Из этой статьи вы узнаете:

  • Зачем нужен план продаж для менеджера
  • Какова основа плана продаж для менеджера
  • Как составить план продаж для менеджера
  • Что нужно учитывать, составляя план продаж для менеджера

До того как приступать к работе, хорошо бы заранее определить порядок ее выполнения. Это необходимо во многих видах деятельности, к которым относится и труд менеджера по продажам. Грамотное дальновидное планирование положительно влияет не только на показатели сбыта, но и на заработок каждого конкретного сотрудника. Давайте разберемся, каким должен быть план продаж для менеджера и как его составлять.

Зачем нужен план продаж для менеджера

Любое коммерческое предприятие, от магазина до крупной фирмы, стремится к росту прибылей, который невозможен без увеличения показателей сбыта. План продаж является важным и активно используемым документом, отражающим реальную картину деятельности компании и потенциал ее развития, а не просто абстрактные ожидания. Руководители опираются на него, выбирая стратегию управления бизнесом и конкретные шаги, которые должны быть предприняты в тот или иной момент.
План продаж для менеджера
Однако искусством составления реальных планов для менеджеров по продажам владеют, увы, далеко не все бизнесмены. Некоторые вообще не видят необходимости в таких документах, пуская ситуацию на самотек и полагаясь во всем на своих работников. Другие составляют заведомо недостижимые проекты.
Каждый из этих подходов вредит бизнесу. План продаж для менеджера на месяц или другой отчетный период должен быть, в первую очередь, выполнимым для каждого сотрудника. Объемы работы должны быть равномерно распределены во времени (поэтому набор сухих цифр – это еще не план). Вести полноценную коммерческую деятельность в любом сегменте рынка, приносящую стабильный предсказуемый доход, невозможно без планирования сбыта.

Написание планов продаж для менеджеров преследует такие цели и задачи, как:

  • Упорядочивание режимов работы всех специалистов. Сколько бы людей ни были заняты реализацией в компании, и какие бы разные функции они ни выполняли, четкий систематизированный план даст возможность установить индивидуальный график для каждого. Менеджеры будут следовать своему режиму каждый день, неделю и месяц.
  • Стимулирование персонала к активному труду. В планах продаж, имеющихся у каждого из менеджеров, прописаны вознаграждения в зависимости от их результатов (обычно это денежная премия, которая будет мотивировать специалиста работать как можно лучше).
  • Долгосрочное планирование и построение прогнозов. Конкурентоспособны только те компании, которые четко понимают свои цели и задачи, знают, как их достичь, и способны выполнять планы. Достижение плановых показателей каждым из работников – залог успеха и непрерывного роста бизнеса.

При составлении планов для отделов продаж руководитель подразделения или всей компании должен следовать некоторым обязательным требованиям.

На чем основывается план продаж для менеджера

Эксперты, имевшие дело с тысячами менеджеров и сотнями отделов продаж, сходятся во мнении, что стабильно высокие достижения выдают сотрудники только тех подразделений, где правильно настроено планирование. Поэтому, организуя службу сбыта или развивая уже имеющуюся, уделите первоочередное внимание методикам составления планов работы как для отдельных специалистов, так и для всей команды в целом.
План продаж для менеджера
Планирование деятельности менеджера по продажам базируется на следующих постулатах:

  1. Продолжительность рабочего дня – шесть часов.
  2. Все действия планируются исходя из баланса цены и качества (применительно к сбыту – эффективности и времени).
  3. Принцип Парето, или 20/80, актуален для продаж.
  4. Половина всего рабочего времени менеджера должна уходить на поддержание отношений с клиентами.

Теперь рассмотрим каждое из этих положений более подробно.

Шестичасовой рабочий день

По российским законам, продолжительность стандартного рабочего дня равна восьми часам. Однако даже самые трудолюбивые сотрудники эффективно используют не более шести часов, а оставшиеся два уходят на обед, чаепития, перекуры, разговоры с коллегами и приведение в порядок рабочего места.
В принципе, можно работать и дольше восьми часов в день, но если делать это постоянно, то производительность труда будет неуклонно снижаться. Людям нужно отдыхать, заниматься своими личными делами и проводить время с семьей. В крайних случаях, если необходимо закрыть очень важную сделку, сотрудник может раз в неделю задержаться на работе, но не нужно строить план продаж для всех менеджеров исходя из таких форс-мажоров.

Планирование с учетом соотношения цены, качества, эффективности и времени

Выбирая методику планирования, соотносите затраты рабочего времени и полученные результаты. Например, во многих учебниках по технологии продаж дается совет изучать своих клиентов – их корпоративный сайт, отзывы СМИ о них и т. д. Это имеет смысл для узких рынков, где не больше десятка фирм, и каждый звонок менеджера по продажам обязан быть результативным, так как ошибки обходятся дорого.
Для клиентских баз с тысячами записей это неактуально – проще и быстрее совершить минутный звонок с несколькими ключевыми вопросами, чем полчаса искать информацию о компании в Интернете.

Еще одно популярное утверждение гласит, что по телефону невозможно заключить сделку, можно лишь договориться о встрече. Но в 95 % случаев все обстоит наоборот! Жизнь становится более динамичной, людям некогда ходить на встречи, и продажи многих товаров и услуг теперь осуществляются по телефону. Более того, просто глупо назначать личную аудиенцию с клиентом, не зная его потребностей и не оценив перспективу работы с ним. Сначала нужно все обдумать и просчитать, опираясь на статистику.

Помнить про принцип Парето

В первый месяц работы для менеджера ценен каждый клиент, но когда заказчиков набирается много, приходится их ранжировать по важности, перспективности и прибыльности. Мелким, второстепенным потребителям тоже нужно уделять внимание, но основной объем усилий при высокой загрузке сотрудника должен приходиться на тех, кто приносит больше дохода.

Половина времени должна тратиться на отношения

Для того чтобы успешно торговать, в нашей стране необходимо строить и поддерживать хорошие отношения с покупателями. В некоторых сегментах рынка без отношений вообще нет продаж, поэтому общению с потенциальными и текущими заказчиками следует уделять значительную часть времени (даже если разговор не идет конкретно о сбыте). Главное, чтобы это давало результат в виде сделок. Кроме прибылей, хороший контакт с клиентом упрощает работу. Если общение не складывается, а потребитель раздражает, продать ему что-то будет намного сложнее.

Как составить план продаж для менеджера

Формирование планов работы для менеджеров по продажам – это не просто заполнение колонок с цифрами. Это расчет по всем основным целям и задачам фирмы на тот или иной отрезок времени, учитывающий:

  • сезонные факторы;
  • рыночную динамику и тенденции развития рынка;
  • общее состояние отрасли;
  • среднерыночные цены на товары (услуги);
  • финансовый потенциал фирмы;
  • темпы развития компании;
  • доход за прошлые отчетные периоды;
  • возможности и фактические результаты каждого сотрудника;
  • ранее допущенные ошибки в составлении планов;
  • факторы, определяющие бюджет предприятия;
  • деятельность конкурирующих компаний;
  • влияние человеческого фактора;
  • изменения в законе, уплату налогов, отчислений и других обязательных платежей.

Для создания адекватного плана продаж для менеджеров можно пользоваться разными методиками. Например, рассчитывать средние показатели на основе статистики за прошедшие периоды (со всеми поправками и корректирующими коэффициентами). Либо просто просуммировать персональные планы каждого менеджера, средние показатели их результатов, а затем умножить их на число месяцев и приплюсовать некоторый процент.

Эксперты утверждают, что ни одна, даже самая правильная и надежная методика составления плана реализации не дает точных цифр, поэтому целесообразно применять набор из нескольких вариантов. Тогда результат будет более правдоподобным.
В своих рекомендациях эксперты идут еще дальше и советуют создавать для отдела продаж три разных плана вместо одного:

  1. План-максимум, описывающий итоги года, соответствующие наиболее благоприятным обстоятельствам и максимальным вложениям времени и усилий со стороны менеджеров по сбыту.
  2. Средний план, соответствующий норме, которая стремится к максимуму и всегда превышает минимум. Она вычисляется по следующей формуле:

Норма продаж = Минимум продаж × 1,2 (корректирующий коэффициент).
Эта формула обеспечивает рост выручки при сохранении реалистичности и выполнимости плана.

  1. План-минимум. Это тот результат, которого коллектив предприятия должен достичь в любом случае. Основная его характеристика – легкая выполнимость. Недостижение плана-минимума по продажам – крайне печальный итог для компании в целом и отдельных менеджеров, которые ответственны за него (для них это может стать причиной увольнения).

8 рекомендаций по составлению плана продаж для менеджера

Для составления правильного плана работы менеджера по продажам нужно обладать определенными знаниями и профессиональным опытом. Типичная практика для многих компаний – составление такого документа руководителем исходя из своих пожеланий по прибылям или просто наобум либо посредством увеличения показателей предыдущего периода. Это легко, но неправильно.
План продаж является одной из важнейших задач для начальника соответствующего отдела или управляющего фирмой. Этот документ – строгий практический расчет показателей (выручки, дохода и т. д.), которые должны достигаться, чтобы бизнес был успешен. Также план продаж для менеджеров – это основа для мотивации персонала. Слишком низкая планка реализации означает потери прибыли, а нереалистично высокая – демотивирует сотрудников, приводя к текучке кадров. Кроме того, план должен учитывать сезонные колебания в продажах (в противном случае прогнозировать выручку будет просто невозможно).

  1. Не завышайте планку.

На первый взгляд кажется, что самый простой способ увеличить надои и сэкономить на прокорме коровы – реже ее кормить и чаще доить. Применительно к менеджерам по продажам этот подход дает отрицательный результат: сотрудники теряют мотивацию к работе или увольняются. Плановые показатели должны быть выше средних, стандартных возможностей специалиста на 15 %, но не более. Причем менеджер должен понимать, что это вполне реальный и выполнимый объем работы для того, кто трудится старательно и систематично.

  1. Подходите комплексно.

Результаты деятельности каждого сотрудника следует оценивать индивидуально, принимая в расчет и накопленную за прошлый месяц базу лидов, и сделки, находящиеся на начальных этапах, и сезонные коэффициенты продаж. Удобнее всего опираться на воронку, обсуждая текущие соглашения. Если план реализации составляется для аккаунт-менеджера, то следует учесть повторные продажи, дополнительные предложения. Для сотрудника, занимающегося холодными звонками, нужно устанавливать план, текущие задачи и качество базы, принимая во внимание количество рабочих дней в грядущем месяце.

  1. Продумайте систему премий.

Пример расчета премий: при выполнении 80 % плана продаж менеджер получает по 5 % с суммы каждой сделки. Если он сделал 90 % плана, то по 6 %; если все 100 %, то по 7,5 %. Таким образом мы устанавливаем ему несколько планок, и каждая следующая привлекательнее предыдущей.

  1. Дайте инструменты.

Если ваша база потенциальных клиентов невелика, незачем постоянно завышать планы продаж для сотрудников, занимающихся холодными звонками. Лидов от этого больше не станет, и на прибылях не отразится. Аккаунт-менеджер должен обслуживать уже имеющихся заказчиков, а основной продажник – обрабатывать лиды, количество которых тоже ограничено. Подготовьте скрипты, новые коммерческие предложения и другие материалы для клиентов, позаботьтесь о том, чтобы у специалистов была особая программа или сервис для обзвона.

  1. Используйте индивидуальный подход.

Создавайте персональные планы продаж для каждого менеджера. Кому-то удобнее работать по плану на неделю или месяц, другие нуждаются в ежедневных показателях. Кто-то трудится в своем обычном темпе даже поздним вечером, а кто-то не выносит сверхурочных задач.

  1. Оцените загрузку.

Наверняка некоторые из ваших менеджеров загружены не совсем профильными для них обязанностями, такими как заполнение документов, техническая поддержка клиентов, организация доставки и т. п. Продумайте, как снять с них эту постороннюю нагрузку, чтобы они могли отдавать все свои силы работе с клиентами. В этом поможет ежедневный план для менеджера по продажам.

  1. Контролируйте процесс.

Общего понимания ситуации, сложившейся в отделе продаж (Коля всегда выполняет план, а Ваня не дотягивает до нужных показателей), недостаточно для руководителя. Нужно отслеживать малозаметные изменения (например, то, что Ваня делает с каждым отчетным периодом все меньше звонков) и планировать развитие продаж на несколько месяцев вперед, своевременно подмечая, когда кто-то из сотрудников мухлюет, когда-то не выполняя норму, а в другой раз выдавая крупные показатели и получая за это бонусы.
Инструментом контроля служат графики по каждому менеджеру: по ним можно делать выводы о динамике его достижений, поощрять или принимать решение о его увольнении.

  1. Помните о командных показателях.

План продаж для менеджеров, основанный на общих результатах всего трудового коллектива, целесообразно использовать в отделах, где работники сильно различаются по уровню. Это будет мотивировать лидеров и опытных сотрудников помогать новичкам и менее способным специалистам. Однако следите за тем, чтобы требования реалистичности и выполнимости соблюдались и для командного плана по сбыту.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!