Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему снижаются продажи, от которых зависит прибыль в магазине
  • Как увеличить прибыль в магазине в обычных условиях
  • Как руководителю вести себя на пути к увеличению прибыли в магазине

Любой предприниматель, занимающийся реализацией каких-то товаров, должен понимать, как увеличить прибыль в магазине в те моменты, когда продажи идут на спад и нет желаемой выручки. В таких ситуациях важно вовремя перейти к действиям и не ждать, пока все разрешится само собой. В противном случае есть риск лишиться торговой точки (если вы ее владелец) или места работы (если вы продавец). Самое главное, проблему нужно начинать решать, как только она была выявлена.

Почему снижаются продажи, от которых зависит прибыль в магазине

Выделяют следующие причины уменьшения прибыли с продаж.

1. Сезонное снижение спроса.
Зачастую можно заметить изменение спроса в зависимости от времени года. Существует множество сфер торговли, в которых уменьшение прибыли летом или в другие периоды, является нормой. Такая сезонность достаточно закономерна и не влияет на годовой финансовый результат. В этих ситуациях предприниматель не станет ломать голову, как увеличить прибыль, а просто переждет неблагоприятное время.
Каждому рынку свойственна своя специфика, которую необходимо учитывать при запуске бизнеса. Например, для территории постсоветского пространства характерен спад продаж в первый месяц года, в то время как в европейских странах прибыль значительно сокращается в летнее время. Обусловлено это тем, что в Европе летом стоит очень жаркая погода, которая не позволяет эффективно работать и увеличивать выручку.

2. Уход постоянных клиентов магазина к конкурентам.
Следующей часто встречающейся причиной снижения прибыли является высокая конкуренция на рынке. Число магазинов постоянно увеличивается, каждый продавец старается поднять продажи и переманить клиентов к себе. Предприниматели вынуждены постоянно сталкиваться с вопросом о том, как повысить прибыль в магазине и не потерять потребителей. Попытки превзойти сильных соперников или участвовать в гонке на понижение цен не имеют никакого смысла и могут еще больше усугубить ситуацию.

3. Вина персонала.

Проанализируйте работу менеджеров по продажам в своем магазине:

  • Людям свойственно идти по пути наименьшего сопротивления, поэтому человек будет продавать то, чем торговать легче. Если вы никак не мотивируете своих сотрудников увеличить сбыт продукта, который стратегически важен для вашего магазина, они не будут этого делать. Менеджеры продолжат заниматься продажами тех позиций, которые нравятся им самим. Проследите, чтобы работники были заинтересованы в увеличении прибыли магазина не меньше вас.
  • В период большого потока покупателей продавец все свое время тратит на работу с ними и часто забывает пополнить запасы какого-либо товара или не успевает уделить должное внимание выкладке. Потребитель, не найдя интересующий его продукт, уходит из торгового зала ни с чем, оставив магазин без прибыли. Если это ходовой товар, то даже недолгое его отсутствие в наличии приведет к уменьшению прибыли. Причина такого спада кроется в обычной оплошности и недоработке, а владелец бизнеса уже начал ломать голову над тем, как увеличить выручку в магазине.

4. Отсутствие баланса в ассортименте.

Если вы хотите стабильную прибыль, необходимо соблюдать равновесие и реализовывать товары двух разновидностей: приносящие прибыль и дающие оборот. Продукция, которая создает основной оборот, как правило, является высоко конкурентной, на нее всегда есть покупатели. На территории РФ, например, уже давно появилось оборудование для термопечати. Стоимость его невысока, потому что на рынке много магазинов, занимающихся его продажей. Однако продукция, которая создается с помощью данного оборудования, пользуется популярностью (кружки, майки, сувениры), поэтому и спрос на него не падает.
В зависимости от специфики магазина необходимо определять процентное соотношение товаров из двух указанных выше категорий. Иногда половина прибыли торговой точки делается на продукции для оборота. При росте спроса вы сможете увеличить выручку за счет данного товара, а также за счет товара для заработка.

5. Утрата продуктом популярности.

Уменьшение прибыли может быть обусловлено тем, что потребитель просто перестал покупать ваш товар, потому что он ему больше неинтересен или неактуален. Это может произойти по совершенно разным причинам. Так, например, сфера электроники и бытовой техники развивается очень активно, и снижение выручки в вашем магазине может быть обусловлено тем, что у конкурентов появились более современные модели тех же продуктов, что и у вас, либо на рынок вышел новый бренд с низкими ценами.

6. Уменьшение спроса в кризис.
В периоды кризиса во всех сферах торговли происходит спад продаж, и самым актуальным для предпринимателей становится вопрос о том, как увеличить прибыль в магазине. Причиной спада не всегда является нехватка денег у потребителей. Многие просто стараются придержать финансы в нестабильное время и дождаться, пока ситуация в стране урегулируется. Это в большей степени актуально, когда речь идет о крупных покупках (к ним относятся недвижимость, автомобили и другие дорогостоящие товары). В России кризисный спад наблюдался в 2008-м, 2014-м и 2015-м. А снижение прибыли с продаж бытовой техники происходило и в 2016 году.

7. Излишнее число кредитов у потребителей.
Существует убеждение, что именно кредиты являются причиной нестабильности. С одной стороны, у населения появляется возможность совершать крупные покупки благодаря займам, но в то же время они провоцируют финансовые кризисы. Также из-за наличия кредитов снижается общая потребительская активность, потому что первоочередные расходы – это коммунальные платежи, погашение долговых обязательств и продукты питания. Остальные статьи трат отодвигаются на задний план из-за нехватки бюджета. Многие люди большую часть своей прибыли отдают именно в погашение кредитов.

4 совета о том, как увеличить прибыль магазина в обычных условиях

Разберем несколько рекомендаций о том, как увеличить прибыль магазина. Все они уже не единожды применялись и доказали свою результативность. И что самое важное: они не требуют дополнительных затрат.
Совет №1. Предлагайте более дорогой товар.
Прибыль магазина будет расти, если увеличить средний чек покупки. Когда человек остановил свой выбор на конкретном товаре и уже собирается совершить сделку, нужно переключить его внимание на более дорогой продукт со схожими характеристиками. Например, покупатель собирается приобрести смартфон за 20 тысяч рублей, а вы советуете ему взять такой же, но с дополнительными функциями за 25 тысяч.
Нужно обязательно аргументировать свое предложение – лучше качество, шире функционал, новинка на рынке, популярность бренда и т. д. Благодаря такому нехитрому приему можно значительно увеличить прибыль магазина.
Совет №2. Предлагайте сопутствующие товары.
Практически для любого продукта существует масса сопутствующих. Такие дополнительные товары отлично помогают увеличить прибыль магазина. Если вы продаете телефоны, то в ассортименте обязательно должны быть чехлы, защитные пленки и т. п. В магазинах одежды это могут быть платки, шарфики, солнцезащитные очки, ремни и другие аксессуары. Даже в кафе при заказе клиентом основного блюда принято предлагать взять еще и десерт.

Покупатель может не знать, что ему понадобится какое-то специальное средство по уходу за своей новой покупкой. Предложив приобрести сопутствующий товар, вы окажете ему помощь.
Совет №3. Введите бонусы при достижении определенной суммы чека.
Чтобы метод сыграл вам на руку и позволил увеличить прибыль магазина, посчитайте средний чек ваших покупателей и увеличьте эту сумму на 30–40 %. Стимулируйте клиентов совершать сделки на эту сумму. Предлагайте им дополнительную скидку на будущую или текущую покупку или подарок. Обязательно сообщайте своим покупателям о подобных событиях.
Совет №4. Проводите различные акции из разряда «1 + 1 = 2».
Такие акции пользуются серьезным успехом. Они помогут вам не только увеличить прибыль магазина, но и реализовать, например, сезонный товар, спрос на который вот-вот начнет падать. Предложите клиентам купить три пары обуви, одну из которых (с наименьшей стоимостью) они получат бесплатно. Подобные акции применимы не только в магазинах одежды и обуви, но и в продуктовых точках и даже в сфере услуг.
Перечисленные методы позволят уже через два месяца увеличить прибыль на 20 %, если их применять грамотно и регулярно.

Как руководителю вести себя на пути к увеличению прибыли в магазине

При столкновении с трудностями не стоит бить тревогу и рассказывать о проблемах сразу всем своим сотрудникам. Даже если у вас сплоченная команда, ваш бизнес только в ваших руках. Возможно, если вы посвятите в возникшие сложности персонал, вместо поддержки получите несколько заявлений об уходе.
Даже в самых непростых ситуациях нужно сохранять самообладание и вселять в сотрудников уверенность, что все под контролем, а вы знаете, как увеличить снизившуюся прибыль. Следует придерживаться авторитарного стиля управления и показывать, что вы понимаете, что делать, чтобы исправить ситуацию. Сотрудники должны видеть в вас сильного и грамотного руководителя, который найдет способ увеличить прибыль магазина.

Даже ситуацию с кризисом можно воспринимать не как катастрофу, а как способ заявить о себе. Снижение прибыли в условиях кризиса происходит не только у вас, но и у соперников. Главный вопрос для всех уже не только, как увеличить выручку магазина, но и как попросту выжить на рынке в таких условиях. И подобные моменты затишья среди конкурентов послужат для вас отличным поводом провести ряд работ по привлечению новых клиентов и повышению прибыли.

Важно понимать, что требования потребителя к качеству продукта будут расти, если у него стало меньше денег, поэтому простая распродажа не всегда поможет. Необходимо использовать весь маркетинговый арсенал, чтобы поднять интерес потребителя к своему товару. Если правильно составить стратегию проведения мероприятий, чтобы увеличить прибыль магазина на период кризиса, можно легко продержаться на плаву в тяжелые для всех времена. Нужно искать наименее затратные и креативные подходы. В сложный период успеха добьются самые заметные и яркие.


Привлекайте активных сотрудников к разработке методов, помогающих увеличить прибыль магазина. Проводите мозговые штурмы и совещания. Поставьте задачу собрать максимум идей. Важно, чтобы данное событие происходило не в формате обычного планового совещания, а в виде активного поиска решений, как увеличить прибыль. Принимать участие в подобных мероприятиях должны минимум пять сотрудников из разных отделов. Следует разработать методы анализа и оценки всех выдвигаемых идей по увеличению прибыли, а также найти способы их оперативного внедрения.
Вдохновляйте своих людей, будьте для них источником уверенности и позитива – это очень важно в период кризиса. Нужно общаться с сотрудниками магазина, наладить обратную связь. Делать это можно по корпоративной почте, на планерках, во внутреннем блоге.

Структура сообщений должна быть примерно такой:

  • Тема дня (что для компании сейчас наиболее важно и почему).
  • Личное позитивное сообщение («Объявляю о выплате премии/Меня радует ваш настрой/Я вами горжусь – на прошлой неделе мы смогли увеличить продажи»).
  • Мотивационные фразы («Я в вас верю/Вы – настоящие профессионалы/Мы – сильная команда/Мы сможем увеличить прибыль уже в этом месяце»).
  • Ура (приветствие и положительный заряд)!
  • Предвосхищение – ответы на вопросы, которые «повисли в воздухе» (Будет ли сокращение, не урежут ли премию и т. д.).

Развивайте азарт в своих сотрудниках. Сделайте все, чтобы они стремились увеличить прибыль магазина, а не просто отработать смену. Зачастую люди не верят в свои силы, и ваша задача как руководителя – раскрыть в них потенциал. С этим отлично справляются конкурсы и соревнования. Повышение активности и вовлеченности сотрудников поможет увеличить прибыль.
Будьте примером для своих подчиненных. Поработайте с ними бок о бок в роли продавца. Им это придаст уверенности, а вы сможете увидеть действительность своими глазами, пообщаться с потребителями, трезво оценить ситуацию и понять, как можно увеличить прибыль магазина.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!