Из этой статьи вы узнаете:

  • Нужно ли осуществлять контроль менеджера «в полях»
  • Как осуществлять контроль менеджера «в полях»
  • С помощью каких программ можно осуществлять контроль менеджеров на «удаленке»
  • Какие инструменты не нужно использовать для контроля за менеджерами «в полях»

Со временем для обеспечения эффективных продаж многие руководители компании принимают решение о выходе на региональный уровень. Для этого необходимо нанять сотрудников в регионах на работу удаленно. О том, как обеспечить контроль менеджера «в полях», мы расскажем ниже.

Контроль менеджера «в полях»: плюсы и минусы удаленных сотрудников

Сервис фриланс-услуг развивается бурными темпами. По экспертным прогнозам РБК, через 5–10 лет значительная доля на рынке трудовых вакансий будет принадлежать именно фрилансерам. Наблюдения показывают, что предприниматели через созданные ими call-центры все более активно работают с удаленными исполнителями, достигая успехов в бизнесе.

Преимущества работы с фрилансерами заключаются в следующем:

  1. Отсутствие необходимости оборудования рабочих мест и офиса, так как удаленный исполнитель после регистрации в онлайн-сервисе работает на пользовательском компьютере.
  2. Свобода в выборе места онлайн-продаж. К примеру, реализовать товар в Москве с успехом может и региональный фрилансер. Вместе с тем при равной квалификации менеджеров затраты на оплату труда удаленного работника будут существенно ниже.
  3. Широкий охват территорий продаж. Для представления интересов в новом регионе достаточно нанять фрилансеров и обеспечить связь через call-центр.

Необходимо отметить и недостатки в работе с удаленными менеджерами.
Это, в первую очередь, высокая текучесть кадров «в полях» по сравнению с офисным персоналом. Для снижения риска ее развития следует заинтересовывать менеджеров, развивать их способности к самосовершенствованию, активнее применять дистанционные тренинги.
На втором месте стоит проблема подбора кадров и контроль менеджера «в полях». Бесспорно, имеющиеся на данный момент средства коммуникации позволяют удаленно контролировать работу фрилансеров, однако для большинства работодателей этого недостаточно. Потребность личного контакта с исполнителем, как элемент «ручного» управления, обуславливает включение в затратную часть бизнеса командировочных расходов.
Несмотря на слабые стороны, перспективы «работы в полях» находят понимание в среде предпринимателей, особенно тех, кто развивает call-центровый бизнес. Поэтому стоит уделить внимание найму удаленных менеджеров, ведь это может стать вашим существенным коммерческим преимуществом.

Как выбрать удаленного менеджера

Изучая резюме потенциального фрилансера, необходимо обращать внимание на нередкую браваду. Следует с недоверием относиться к соискателям, которые, соглашаясь на зарплату в 15 тысяч рублей, заявляют о практике руководства крупным коллективом либо о частой смене работы.
В диалоге с соискателем необходимо убедиться, что ваш товар ему интересен. Кроме заработка, интерес является дополнительной мотивацией к продвижению продаж. Убежденность менеджера в необходимости и значимости предлагаемого товара – залог результативности продаж.
Наличие у кандидата «в поле» опыта продаж – гарантия успеха! Если вам отчасти знакома предыдущая сфера продаж соискателя, то при собеседовании углубитесь в нюансы, обращая внимание на его компетентность и знание специфики продаваемого товара.
Убедитесь, что предлагаемая работа нравится соискателю и не является вынужденным решением финансовых трудностей. Если для менеджера процесс продажи аналогичен процессу убеждения, то перед вами продавец с процессно-ориентированной мотивацией. Он обеспечит хорошую результативность при длинных продажах, когда для выяснения потребностей необходимы долгие переговоры с клиентами.

Иной тип менеджеров нацелен не на процесс, а на результат. Простая задача дозвона и общения с потенциальными покупателями с целью «узнать, как у них дела», для них не вполне понятна. Осознание ими важности достижения конечного результата обеспечит их стремление к совершению сделки.
Как правило, испытательный срок «в полях» длится не более одной – двух недель, что вполне достаточно для выявления квалификации кандидата. Следует документально закрепить все нюансы в работе менеджера для исключения возможности уловок типа «я подумал, я не понял…». Важно отразить в договоре рабочее время, нормативы по звонкам и алгоритм контроля работы. Осознание менеджером подконтрольности обеспечит его ответственный подход к работе «в поле». После подписания договора перед началом самостоятельной работы менеджера следует дополнительно проинструктировать.
Существует риск брака либо отказа менеджера от работы «в поле». В таких случаях целесообразно сделать предупреждение и выяснить возможные причины, будь то нехватка опыта или низкая заинтересованность. Отсутствие мотивации редко поправимо, а вот восполнить недостаток опыта можно дополнительными тренингами.

Как осуществлять контроль менеджера «в полях»

Обеспечить эффективный контроль деятельности менеджера «в полях» поможет сочетание CRM-системы, интегрированной в нее IP-телефонии и почты. Такая связка позволит:

  • оценивать результативность работы каждого менеджера и выстраивать воронку продаж;
  • проводить комплексный анализ работы офиса продаж и его отдельных менеджеров;
  • управлять персоналом «в полях» с помощью писем и звонков, отслеживать выполнение поставленных задач в онлайн-режиме;
  • прослушивать звонки и просматривать корреспонденцию в целях координации работы персонала и совершенствования сценариев продаж;
  • вести учет работы офиса продаж;
  • иметь свободный доступ к данным вне зависимости от места нахождения.

Почему не просто CRM, а именно такое сочетание?
Дело в том, что актуальные облачные CRM-решения позволяют внедрить IP-телефонию, дающую возможность записи разговоров с клиентами, и одновременно использовать почту. Удаленность отдела продаж исключает личное присутствие руководителя. В связи с чем, он не может наблюдать за работой офиса, слушать переговоры и читать корреспонденцию. Невозможность осуществления руководителем фактического контроля менеджеров «в полях» с успехом компенсируется максимальной автоматизацией процесса продаж.
Включение в CRM-систему IP-телефонии позволяет решить следующие проблемы:

  1. Менеджеры удаленного офиса из-за забывчивости не отмечают в карточке клиента важные тонкости разговора. Такие нюансы крайне ценны при первичном дозвоне. Ведь даже посторонний шум или полная тишина при разговоре с клиентом в дальнейшем могут правильно сориентировать менеджера, которому передадут его контакт.
  2. Невозможность выявления и исключения из практики коллективных и индивидуальных характерных ошибок в работе. Системный подход к изучению накопленных записей звонков поможет исключить ошибки, создать на основе диалогов лучших менеджеров новые скрипты продаж и усовершенствовать имеющиеся.
  3. Отсутствие сведений о дате звонка, его времени и продолжительности. Звонок через карточку клиента в CRM позволяет системе автоматически «подтянуть» запись. Сбор таких данных даст возможность проанализировать работу отдела, перераспределить нагрузку между менеджерами и установить потребность в дополнительных сотрудниках. Кроме того, данные нужны для контроля оперативности реагирования персонала на входящие звонки.
  4. Менеджеры неточно понимают предмет разговора и по этой причине отклоняют общение с клиентами, всегда говорящими «нет». Запись разговора поможет понять возможную причину отрицания предложений и вернуть клиента к дальнейшим переговорам.

Интеграция в CRM-систему электронной почты позволяет решить следующие проблемы:

  1. Менеджеры забывают направить клиенту предложение о сотрудничестве. Отправление писем через интегрированную почту исключит такие ошибки.
  2. Невозможно понять общую картину работы с клиентом. Зачастую переговоры с клиентом ведутся посредством различных каналов связи. Объединенная с почтой CRM-система дает возможность понять ситуацию с переговорами в целом.
  3. Необходимость контроля действий менеджера по скриншотам исключается при использовании интегрированной почты.
  4. Удаление по халатности или иной причине архива переписки с клиентом.

Контроль менеджера «в полях» с помощью софта и прочих программ

Одной из важных проблем при работе с персоналом «в поле» является контроль. Увеличить эффективность управления помогут специальные программные решения.

JoDo.Im

Данный сервис прост в использовании и поможет организовать постановку задач и управление удаленными работниками. Гибрид сервера мгновенных сообщений (Jabber-чата) и системы управления задачами позволяет обеспечить связь руководства с фрилансером или клиентом и постановку задач сотрудникам. Кроме того, сервис хранит в базе данных как сами диалоги, так и сведения о поручениях персоналу, что позволяет в любое время восстановить хронологию действий. А еще сервис не позволит работнику доложить об исполнении поручения до тех пор, пока не будут выполнены все подзадачи.

Pyrus

Система Pyrus позволит исключить нарушения сроков продаж, наносящих существенный вред деловой репутации. Зачастую завершение сделки после дедлайна влечет массу неблагоприятных последствий для бизнеса. Сервис поможет контролировать сроки, следить за выполнением задач, а также устанавливать работников, не успевающих к крайнему сроку.

Skype

Skype либо аналогичные решения с поддержкой видеосвязи. Программа позволит:

  • проводить онлайн-совещания, «летучки» и планерки с персоналом в интерактивном режиме;
  • контролировать работу отдельных сотрудников;
  • расставлять приоритеты в решении задач, поставленных менеджеру через CRM-систему;
  • проводить индивидуальные либо коллективные тренинги.

Устаревшие инструменты, о которых стоит забыть, осуществляя контроль менеджеров «в полях»

Электронные таблицы

С внедрением CRM-систем таблицы не используются, так как в сравнении с CRM имеют два существенных недостатка:

  • Работник «в поле» может удалить файл либо внести в него правки, не сохранив историю изменений. В такой ситуации трудно установить виновного, а созданный прецедент может «заразить» весь коллектив.
  • Неудовлетворительная скорость информационного обмена и отсутствие единой базы данных, объединяющей информацию о клиентах и процессах.

Мобильная связь

Подходит только для экстренной связи с персоналом в границах страны и совсем непригодна для системного контроля. Также имеет два важных недостатка:

  • Существенно дороже IP-телефонии и сервисов электронной почты. Годовые расходы на связь даже для маленького офиса продаж будут весьма существенными.
  • Практически невозможно контролировать исполнение заданий. Без письменного поручения всегда можно ожидать фразу типа «Мне не объяснили» либо «Я не расслышал».

Важно отметить, что при создании удаленного офиса продаж появляется шанс найма лучших фрилансеров, вне зависимости от их национальности и места проживания. При этом становятся абсолютно необоснованными расходы на роуминг.

Системы контроля работы сотрудников

Перечисленные программы внедрены в практику многими руководителями. Однако следует отметить, что тотальная слежка за посещаемыми персоналом «в полях» сайтами, как и учет рабочего времени, потраченного на выполнение поручений, не принесли пользы ни одной компании. Персонал задумывается над тем, как обмануть систему контроля, что приводит к увольнениям и развалу отдела.
Нежелание руководителя установить причину непродуктивной работы подчиненных может привести к перечисленным негативным последствиям. Ужесточение контроля с помощью различных систем лишь усугубит ситуацию, делая из менеджера цербера. Возникает обстановка взаимного недоверия между руководством и персоналом. А стоит ли принимать на работу сотрудников, если вы им не доверяете и не в состоянии организовать эффективное управление?

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!