Из этой статьи вы узнаете:

  • Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела
  • Как составить план продаж, чтобы его выполнили
  • Как составить личный план продаж для менеджера
  • Как составить план территориальных продаж
  • Каких ошибок следует избегать, чтобы правильно составить план продаж

Как составить план продаж? Этот вопрос возникает у каждого, чья деловая активность связана с торговлей. Примеры успешных компаний, использующих стратегический и комплексный подход в решении задач, и их очевидное преимущество над конкурентами наталкивают на мысль о внедрении данных методик в собственную деятельность. Из этой статьи вы узнаете, как, ориентируясь на специфику своего бизнеса, правильно составлять планы продаж.

Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела?

Наличие продуманного плана продаж – пример грамотного подхода к ведению бизнеса. Это базис, на котором основывается успех и процветание предприятия. Потому все без исключения организации уделяют немало времени разработке качественного плана реализации и в дальнейшем ориентируются на него, чтобы сложить бюджет компании. При составлении сметы доходов и расходов также учитывают цели предприятия в текущем периоде. Если не намечать объемы реализации, это может привести к ошибкам в ведении бизнес-стратегии и, как следствие, к непредвиденным денежным затратам и потерям.
Знание о том, как составить план продаж и воплотить его, ощутимо поднимет доходы компании, оздоровит атмосферу в смежных структурных подразделениях и улучшит работу организации на всех уровнях. А также поможет построить прозрачные отношения между персоналом и руководством предприятия – менеджеру по продажам без лишних объяснений будут понятны ожидания управляющего состава.

Работа, направленная на то, чтобы составить план продаж, в основном заключается в точном поэтапном выполнении конкретных рекомендаций, но имеет свои тонкости.

Как документ он обладает четкой структурой.

  • Титульный лист, на котором перечислены все реквизиты организации: наименование компании, лицо, возглавляющее компанию, страна, юридический адрес, год планирования и дата утверждения документа, род деятельности предприятия (например «Фабрика пластмассовых изделий»).
  • Оглавление, где указывается постраничное содержание документа.
  • Введение, в котором может быть описана история создания компании, специфика работы и обозначены задачи для исполнения, например, снижение затрат, увеличение доходов, расширение ассортимента товаров, поиск поставщиков.
  • Основной текст документа, где уже подробно описываются поставленные задачи и пути их решения. Если цель, обозначенная в плане – это увеличение продаж, то в качестве метода ее достижения может быть предложена разработка веб-ресурса предприятия, расширение производственных площадей. В данном случае указывается уровень финансирования, необходимый для создания и раскрутки сайта, наполнения его содержанием, подготовки рекламы.

Существует несколько способов составить план продаж:
Вариант 1. Планирование сверху. Инициатива исходит от администрации. Руководство обсуждает возможные стратегии развития и, опираясь на свой опыт и личное видение ситуации, берется составить план продаж, требуя его исполнения. В данном случае цифры, указанные в плане, могут быть несколько оторваны от реальности.
Вариант 2. Планирование снизу. Инициатива исходит от подчиненных. Для составления плана продаж берутся реальные показатели (выручка кассы №3 за год), но при этом слабой стороной такого варианта является, по сути, отсутствие стратегического мышления и выводов. Контроль над выполнением такого плана затруднителен, а указанные в нём цифры могут быть занижены.
Вариант 3. Управленческая энциклопедия. План продаж представлен намеченной на конкретный период работой с обозначением целей, объема, методов достижения, последовательности и сроков исполнения.

Учет следующих уровней производственных показателей поможет вам понять, как составить план продаж.
Первый уровень – планирование объема продаж и прибыли в разрезе товаров и рынков сбыта, как по отдельным показателям, так и в целом по компании. Его можно составить, опираясь на структуру плана следующего вида – «продукция-рынок сбыта-объем продаж-прибыль». Товар 1,2,3, и т.д. будет продан на территории рынка 1,2,3 и т.д.
 Второй уровень – Планирование отдела/отделов продаж:
Сфера продаж (планы отдела основаны на общем плане):

  • составить годовой план продаж (поквартально, по группам товаров);
  • составить план по доходности (по группам товаров);
  • составить региональный план (районный);
  • составить план продаж по группам потребителей;
  • составить план по предельно допустимому уровню дебиторской задолженности;
  • составить план по количеству запасов.

Планы продаж, относящиеся к сфере развития рынка:

  • новые покупатели;
  • присутствие в новых регионах (районах);
  • составить план по обновлению номенклатурных групп;
  • составить план по освоению новых форм продаж (онлайн торговля, договоры лизинга);
  • составить план по освоению новых подходов в продажах (call-центр).

Рекомендуется составить такие планы по улучшению качества работы с клиентами:

  • по достижению определенного коэффициента ценности клиентов;
  • по достижению определенного коэффициента предрасположенности потребителей;
  • по внедрению новых услуг для повышения комфорта клиентов.

 Третий уровень – Личные планы менеджера по продажам.
Перед тем, как составить план продаж для менеджеров, нужно учесть, что он тесно связан с общими задачами отделов, системой поощрений, KPI.
Итак, как наметить эффективные мероприятия, повышающие доходность бизнеса? Ответ на этот вопрос кроется и в тех положительных моментах, которые обеспечивает вам хорошо продуманный план продаж, призванный не только мотивировать работников, но и позволяющий:

  • существенно повысить прибыль предприятия, приведя ее к желательным показателям;
  • достичь слаженной работы без простоев, избежать возможной паники среди работников, спешно старающихся устранить отставание от графика;
  • точно руководить деятельностью сотрудников на всех уровнях, направляя ее в нужное русло, при условии, что в плане учтена вся структура предприятия, и он тщательно расписан.

Основные принципы, позволяющие составить план развития продаж

Глава предприятия должен понимать, что при соблюдении конкретных условий такое понятие, как «невыполнимый план», просто перестает существовать.
Вот эти условия:

  1. Предприятию необходимо руководствоваться конкретными целями при разработке торговой стратегии (доля присутствия на рынке, объем продаж, выручка, количество и качество дистрибьюторов, которыми представлена компания и т.д.).
  2. План реализации не может быть полным без наличия в нем «Плана развития службы продаж» – подготовка и обучение сотрудников, подтверждение квалификации, самостоятельное развитие, перестановка кадров, наличие резерва кадров, совершенствование CRM систем, технологий, организационной структуры и т.д.
  3. Обязанности по составлению плана ложатся непосредственно на отдел продаж.
  4. Работа над планированием так же важна, как и результаты. Она стимулирует мыслительный процесс, подталкивает к изобретательству, поиску решений не только в обозначении целей, но и их достижении.
  5. Оценка и анализ – крепкий фундамент, опираясь на который можно составить отличный план реализации.
  6. Необходимо подключить всех менеджеров по продажам, чтобы составить успешный план.
  7. Результатом работы над планом должно стать соглашение между руководством и менеджерами по продажам, заключенное по четырем основным пунктам:
  • план продаж;
  • бюджет службы продаж;
  • план развития службы продаж;
  • правила определения заработной платы.

Многие предприятия полагают, что бюджет службы реализации утверждается только по двум основным критериям: прямые расходы на сотрудников и компенсационные выплаты. Это не так. Чтобы составить бюджет отдела продаж, нужно учитывать планы по дебиторской задолженности, по скидкам (ценовая политика), по запасам товаров, политику коммерческого кредита, готовые программы по сбыту.

Как составить план продаж неправильно?

  1. Анализируем прибыль прошедшего промежутка времени, повышаем итоговую цифру на 20-30%. Это будет результат, которого вы желаете достигнуть в следующем периоде. Вариант хороший и весьма распространенный. Но на данном этапе не учитывается влияние возможных экономических преград. При наступлении кризисного периода прогнозирование количества продаж станет невозможным.
  2. Рассчитываем уровень прибыли до перекрытия расходов и выхода в ноль. Компании иначе не продержаться на плаву, но и особых высот при этом она вряд ли достигнет.
  3. Ставим перед собой амбициозную задачу: «Выйти на прибыль в 2 миллиона рублей во что бы то ни стало!». Работа с планом отсутствует, дело стоит на месте. Непростительная ошибка в бизнесе – надеяться на «авось» и потакать необоснованным желаниям.

Как правильно составить план продаж, который принесёт большую прибыль?

План можно перевыполнить или недовыполнить. При превышении установленных задач стремитесь достигнуть новых целей. В случае, если до желаемого итога не дотянули, работайте над ошибками. Обдумывайте, какие мероприятия можно предложить по увеличению продаж.
Не стоит планировать на срок, превышающий год. При продаже сезонного товара, например, цветов, можно применить блочную постановку целей, где особые акценты будут сделаны на праздничные дни.
План можно разработать и на более короткие периоды: день, неделя, месяц. Но краткосрочная разметка дел не всегда актуальна. Наиболее объективную информацию предоставляет бизнесу именно перечень мероприятий на год.
Будет не лишним составить план продаж по услугам. Он поможет получить дополнительный доход от реализации услуг, настроить клиентов на положительный лад, предлагая им удобные и актуальные сервисные пакеты.
Есть два подхода при разработке стратегии компании (аналогичный пример мы рассматривали в начале статьи, где речь шла о том, как составить план продаж по инициативе, исходящей от руководства, либо персонала):

  1. Снизу–вверх. Какую прибыль может обеспечить предприятие в контексте текущего периода и обстоятельств: количество работников, их профессиональные навыки, разнообразие продукции и т.д.?
  2. Сверху–вниз. Какую прибыль хочет получить глава компании? На основании желаемой цифры анализируются доступные ресурсы (денежные, временные, товарные), необходимые для достижения поставленной цели.

При любом из способов нужно знать, как составить план продаж. С его помощью будет легче отслеживать зависимость бизнеса от воздействующих на него факторов, перечисленных выше.

План продаж состоит из:

  1. Конечной цифры, включающей в себя доход от каждого продавца, единицы товара, объема проданного товара и т.д.
  2. Ресурсов, необходимых для реализации плана: денежные, временные, товарные, людские.
  3. Указания путей достижения поставленных целей.

Условия достижения целей:

  1. Четкая формулировка цели, привязанной к специфике развиваемого бизнеса. Верно: «Достигнуть увеличения продаж на 30%». Неверно: «Заработать больше денег».
  2. Цель должна быть измерима и иметь конкретные критерии оценки промежуточных и итоговых результатов. Это могут быть объёмы продаж, сроки достижения поставленных задач, финансовая составляющая.
  3. Понимание пределов возможностей при распоряжении доступными ресурсами. К примеру: мощности фабрики позволяют выпускать 30.000 единиц продукции. Не стоит планировать к выпуску 300.000 единиц, при этом понимая, что увеличения объемов доступных ресурсов для осуществления поставленных задач не предвидится.
  4. Поставленная цель значима и желанна, она мотивирует, будит азарт.
  5. Возвращаясь к измеримости и акцентируя на этом особое внимание, нужно помнить, что цель не должна быть размазана во временном периоде. Следует иметь четкий предельный срок, по достижении которого, возможно будет оценить достигнутые результаты. Безвременная цель — это напрасная трата времени.

Как составить план продаж в excel, пример

Имеется компания в стадии развития, методично ведущая финансовую отчетность. В конкретном примере показатель сезонности будет иметь значение для реализации товара. Приступим к прогнозу продаж на следующие периоды.
Для начала рассмотрим реализацию прошлого года:
План продаж
Точность месячного плана продаж зависит от количества проанализированных фактических данных. Чтобы получить результат, будем оперировать цифрами за 12 прошедших месяцев (периодов).
Поскольку компания только развивается, для составления прогноза возьмем линейный тренд. Это математическое уравнение вида: y = b*x + a.
y – продажи;
х – номер периода;
b – повышение каждого последующего значения во временном ряду;
а – минимальная граница.
Рассчитываем показатель линейного тренда в приложении Excel при помощи функции ЛИНЕЙН. Нужно составить таблицу, чтобы установить коэффициенты уравнения (нам уже известны y и х).
Нажмите на «горячую» клавишу F2 (оперативный вызов функции) и далее комбинацию клавиш Ctrl + Shift + Ins. Сочетанием SHIFT+F3 откройте диалоговое окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор установлен в ячейке G 2, под аргументом b). Заполните:
План продаж
Выделите одновременно 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Ячейка, в которой находится формула, должна быть активной. Снова нажмите F2, затем комбинацию Ctrl + Shift + Enter. В результате этих действий вы получите значения для неизвестных коэффициентов уравнения:
План продаж
Для каждого промежутка времени, который вы анализируете, найдите значение y. Полученные при расчетах коэффициенты подставьте в готовое уравнение.

Следующим шагом нужно рассчитать отклонения показателей фактических продаж от параметров линейного тренда:

Данное значение вам понадобится при расчете сезонности. Затем при помощи функции СРЗНАЧ найдите средний показатель реализации за все расчетные периоды.
План продаж
По каждому отдельно взятому периоду рассчитайте коэффициент сезонности по формуле: общий объем продаж за период, деленный на средний объем.

Найдите общий индекс сезонности при помощи функции СРЗНАЧ:

Чтобы составить прогноз уровня продаж на следующий месяц при учете повышения объема продаж и сезонности, для начала найдите показатель тренда на следующий период. Добавьте цифру 13 в столбец с номерами периодов – это будет новый месяц. Протяните формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:
План продаж
Умножьте показатель тренда на коэффициент сезонности конкретного месяца. (В данном примере указан «январь»). Таким образом, вы получите рассчитанный объем продажи товара в новом периоде.
План продаж
Аналогично спрогнозируйте продажи на все следующие периоды.
График прогноза с линией тренда:

При составлении финансового план продаж применяют термин «сечение». Он означает детализацию плана в конкретном разрезе: по рынкам сбыта, номенклатурным группам, по клиентам, менеджерам, времени. Подобный разбор поможет проверить привязанность прогноза к реальным факторам, а впоследствии проконтролировать исполнение.
Показатели фактических продаж за период (обычно, это месяц) необходимо составить по каждому товару.

Рассмотренный пример крайне прост. В действующей же компании будет не лишним распределить продукты по товарным позициям, указать продажи в единицах, артикулы. Чтобы составить анализ подробнее, следует рассчитать прибыльность и рентабельность и включить себестоимость.
При анализе плана по позициям появляется возможность сравнения показателей нынешних с предыдущими и ожидаемыми. При резких изменениях составляющих на конкретных участках потребуется составить более подробный анализ деятельности.
Когда вы ввели и оформили все показатели статистики, можно приступить к оценке исполнения плана по товарным позициям. Примерный вид сравнительной таблицы:

Если вам необходимо рассчитать процентное исполнение плана, разделите показатели фактические на плановые и установите процентный формат для ячеек Excel.

Как составить план продаж для менеджеров

Постоянное выполнение плана, реализация сверх него способствуют увеличению уровня сбыта менеджеров, помогают развивать бизнес и, что немаловажно, позволяют специалистам утверждаться в роли высокопрофессиональных, ориентированных на продажи сотрудников, показывать свои сильные стороны.
Напротив, при систематическом неисполнении плана руководство предприятия может задуматься о целесообразности выплат такому сотруднику оклада или даже о расторжении договора найма.
Чтобы составить план продаж для менеджеров, надо принять во внимание временную ориентированность этих планов:

  • План продаж на смену – поставленные перед менеджером задачи, которые ему предлагается решить в течении дня/смены (краткосрочное планирование).
  • План продаж на неделю, месяц и более длительные периоды – задачи распределяются на значительный отрезок времени – до года или даже больше (долгосрочное стратегическое планирование).

План менеджера по продажам на день ориентирован на личностные характеристики каждого менеджера, иными словами, чтобы его составить, применяют индивидуальный подход, где учитываются способности сотрудника и его опыт. Подобный план напоминает расписание, состоящее из таких пунктов:

  1. Работа с существующей отлаженной базой покупателей.
  2. Работа по нахождению новых потенциальных покупателей.
  3. Работа по привлечению новых покупателей (деловые беседы по телефону, назначение встреч).
  4. Анализ деятельности конкурентов.
  5. Анализ объема выполненных работ (личных результатов и результатов отдела).

Как составить план продаж на месяц? Пример простой – анализ строится с учетом продажи менеджера в прошлом месяце, то есть, к объему реализации прошедшего периода прибавляется предположительный рост следующего периода.
При составлении плана принимайте во внимание объективные факторы, способные влиять на продажи. Отнеситесь к этому вопросу со всей тщательностью. Предыдущий месяц, к примеру, мог показать ошеломляющие результаты и дать фантастическую прибыль, а в текущем компания пытается выйти хотя бы в ноль (предыдущий месяц – новогодние праздники, следующий – затишье). Поэтому в расчет идут усредненные показатели и выясняется:

  • Объем товаров, в котором будут заинтересованы постоянные покупатели (купят их).
  • Предположительное число новых клиентов, которых получится привлечь, и объем товаров, которой можно будет им продать.

Как уже говорилось ранее, если грамотно составить план продаж для менеджера — это будет работать и на компанию и на специалиста, приносящего предприятию прибыль. Такой подход поможет сотруднику правильно построить график своего рабочего времени, позволит максимально эффективно выполнять поставленные задачи и, как следствие, улучшать личные показатели и увеличивать объемы реализации.

Как составить план продаж для отдела, чтобы его выполнили

Когда менеджер по продажам решает, как разработать для себя индивидуальный план, он ориентируется на увеличение прибыли и карьерный рост. Выполнение задач сотрудником зависит только от него самого, его умения работать с клиентами.
В совершенно ином ключе рассматривается план продаж, который может составить руководитель для отдела в целом. В данном случае начинает действовать принцип: «Один за всех и все за одного!». Каждый сотрудник вносит свою лепту в выполнение общего плана. Для стимуляции выполнения заложенных в него объемов тактика запугивания не подойдет, она будет малоэффективной.

Вот несколько полезных советов, которые помогут в вашем деле:

  • Постарайтесь коротко и ясно довести до персонала обозначенные в плане задачи и пути их реализации. Сделать это можно в письменном виде.
  • Мотивируйте работников, чьи результаты заметно превышают показатели остальных. Премирование – один из эффективных способов мотивации.
  • Но не забывайте и о системе наказаний, штрафуйте нерасторопных продавцов. Их бездействие негативно влияет на показатели всего отдела.
  • Создайте комфортную рабочую среду для своих сотрудников. Так каждый менеджер будет лично заинтересован в успехе вашего предприятия.
  • Ваши сотрудники достойны уважения, цените их.

Как составить план территориальных продаж

Любой регион обладает своей спецификой и это учитывается при анализе территориальных факторов влияния. Следовательно, при планировании необходимо принимать во внимание самые разные составляющие:

  • Стоит предусмотреть вопрос логистики – каким образом будет организовано перемещение сотрудников по городу, продумать маршруты движения.
  • Узнать специфику ведения бизнеса в чужом регионе. Продумать, какие задачи можно будет решить, не покидая родной территории, и какие потребуют внимания на месте. Сколько понадобится времени и денег на урегулирование данных вопросов.
  • Разузнать все о предполагаемых соперниках. Необходимо четко знать свои конкурентные преимущества, которые позволят вам сохранить свои позиции на рынке среди местных компаний, давно распределивших сферы влияния и поделивших клиентов.
  • Озаботиться территорией размещения своей компании. Выбрать для этого наиболее подходящие районы, узнать об условиях аренды помещений, составить сравнительный анализ – какие условия окажутся выгодными для вас, а какие неприемлемыми.
  • Каким образом будут проводиться безналичные и наличные расчеты с клиентами? Понадобится ли регистрация юридического лица? Если да, то необходимо будет заранее найти специалиста должного уровня, который будет вести бухгалтерский учет. В какую налоговую инспекцию будет лучше сдавать отчетность? Где можно будет приобрести подходящий юридический адрес, если не планируется аренда офиса?
  • Где будет лучше нанять сотрудников для работы в чужом регионе, как выстраивать с ними взаимоотношения? Как обеспечить их проезд и проживание, определить, на кого лягут затраты по этим пунктам? Понять принципы удаленного управления бизнесом.

Заранее найти ответы на эти вопросы крайне важно. Предприниматели, не уделившие должного внимания решению данных задач, рискуют при выходе на чужие территории потерпеть неудачу. При планировании и осуществлении продаж в регионах вы четко должны осознавать важность составления долгосрочных планов и, к примеру, понимать, как составить план продаж на год.
Существует несколько способов успешного ведения бизнеса в других регионах. Вот некоторые из них:

  1. Стопроцентно дистанционная работа

Весьма популярный вариант, подразумевающий работу в регионах через ваш головной офис. Переговоры, контроль, управление удаленной структурой в полном объеме выполняется посредством телефонной связи, факса и через Интернет. Иногда этот способ дополняется еще и ведением пассивных продаж в 100% объеме.

  1. Индивидуальные региональные представители

Наем региональных представителей – еще один полноценный способ управления предприятием за пределами своего региона, позволяющий экономить ваши денежные средства. Такие наемные работники официально представляют интересы вашей компании на своей территории. Еще одним положительным моментом такого способа управления является то, что для нанятых вами сотрудников город является родным, а соответственно, им хорошо знакома местная специфика. Когда вы решаете, как составить план продаж в конкретном регионе, следует учитывать и их мнение.

  1. Партнёрская фирма в качестве «своего» регионального представительства

Пытаясь наладить работу в другом регионе, вы находитесь в поисках деловых связей, надежной опоры вашей компании. Вы ее получаете в лице активных, предприимчивых ребят. Вполне возможно, что раньше они уже занимались предпринимательской деятельностью. Они заинтересованы перспективами вашего предприятия, и им импонирует идея создания ее регионального представительства. Все организационные моменты они возьмут на себя: арендуют офисное помещение, оформят юридическое лицо, соберут команду и приступят к работе. Данный способ сродни «индивидуальному региональному представителю» и является его расширенной версией.

  1. Разъездные бригады

При данном способе управления подразделение, контролирующее регионы, размещается в головном офисе вашего предприятия. Персонал отдела состоит из бригад, каждая из которых представлена как минимум двумя работниками. Почему именно так? Все очень просто. Если один из сотрудников заболел, ушел в отпуск, покинул компанию, его напарник сохранит информацию обо всех наработанных контактах и клиентской базе.

  1. Собственные торговые представительства

Работая с разъездными бригадами, вы организуете одно подразделение в головном офисе вашей компании, которое контролирует регионы. В качестве альтернативы данному способу можно составить план по созданию целого ряда аналогичных представительств на тех административных территориях, где вы заинтересованы в наиболее тесном контакте с клиентами.
Следует еще раз напомнить о важности учета специфики регионов, проведения анализа при выборе того или иного способа управления.
В целом, план территориальных продаж можно составить на основе базовых принципов построения перспективных мероприятий в бизнесе. Тезисно такой алгоритм можно выразить следующим образом:
1) Запустить бизнес-процессы в созданном отделе продаж.
2) Принять решения об очередности завоевания региональных рынков (от наиболее перспективных направлений к наименее перспективным).
3) Запустить тестовые продажи в созданном подразделении.
4) Составить поэтапный план по развитию регионального представительства.
5) Нанять регионального представителя.
6) Составить план продаж по региону.
7) Открыть свое представительство в регионе.

7 советов как правильно составить план продаж на месяц

Совет 1. Используйте программное обеспечение
Необходимо наладить процесс автоматизации системы отчетов. Для этого можно использовать программный продукт от Microsoft – Excel, либо пользоваться более эффективными и сложными пакетами (CRM). Они позволят, к примеру, ввести резюмирующую цифру для показателей плана, и на ее основании программа в автоматическом режиме разделит объем задач для выполнения среди персонала. Помимо этого, компьютерная обработка позволяет учитывать множество влияющих на уровень продаж факторов: сезонные сдвиги, распределение потребителей по группам и т.д. Использование ПО позволит руководителю сэкономить огромное количество времени. Цены на подобное программное обеспечение могут составить несколько десятков тысяч рублей (начиная от 40 тыс.), и во многом зависят от объема подвергающихся анализу данных и целей предприятия.
Совет 2. Доводите план до исполнителей заранее
Ошибка, которую допускают многие организации, – конечную цифру объемов реализации доводят до персонала, когда период уже начался, или еще хуже – ближе к его середине. Такой подход в корне неверен. Составить план продаж и довести его до работников нужно перед началом периода, хотя бы за 3 рабочих дня. Сотрудники в таком случае успеют обговорить стратегию его выполнения. Случай, когда высший руководящий состав своевременно не «спускает» предполагаемый итоговый объем сбыта, не может служить отговоркой. Начальник подразделения должен разработать собственный план. В случае, если объемы, данные сверху, отличаются от указанных в его плане, на исправление значений он потратит значительно меньше времени, чем на то, чтобы решать, как составить план продаж с нуля.
Совет 3. Анализируйте рыночную ситуацию
Проводите анализ продаж предприятия за прошедшие периоды: 3, 6, 12 месяцев; выявляйте причины, положительно повлиявшие на уровень реализации в рамках этих периодов, старайтесь повторить их.
Анализируя, учитывайте все факторы:

  • Сезонные сдвиги. Выясняйте, в каком периоде произошло увеличение продаж, а в каком они пошли на спад.
  • Какие факторы повлияли на положительную динамику реализации в хорошие месяцы, к примеру, скидки, акции, бонусы.
  • Каким образом происходят изменения рынка, и какую выгоду можно извлечь из этого.
  • Отслеживайте конкурентов, их деятельность. В чем они хороши, а что упускают из виду. Делайте выводы.

Если вы проанализировали ситуацию, то пора сделать следующий шаг – составить план продаж.
Совет 4. Распределяйте план продаж
Дробите месячный план на более короткие периоды – дни, недели. Сотруднику будет легче понять объемы продаж, которые он должен выполнить по плану. Распределение можно составить следующим образом (данная схема отлично зарекомендовала себя в различных сферах бизнеса):
Первая неделя – 40%.
Вторая неделя – 30%.
Третья неделя – 20%.
Четвертая неделя – 10%.
При продаже скоропортящихся продуктов действенной схемой станет равномерное распределение –25%-25%-25%-25%.
Либо попробуйте составить собственную модель распределения объемов продаж на основе результатов анализа своей деловой активности за несколько прошедших месяцев.
Совет 5. «Продавайте» план сотрудникам.
Частая и грубая ошибка, совершаемая руководством при доведении плана до сотрудников, – составить задачи по продажам и прислать их с пометкой «к исполнению». Практический опыт говорит о том, что подобная подача чаще приводит к саботажу, чем к выполнению плана.
Очень важно для руководства уметь аргументированно объяснять персоналу свое понимание задания. Такой подход поможет настроить работников на нужный лад и гарантировать исполнение необходимых требований.
Нужно уделять внимание и подаче плана. Недостаточно его составить, надо его грамотно и красиво оформить, привести к единообразному табличному типу с отцентровкой, использовать единый шрифт и цветовую гамму. Сотрудникам будет проще принять подобный вид.
Совет 6. Ежедневно контролируйте исполнение плана.
Проводите анализ данных за каждый день: количество посетивших магазин клиентов, принятых звонков, сумму выручки и так далее, общайтесь с продавцами. При обнаружении проблем продумывайте, какие действия смогут улучшить положение.
Ежедневный контроль очень важен, он позволяет вам управлять показателями, дает информацию о том, что происходит здесь и сейчас, и помогает принимать нужные решения.
Рассмотрим следующую ситуацию: перед работниками поставили задачу по продаже нового товара. План был распределен по дням и неделям. Проанализировав в конце недели объем реализации нового продукта, выяснилось, что выполнить задание получилось лишь на 15%. И это показатель первой недели месяца, на которую должна приходиться наибольшая выручка всего периода. Причина крайне неудачного старта заключалась в том, что в первый же день клиенты высказали несколько сомнений/возражений по поводу нового продукта, и продавцы перестали его предлагать покупателям.
При осуществлении ежедневного контроля можно было бы избежать подобной ситуации, объяснив сотрудникам новые принципы продаж.
Совет 7. Обсуждайте выполнение плана с продавцами.
Обсуждение должно длиться 5 минут, не больше. Таким образом вы заострите внимание персонала на ключевых вещах: цели-причины-решения. Данный подход так же поможет развить в сотрудниках такое важное качество, как ориентацию на результат. Развивайте в своих работниках умение говорить кратко и по делу.
Обсуждайте три основных момента:

  • Каких поставленных целей ты достиг за день?
  • Что конкретно не получилось, причины неудачи?
  • Какие решения ты примешь для улучшения показателей после нашей беседы?

Внятное доведение до работника целей и задач – залог их четкого выполнения.

Каких ошибок следует избегать, чтобы правильно составить план продаж

Ошибка № 1: Замена плана прогнозом сбыта продукции
Нужно понимать, что это разные понятия. Прогноз может быть включен в план и при этом отвечать специфическим требованиям. В плане содержится описание требуемых результатов. Прогноз, напротив, отображает ситуацию, которая может произойти с определенной долей вероятности.
План необходимо составить на реальных показателях, в нем обозначаются желаемые итоги, цели и решения, призванные помочь его выполнить.  Он так же содержит информацию о намеченных в компании изменениях: наем новых сотрудников, затраты на обучение персонала.  В нем обозначены сроки выполнения и предполагаемые объемы.
Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства
Акцентировать внимание все же лучше на маркетинговой составляющей плана. Например, рост продаж путем рекламирования товара, повышение качества сервиса и т.д.
Ошибка № 3: План выстроен по инерции с учетом достижений в прошлом отчетном периоде
Ошибочно планировать объемы продаж, лишь немного их увеличивая в сравнении с прошедшим периодом, при этом упуская из виду то, что в следующем временном отрезке ситуация на рынке может измениться в любую сторону. Постоянно разрабатывайте новые подходы в решении задач. К примеру, учтите, как на сбыт повлияло использование других технологий, или расширение ассортимента товаров.
Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа
Сегментирование клиентов, ориентирование компании на определенные группы покупателей – вот успешная стратегия ведения бизнеса. Необходимо составить список категорий потребителей, структурировать полученные данные. Опирайтесь на них, учитывая потребности конкретных групп, объемы покупок и т.д. Выясните, какие сопутствующие товары могли бы приобретать определенные категории покупателей. Например, можно составить заманчивое предложение для постоянных клиентов.
Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям
Работая с оптовыми покупателями, ориентируясь на их интересы с целью повышения количества продаж, не забывайте о потребителях розничных. Привлекайте их, внедряя систему скидок, бонусов, подарков, это так же позволит повысить уровень вашей реализации. Изучайте спрос на определенные товары, анализируйте объемы трафика у торговой точки, посещаемость магазина и т.д.
Для успешной торговли необходим широкий, постоянно обновляемый ассортимент товаров. Занимайтесь одновременным продвижением разных товарных групп, отслеживайте, какие из наименований лучше продаются. Например, если вы хотите увеличить объем продаж, поместите рекламу на входе, обновите витрины, установите указатели, работайте над улучшением качества предоставляемого сервиса. Составить красочный каталог на сайте магазина тоже будет не лишним.
Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков
Постарайтесь составить план, в котором четко обозначьте желаемые результаты и сроки их достижения, необходимые действия, укажите сотрудников, которые будут работать над его выполнением.
Пример:
Результат, которого следует достигнуть: определенный объем продаж новой единицы товара.
Сроки: квартал.
Действия: акцентировать усилия на работе с розничными покупателями. Составить план продаж.
Исполнители: менеджеры по продажам, маркетологи.
Думаю, теперь вы знаете, как составить план продаж, и поняли, что ничего сложного в этом нет.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!