аналог коэффициента полезного действия в экономике, показывающий соотношение затрат и прибылей.
Для коммерческих фирм посчитать рентабельность продаж несложно: это отношение полученных доходов к затратам на ведение бизнеса (производство, сбыт, рекламу и т. д.). У некоммерческих структур тоже есть похожий показатель, характеризующий результативность затраченных усилий и проделанной работы.
Рентабельность продаж считают применительно к конкретному объекту, эффективность и окупаемость которого предстоит оценить. Определив этот показатель (долю дохода на единицу исследуемого объекта) по каждому отчетному периоду, получаем динамику прибыльности, на основе которой уже можно делать какие-либо выводы.
Посчитав показатели рентабельности, можно понять, оптимально ли используется собственный капитал фирмы и ее активы, окупятся ли инвестиции. Начинать анализ прибыльности компании следует со сбора данных и вычисления доходности продаж.

Как посчитать рентабельность продаж по формуле

Рентабельность продаж можно посчитать с помощью универсальной формулы:
RO = (вид прибыли/показатель, рентабельность которого необходимо рассчитать) × 100 %
Здесь в числителе указывают величину прибыли требуемого типа (чистая, валовая, балансовая, операционная, прибыль от реализации), а в знаменателе – тот показатель, рентабельность которого нас интересует.
Бухгалтерская отчетность компании содержит все виды прибыли и убытков, являясь источником данных для расчета рентабельности. Показатель в знаменателе имеет денежное (стоимостное) выражение.
Например, нам необходимо посчитать ROTR – рентабельность продаж. Подставляем в знаменатель объем продаж, выраженный в стоимостной форме, то есть выручку (TR, или totalrevenue). Чтобы ее посчитать, умножаем цену P (price) на объем продаж в количественном выражении Q (quantity):
TR = P × Q

Как посчитать рентабельность продаж по балансу на примере

Попробуем посчитать рентабельность продаж для одной из российских фирм. Финансовую отчетность, необходимую для этого, будем брать с портала InvestFunds. Исходные данные таковы:

Для начала посчитаем рентабельность продаж за четырехмесячный период:

Коэффициент рентабельности продаж 2013-4 = 11096946/206277137 = 0,05 (5 %).
Коэффициент рентабельности продаж 2014-1 = 3029468/46103337 = 0,06 (6 %).
Коэффициент рентабельности продаж 2014-2 = 3390710/105675771 = 0,03 (3 %).

Заметно некоторое увеличение рентабельности продаж в начале 2014 г., а затем ее резкий – в два раза – спад. Однако рентабельность остается положительной величиной.
Теперь посчитаем рентабельность продаж по МСФО. Воспользуемся сведениями из финансовой отчетности, опубликованной на сайте фирмы.

За период, равный девяти месяцам 2014 г., коэффициент рентабельности продаж составил:
ROS=3563/236698 = 0,01 (1 %).
Посчитаем тот же коэффициент рентабельности продаж годом раньше (на 2013 г.):
ROS=17237/222353 = 0,07 (7 %).
Очевидно, что рентабельность продаж в компании снизилась на 6 %: в 2013 г. она достигла 7 %, а годом позже – всего 1 %.
Нормы рентабельности определяются в зависимости от типа деятельности компании. Если пренебречь спецификой бизнеса и посчитать средние по рынку показатели, то получим такую линейку:

1–5 % Низкая рентабельность
5–20 % Средняя рентабельность
20–30 % Высокая рентабельность
Более 30 % Сверхрентабельность

Статистика прибыльности компании обычно интересует налоговые органы. Если показатели рентабельности продаж отличаются от средних на 10 % и более, это уже существенное отклонение.
Посчитав и проанализировав динамику рентабельности продаж, управляющий бизнесом получает точную и объективную оценку его нынешнего состояния. Этот параметр показывает, насколько успешно фирма справляется с одной из своих главных задач – сбытом продукции конечному потребителю.
В зависимости от того, повышается или понижается коэффициент рентабельности продаж, возникает та или иная тенденция развития бизнеса.

1. Отрицательная тенденция наблюдается, когда рентабельность продаж идет на спад в течение нескольких отчетных периодов подряд. Во внимание принимается только ее коэффициент, уменьшение которого сигнализирует о снижении доходности бизнеса, а абсолютные значения – выручка, расходы и т. д. – значения не имеют.
Чтобы выровнять тенденцию, необходимо проанализировать ситуацию и найти причины понижения рентабельности продаж, а затем предпринять действия, направленные на корректировку этого показателя, например:

  • пересмотр ценовой политики и подходов к продвижению товаров на рынке;
  • изменение ассортиментного ряда (исключение низкодоходных позиций);
  • оптимизацию расходов – денежных, трудовых, временных и т. д.

Эти мероприятия направлены на увеличение доли чистой прибыли в суммарной выручке, получаемой предприятием.

2. Положительная тенденция характеризуется увеличением коэффициента рентабельности продаж, по которому оценивается прибыльность бизнеса. Рост рентабельности бывает обусловлен различными причинами, которые и определяют его характер:

  • Объем выручки растет быстрее, чем затраты на ведение бизнеса. Этот случай можно считать наиболее благоприятным: фирме удается удерживать расходы на прежнем уровне даже в сложных ситуациях.
  • И затраты, и выручка снижаются, но последняя падает немного медленнее. Эту ситуацию нельзя назвать оптимистичной, поскольку уменьшение выручки в любом случае должно настораживать. Хотя рост коэффициента рентабельности продаж можно считать однозначно положительным явлением.

Во втором случае, чтобы выяснить, почему же падает выручка, нужен дополнительный тщательный анализ деятельности фирмы и рыночных условий. Следует стремиться к ситуациям первого типа, когда выручка растет, а затраты не меняются или их удается сократить.

5 советов о том, как увеличить рентабельность продаж

Повышайте цены на свои товары или услуги

Предприниматели крайне неохотно идут на это, считая, что постоянных покупателей отпугнет новая цена, и компания их потеряет. Однако не всегда все так драматично. В некоторых случаях повышение цен не только не пугает клиентов, но и творит чудеса в плане увеличения рентабельности продаж.
В качестве примера посчитаем рентабельность продаж для товара, пользующегося спросом, исходя из следующих данных:

  • розничная цена – $100;
  • оптовая цена – $80;
  • прибыль (до повышения цен) – $20;
  • рентабельность продаж – 25 %.

Предположим, вы решили поднять розничную цену. Все остальные показатели меняются следующим образом:

  • розничная цена составит – $110;
  • оптовая цена – $80;
  • прибыль – $30;
  • рентабельность – 37,5 %.

Таким образом, даже небольшое изменение продажной цены приводит к заметному росту прибыли и рентабельности продаж. Даже потеряв часть постоянной клиентуры, компания все равно оказывается в выигрыше – ее доходы растут.

Вот несколько рекомендаций, как увеличить рентабельность продаж путем повышения цен:

  1. Сначала проанализируйте рыночную ситуацию, особенно ценовую политику конкурентов.
  2. Будьте готовы аргументировать увеличение цен (покупатели будут спрашивать вас о причинах, даже возмущаться, и вы должны уметь работать с подобными возражениями).
  3. При широком ассортиментном ряде тестирование цен на большом количестве товаров сразу – весьма трудоемкая и сложная задача, поэтому лучше начать с какой-либо одной товарной единицы, популярной у потребителей.
  4. Эффективность ценовой стратегии тем ниже, чем больше ваши покупатели ориентируются на цену при выборе товара.

Не исключено, что при резком подорожании вашего товара потребители могут посчитать его слишком дорогим и переключиться на его аналоги. Поэтому метод повышения рентабельности продаж путем увеличения цен требует вдумчивого анализа всех факторов, влияющий на покупку.

Не упирайтесь в предоплату

Для некоторых бизнесменов потерять часть прибыли при продаже более критично, чем испортить отношения с клиентом. Соображения сиюминутной выгоды выходят на первый план, а о долгосрочной стратегии развития просто не думают. Возможно, как потребитель вы сталкивались с тем, что продавец отказывал вам в каких-либо дополнительных услугах при покупке на небольшую сумму, посчитав это потерей времени и денег, и выражал это достаточно откровенно.
Но когда речь идет о мелких услугах – помочь покупателю донести телевизор до машины, вставить сим-карту в телефон и т. п. – то отказывать в них глупо и недальновидно. Клиент воспримет это как недружелюбие, даже хамство, больше не придет к вам за покупками и отправится в другое место, где ему будут приветливо улыбаться, создавать комфортные условия и активно предлагать помощь (даже если в итоге покупка обойдется дороже).
К счастью, все больше компаний осознают важность клиентоориентированного подхода и внедряют его в свою практику. Выстраивание отношений с потребителями – как постоянной клиентурой, так и потенциальными покупателями – позитивно отражается на рентабельности продаж.

Вот несколько советов по завоеванию доверия покупателей:

  1. Мелкие призы, сувениры при совершении крупных покупок (например, килограмм апельсинов при покупке соковыжималки).
  2. Обеспечить покупателю возможность вернуть товар без долгих расспросов и пререканий.
  3. Предлагать замену при возврате дорогостоящего товара.
  4. Ускоренная доставка заказов постоянным покупателям.
  5. Частичная компенсация стоимости товара тем клиентам, которые оказались недовольны покупкой.

И, конечно, вежливость, внимание к потребностям клиентов и высокий уровень сервиса. На первый взгляд все это кажется лишними хлопотами и расходами, однако в перспективе ваши усилия не только окупятся, но и увеличат рентабельность продаж.

Сокращайте расходы

Это вполне рабочий и проверенный способ повысить рентабельность продаж, если использовать его грамотно и не допускать снижения качества товаров и услуг. Посчитайте свои текущие затраты на функционирование предприятия и посмотрите, от каких статей расходов вы могли бы отказаться (уменьшить штат сотрудников, как-то удешевить производство и т. д.)

Ищите способы снижения себестоимости товаров или услуг

Этот способ следует из предыдущего и работает по той же схеме: чем меньше себестоимость услуги или товара, тем выше рентабельность продаж. На чем можно сэкономить без потери качества конечного продукта? Как усовершенствовать производственный процесс, чтобы добиться лучшей окупаемости бизнеса?

Оптимизация затрат

Примером использования этого метода является отказ от услуг дорогостоящего колл-центра в пользу менее дорогого. Или же можно набрать в штат сотрудников и обучить их телефонным продажам. В результате оптимизации затрат рентабельность продаж должна повыситься.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!