Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему выгодно продавать дорогие товары
  • Что нужно для успешной продажи дорогих товаров
  • Какие требования в премиальном сегменте предъявляются к продавцу
  • Какие есть способы продажи дорогих товаров
  • Как продавать дорогие товары компаниям
  • Как использовать Интернет для продажи дорогих товаров

Продажа дорогих изделий требует особого подхода. Эта категория не относится к товарам повседневного значения и имеет намного меньший покупательский спрос. Приобретение дорогой вещи заранее обдумывается покупателем, он рассматривает различные варианты, взвешивает ее необходимость, анализирует цены. Нужно знать и применять специфическую технику продаж, чтобы потребитель выбирал недешевый продукт именно в вашей компании. Эта статья поможет понять, как реализовывать дорогостоящие предметы и как убедить приобретателя купить их за большую стоимость, чем он собирался.

Почему так выгодно продать мелкую партию более дорогого продукта, чем крупную, но дешевого

Многие начинающие предприниматели считают, что продавать дешевые вещи, в отличие от дорогих и качественных, можно, не прилагая особых усилий. С этим трудно не согласиться, ведь основную массу покупателей привлекает именно ценник. Стоит немного снизить цены, как покупательская способность увеличивается, и товар расходится достаточно быстро, независимо от его качества. С другой стороны, та же низкая стоимость продукта не позволяет увеличить размер прибыли. Заключая множество сделок, имея достаточно большой оборот, можно реализовать много изделий и получать слишком маленькую прибыль, сделав работу трудной и неперспективной. Гораздо выгоднее продать дорогой предмет.
К тому же, качество дешевой вещи оставляет желать лучшего. Приобретая ее, клиент не задумывается об этом, зато потом начинаются претензии, возврат, недовольство и негатив, что усложняет работу бизнесмена.
Реализовывать продукты премиального ценового сегмента перспективнее и безопаснее.
Для полного понимания всей сути вопроса необходимо определить, какие продукты следует относить к дорогим и как их продавать.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Для сектора В2С к дорогим можно отнести следующие виды товара:

  • представительский или спортивный автомобиль;
  • дом или квартира;
  • катер или яхта;
  • частный самолет или вертолет;
  • предметы антиквариата или искусства;
  • ювелирное украшение;
  • элитная одежда.
Для сектора В2В дорогими являются:

  • высокотехнологичное оборудование или станок;
  • производственная линия;
  • автомобиль или корабль;
  • авиатранспорт;
  • ценный вид сырья;
  • объекты недвижимости.

Крайне сложно сразу определить, какой продукт потенциальный клиент считает дорогим, а какой приемлемым. Чтобы знать, как продавать дорогостоящий предмет, собственник должен иметь четкое понятие цены и качества. Какие факторы нужно учитывать при торговле дорогими товарами или услугами?
Факторы привлекательности премиального сегмента:

  • относительная независимость от экономических кризисов;
  • стабильные каналы сбыта, наличие постоянной клиентуры с высокой лояльностью;
  • высокий уровень маржинальной прибыли, позволяющий вкладывать средства в развитие компании.

Как реализовывать дорогие товары, учитывая факторы успеха

Высокая цена продукта делает его приобретение обдуманным для большинства покупателей, но есть и те, кто руководствуется альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Желание успеха, наград и похвал, жажда первенства, гордость за обладание престижной и статусной вещью – именно эти понятия мотивируют человека на покупку дорогих предметов. Продавать их более презентабельно.
Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».
В этой ситуации человек предполагает, что приобретение эксклюзивных вещей подчеркивает его статус, повышает успешность и дает возможность доминировать. Для таких приобретателей высокая цена компенсируется дополнительной эмоциональной ценностью. И персонал магазина должен знать, как продать им более ценный товар.
Успешность продажи дорогих продуктов напрямую зависит от следующих факторов:

Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

Нет никаких определенных рецептов по поводу обстановки, помогающей салону дорогих товаров стать успешным. Каждый такой бутик ориентирован на свою целевую группу, имеет собственное позиционирование и занимает определенный сектор. Его владелец отделывает его согласно своему видению, добавляя креатив и «изюминку». Есть несколько аспектов, которые нужно учитывать, определяясь с дизайном магазина.
Современной торговлей определено, что высокая цена требует:

  • максимально комфортных условий покупки;
  • наибольшей заинтересованности и вовлеченности приобретателя;
  • самого большого количества элементов альфа-мотива в интерьере: цвета, лакированной поверхности, включения редких материалов.

Limited edition

Одним из важнейших факторов, которые нужно учитывать – это уникальность товара. Для успешной продажи дорогих изделий помните, что в зале не должно быть много одинаковых моделей. Согласно одной из современных концепций маркетингового воздействия большое количество моделей одного вида, представленных в выставочном зале, снижает воспринимаемый уровень ценности предметов. Если вспомнить обычные магазины низких цен, то некоторые модели в их залах дублируются до 30 раз.
Ценный продукт не может быть выставлен подобным образом. Нет никакой разницы, что это за предмет и представлен ли он в премиум-зоне салона или в бутике, полностью ориентированном на дорогие вещи. Высокая цена указывает на то, что модель должна быть представлена в ограниченном количестве. Чем выше стоимость, тем меньше витринных экземпляров. Для того чтобы успешно продавать уникальные предметы, достаточно одной модели, а остальные нужно хранить на складе и предоставлять покупателю по его запросу.

Мультисенсорность

Интерес к предлагаемому товару можно поддерживать не только визуально, но и правильно подобранным ароматом, музыкой. Выбор данных позиций лучше доверить профессионалу, чтобы и мелодия, и благоухание, и тактильные ощущения вызывали у покупателя четкое желание что-то приобрести. Чтобы успешно продавать, следует не переусердствовать, создавая комфортную обстановку, ошибиться в этом вопросе очень легко. Не нужно ориентироваться только на свой вкус, лучше получить консультацию специалиста.

Коммуникация

Консультант магазина обязан великолепно знать ассортимент и уметь рассказать о его преимуществах и уникальности. Приобретатель должен понимать, что он оплачивает. Только грамотные действия продавца могут убедить клиента приобрести более дорогой товар. Потребители не всегда готовы общаться, иногда им проще прочитать информацию. Высокая стоимость продукта требует качественной и детальной презентации. Клиенту могут быть интересны все нюансы. Старайтесь передать в тексте самые полные сведения о дорогостоящем предмете, преподнесите их так, чтобы они заинтересовали потенциального покупателя.
Учтите, что мелкий шрифт неудобен для чтения и восприятия, посетители будут проходить мимо него. Для успешной продажи размещайте текст доступно и приятно для прочтения.

Происхождение

Реализовать дорогой товар проще, если он принадлежит известному бренду, тогда его появление говорит само за себя. К примеру, всем известна канцелярия от montblanc, посуда от Villeroy&Boch или костюмы от Hugoboss. Продавцу не требуется особых усилий, так как марка уже гарантирует качество и объясняет его стоимость.
Это все об основных принципах продажи дорогих изделий. Старайтесь снять опасения клиента быть обманутым, приобрести не то или переплатить. Создайте комфортную обстановку, которая будет только способствовать приобретению вашего продукта. Учтите и расположение магазина. Когда все эти условия будут соблюдаться, то и успех не заставит себя долго ждать.

Каких продавцов нанимать, чтобы реализовать дорогой товар

Для успешной продажи продукта очень важен персонал. Первое, с кем сталкивается покупатель – это консультант, затем осматривается интерьер магазина и только потом обращается внимание на стоимость продукта и его качество. Будьте уверены, что при соблюдении всех представлений клиента о высочайшем уровне обслуживания, возражений по стоимости не будет. В бутике цена практически не влияет на принятие решения о приобретении.

Важно, чтобы продавец-консультант соответствовал ценовому сегменту ассортимента.

Внешний вид, особенности общения, коммуникабельность и личностные характеристики формируют имидж человека. Владелец должен оценивать и рассматривать именно эти качества при подборе персонала, особенно на должность продавца-консультанта. Довольно часто он не умеет сдерживать свои эмоции, видя солидную покупку клиента, стоимость которой в несколько раз превышает его заработную плату за месяц. Собственные чувства мешают ему понять, как продать более дорогой товар. Выражение искренней радости за человека довольно редко в таких магазинах. Подбирайте штат, обращая внимание именно на эти особенности кандидата. Ищите того, кто лишен чувства зависти, мало сравнивает себя с другими и мотивирован лишь на собственные достижения.

Важно определить требования к внешнему виду и следить за их неукоснительным соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются с покупателями.

Имидж сотрудников и их умение заинтересовать покупателя – визитная карточка салона. Покупатель всегда отдаст предпочтение салонам и бутикам, в которых у продавцов-консультантов:

  • ухоженное лицо: чистое, без прыщей, царапин, ссадин и т. п.;
  • холеная кожа рук: аккуратный, достаточно короткий, не более 5 мм, маникюр, без заусениц, пастельный тон лака, никаких рисунков. Это особенно важно, если продавец показывает товар на себе, например, украшения, часы, духи и т. д.;
  • чистые волосы и аккуратная прическа;
  • естественный макияж;
  • шлейф от парфюма, едва различаемый вблизи. Профессиональные стилисты рекомендуют людям таких профессий пользоваться легкими цветочными и цитрусовыми композициями;
  • никакого запаха изо рта в любое время работы;
  • аккуратная стильная обувь.

Владелец магазина должен следить за тем, как выглядят и общаются его сотрудники. Небрежность в одежде, прическе, макияже или общении продавца-консультанта может негативно отразиться на восприятии и дорогого товара, и бутика в целом. С таким персоналом будет сложно продавать презентабельные вещи.

При разработке системы премирования специалистов не стоит ограничивать верхнюю планку дохода. Нужно давать возможность лучшим продавцам зарабатывать больше и как реализовывать дорогие изделия, так и приобретать их. Это увеличит объемы продаж, ведь всем известна важность опыта личного пользования, в том числе и дорогими вещами.

Также надо следить за тем, чтобы уровень установленного оклада работникам премиального магазина и их совокупный доход были не ниже среднерыночного. Попытка сэкономить на доходах сотрудников выльется в повышение уровня текучести кадров. Лучшие сотрудники уйдут сразу, повышая конкурентоспособность соперников.

Аргументация по цене

Консультант не должен затрудняться в обосновании цены. Необходимо общаться с клиентом так, чтобы максимально заинтересовать его и убедить купить продукт. Если начать рассмотрение вариантов с самого дорогого товара, то все следующие предложения покупатель будет сравнивать с первым, и они будут выглядеть более доступными. Это значительно снизит возражения по цене и поможет специалисту понять, как продать предмет дороже, чем у конкурентов.
Называя цену, не нужно приводить доводы для ее обоснования. Необходима небольшая пауза для того, чтобы клиент определил свое отношение и к изделию, и к его цене. Презентабельность магазина и изделия должны говорить за себя сами.
Общение с клиентами бутика должно быть максимально сдержанным и корректным. Консультанту необходимо тщательно следить за своей речью и не допускать «неправильных» выражений, препятствующих быстрой покупке. Ненадлежащий тон, неправильная лексика или поведение продавца могут вызвать у посетителя желание уйти от вас и приобрести дорогой товар в другом салоне.
Фразы, применяемые при общении с клиентами:

«Неправильные» выражения Результативные выражения
«Если решитесь…»; «Когда вы определите…» «Как только вы решите…»; «Выбирайте товар…»
«Вещь хорошего качества» «Особенности этого изделия определены свойствами материала, используемого для производства, обратите внимание…»
«Я все расскажу вам о данном предмете…» Вам стоит: «попробовать…»; «посмотреть…»; «потрогать…»; «прикоснуться…»; «примерить…»
«В продаже имеется более дешевый аналог» «Предлагаю посмотреть еще…»
«Может, предложить подороже?» «Уверен, что вам это понравится!»

«Фишки», которые можно использовать для успешной продажи:

  • никогда не делайте скидку на первую покупку. Никакое поведение клиента, впервые оказавшегося у вас, не должно мешать вам «держать» свою цену. Дорогие предметы и услуги, представленные в премиальном магазине, не могут быть доступны всем зашедшим людям. Скидки возможны лишь постоянным клиентам, так как любая из них уменьшает вашу прибыль;
  • используйте систему понижения цен для покупок на большую сумму. Определите ее, к примеру, как среднюю величину трех чеков;
  • не стоит округлять стоимость. Современные правила торговли подтвердили, что 10500 покупатель воспринимает хуже, чем 10522. Округленные цифры не вызывают доверия. Гораздо более честной кажется цена в виде четной цифры с неокругленным значением;
  • салоны, продающие дорогие товары, не используют ценники, оканчивающиеся на 999. Широко рекламируемые распродажи вызвали негативное отношение покупателей к подобным комбинациям цифр;
  • делая скидку на дорогие вещи, напишите ее не в процентах, а в реальной сумме;
  • озвучивая размер уступки в процентах, не стоит использовать общепринятые значения, которые довольно просто просчитать – 5 %, 20 %. Самым эффективным способом считаются варианты четных скидок – 6 %, 12 %, когда покупатель не сможет быстро рассчитать и будет согласен на предложенную цену.

Аргументация по качеству и свойствам изделия

Реализовать дорогие продукты достаточно сложно. Грамотный консультант всегда знает, как продать предмет дороже, чем у конкурентов. Он понимает, что любая заминка в консультации может вызвать недоверие клиента. Продавец должен быть абсолютно уверен в товаре, знать все его преимущества и быть готовым ответить на все возникающие у приобретателя вопросы, касающиеся ассортимента, представленного в магазине.

Основные советы персоналу, которые помогут понять, как сделать продажи более успешными и достичь совершенства в работе:

  • определите, как подходит к выбору покупатель – рационально или эмоционально;
  • обращайте внимание на его реакцию: повышается ли его заинтересованность, снижаются ли опасения и т. д.;
  • не забывайте задать уточняющий вопрос, к примеру: «Вы со мной согласны?», «Вы готовы подобрать интересующий товар?» и т. п.;
  • используйте «эффект потери». Его смысл заключается в том, что, чем больше времени клиент уделил предмету, подержал его в руках, попробовал, примерил и т. п., тем труднее ему отказаться от покупки;
  • не стоит упоминать в беседе другие бутики с аналогичным ассортиментом. На подобную просьбу покупателя достаточно просто ответить, что хорошо знаете продукты данного магазина, так как продаете их несколько лет;
  • не нужно суетиться перед клиентом. Дорогие изделия должен предлагать спокойный, уверенный и корректный продавец;
  • не стоит заискивать перед посетителем. Обращаясь к вам, он должен видеть профессионала, способного помочь в выборе. Не стоит также сближаться с клиентом и давать рекомендации по приобретению конкретной вещи. Обойдитесь общей фразой типа: «Чаще всего у нас приобретают…». Это снимет с вас ответственность за выбор, сделанный заказчиком;
  • при возражениях покупателя хорошо работают различные тактики убеждения;
  • при беседе не стоит использовать степени сравнения или оценки. Не применяйте такие слова, как «дороже», «дешевле» и т. п. Замените их более приемлемыми для покупателя выражениями «разумно», «оптимально», «реально», «сегодняшняя цена» и т. д. Это убедит его в необходимости приобретения дорогого товара именно в вашем магазине.

Чтобы понять, как успешно продавать дорогие вещи, помните, что при общении с потенциальным покупателем, лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:

  1. «Прошлые истории» – применяем, если клиент выражает недоверие продавцу или изделию, сомневаясь в высоком качестве и соответствующей цене. Необходимо переубедить покупателя, утверждая то, что, если однажды он приобрел некачественную вещь, это говорит не о полном дальнейшем отказе, а о необходимости более внимательно относиться к выбору.

Пример:
Покупатель: «Недавно я приобрела дорогие сапоги, которые не выдержали даже одного сезона, поэтому я не вижу смысла тратить на приобретение обуви столько денег, так как это не гарантирует качества».
Продавец-консультант: «Теперь мне понятна причина ваших сомнений. Однако вам все равно же нужна обувь хорошего качества?».
Покупатель: «Да, разумеется».
Продавец-консультант: «Вам необходимо уделять больше внимания выбору обуви и доверять магазинам с хорошей репутацией. Хочу предложить вам вот этот вариант, попробуйте выделку кожи»;

  1. «Будущие истории» – применяем, если покупателю необходима мотивация для дорогой покупки. Необходимо очень убедительно заинтересовать клиента.

Пример:
Приобретатель: «Мне ни к чему покупать данную модель телевизора за 50000 рублей, если есть много похожих и более дешевых моделей!».
Продавец-консультант: «Исходя из своего опыта работы в данном магазине в течение пяти лет, уверен, что данная модель – самый оптимальный вариант. Количество функций и имеющихся возможностей будут еще долго держать ее на лидерских позициях. И то, что на данный момент выглядит как экономия, позже окажется убытком. Вы уже сейчас сможете воспользоваться множеством приложений, предлагающих развлечения. Эта марка способна долгие годы дарить вам радость и комфорт».

  1. Применение «крылатых» фраз и поговорок снижает уровень сопротивления клиента. Чтобы успешно продавать дорогие вещи, хорошо подойдут общеизвестные изречения.

Например: «Мы не так богаты, чтоб покупать дешевые вещи», «Дорого да мило, дешево да гнило», «Чего много, то и дешево, а чего мало, то и дорого» и т. п.

Владельцу нужно следить за неукоснительным соблюдением данных технологий продаж. Это сделает бутик успешным и поможет понять, как реализовать более дорогостоящий товар.

10 рекомендаций о том, как продавать дорогие и очень дорогие предметы

  1. Покажите клиенту контраст.

Для этого проведите сравнение вашего предложения с вариантами магазинов-конкурентов. Выбирайте только те параметры, где ваш товар гарантированно выглядит лучше. К примеру, делайте акцент на качество изделия – ваше прослужит долго, более дешевый аналог – вряд ли.
Подчеркните, что у соперников в подобной категории отсутствует столь ценный предмет.

  1. Обеспечьте реально хороший сервис.

Такое обслуживание подразумевает под собой корректное, грамотное и профессиональное отношение к клиентам. Требуйте от персонала обязательного ответа на телефонный звонок уже после первого гудка, подготовки информации по любому вопросу в течение 15 минут, а если решение проблемы требует времени, то его точного указания. Приучите специалистов сообщать покупателям о дорогих товарах, которые могут их заинтересовать и быть полезными в бизнесе.
Не стоит давать обещаний, если не уверены, что сможете их выполнить. Старайтесь принимать поменьше обязательств, но выполнять их с большей отдачей. Это лучше, чем наобещать много и ничего не сделать.
Можно предложить клиенту еженедельный контроль работы оборудования по телефону. Скорее всего, никто не станет пользоваться данной услугой, но всем будет приятна ваша заинтересованность.

  1. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Старайтесь работать с полной отдачей с каждым приобретателем. Даже, если сразу понятно, что дорогой товар ему не продадите, но хотя бы закрепите свои навыки. Попробуйте предложить продукт, стоящий в два раза больше, чем тот, что хотели показать сначала. Решив, что оптимальным будет вариант с ценой в 300 тысяч, предложите модель за 500 тысяч. Совершенно не имеет никакого значения, что ответит заказчик. Самое главное, чтобы вы смогли сделать такое предложение, даже если оно бессмысленно.
Отработав технологию называния цены, вы легко сможете в дальнейшем добиваться того, чтобы покупатель соглашался на любую названную вами стоимость.

  1. Включайте личные отношения.

Никто не говорит о дружбе в полном смысле этого слова или о чем-то большем. Просто общаясь с клиентом, консультант магазина, реализующего ценные товары, должен казаться максимально открытым. Не стоит забывать, что работаете с людьми. Старайтесь показать свою эмоциональную вовлеченность, заинтересованность клиентом, слушайте его вопросы, отвечайте на них и поддерживайте диалог. Именно это дорогого стоит.

  1. Ликвидация психологических барьеров.

Бывает так, что заказчик вроде бы уже настроен на дорогостоящую покупку, но что-то мешает ему просто ответить: «Да, я беру эту вещь». Возникновение определенного психологического барьера мешает ему принять решение. Что делать в подобной ситуации?
Консультант поможет клиенту в преодолении барьера всего лишь несколькими вескими доводами.
Хорошим аргументом станет предложенная возможность:

  • приобрести новый статус;
  • получения выгодной составляющей;
  • открытия новых перспектив.

Это просто наброски, вариантов намного больше. Думайте и обязательно найдете свою версию решения.

  1. Соблюдение вежливости.

Не стоит настойчиво уговаривать клиента приобрести дорогой товар. Люди, делающие дорогие приобретения, умеют считать свои деньги. И никакая навязчивая реклама, умоляющая просьба, наглое увещевание не будут иметь результата. Здесь важен особый подход, главными критериями которого считаются сдержанность, профессионализм, вежливость, деликатность и корректность. И никаких крайностей.

  1. Продажа нескольким лицам.

Продавать дорогой предмет одному клиенту сложно. Но вдвойне трудно предлагать продукт группе лиц. К примеру, семье, влюбленным, друзьям и т. д.
В нашей жизни все взаимосвязано. Создание молодой семьи влечет за собой покупку квартиры, появление детей – смену автомобиля. Встреча друзей требует снятия апартаментов. И в такой ситуации продавец-консультант должен заинтересовать и продать ценный товар сразу группе лиц. Это требует определенных навыков. К примеру, семья решила приобрести яхту. О чем разговаривать с мужчиной? Конечно же, об уникальных «рабочих» показателях и скорости. А с женщиной? Несомненно, о комфорте, о внешней и внутренней отделке, о просторе для детей.
Важно, чтобы консультант умел находить свой правильный подход к каждому человеку, играющему роль в принятии общего решения.

  1. Маркетинговая экспертность.

Персонал магазина, продающего дорогие товары, можно представить в двух видах. Это может быть просто человек, торгующий по прайс-листу, а может быть консультант, помогающий клиенту решить его проблемы. Первый вариант дешевый. Второй стоит намного дороже. Не стоит предлагать клиенту только те дорогие предметы, которые выгодны салону. Старайтесь помочь ему решить его вопросы и одновременно предлагать подходящие для вас изделия. Смешивайте дорогостоящее и работающее, европейское и надежное, и сможете достичь и своей цели, и покупателя.

  1. Будьте реально нужным и полезным.

Этим сочетанием не подразумевается обычная выгода от дорогого товара, ведущая к бесперебойному производству или снижению расходов. Речь идет о нужности наших рекомендаций, советов и предложений. Посетитель может обойтись и без вашего магазина, приобретя продукт в другом салоне или заказав иную услугу. Нынешняя конкурентоспособность компании напрямую зависит от способности персонала предложить клиенту именно то, что он хотел бы приобрести.

  1. Общайтесь с прямыми получателями выгод.

Часто в компаниях, которым вы предлагаете свои продукты, решение принимает не один человек. Положительный исход продажи зависит и от начальника отдела маркетинга, и от снабженца, и от коммерческого директора фирмы, и от генерального директора, и даже от бухгалтера. Выбирайте наиболее заинтересованное лицо, имеющее максимальную эмоциональную выгоду от дорогой покупки.
Разговаривайте с тем, кому выгодно ваше предложение, кого, возможно, оно спасет от увольнения. Этот человек будет заинтересован помочь вам осуществить продажу.

Основные ошибки при организации работы магазина по продаже ценных изделий

  • Недостаточное вложение средств в интерьер, парковку, оформление салона, торговую площадь и персонал.
  • Плохое обучение персонала техникам общения с обеспеченными и взыскательными покупателями.
  • Применение шаблонных техник продаж, больше подходящих для других секций торговли.
  • Неполноценное сервисное и послепродажное обслуживание.
  • Навязывание своего варианта покупки клиенту («это он не купит, стоит предложить дешевле»), неправильный подход к внешней оценке обратившегося покупателя («не буду с ним заниматься, у него дешевая одежда и нет машины»).
  • Большое внимание уделяется действиям конкурентов, необдуманное повторение их поступков без предварительной оценки необходимости данных мероприятий и возможной успешности.

Как продавать дорогие товары компаниям: подготовка презентации

Деловая презентация дорогих или сложных предметов и услуг
Реализовать дорогостоящее изделие довольно сложно, особенно, если это новинка. Будьте готовы встретить мощный барьер критики. Опытные консультанты знают, как избежать критических замечаний.
Категория дорогих товаров включает в себя не только определенные вещи или предметы. Это и организация крупного корпоративного мероприятия с солидным бюджетом выше полумиллиона, и проведение индивидуальных тренингов для топ-менеджеров, бюджет которых превышает 100000 рублей, и продажа индустриального ценного оборудования, и предложение уникальных IT-решений, оценивающихся миллионным ценником и т. п.
Для продажи таких услуг используется популярная модель «Продажа решения».
Суть ее заключается в трех стадиях:

  • продавая свое решение, первоначально следует описать имеющуюся реальную ситуацию;
  • необходимо выделить проблему и четко сформулировать возможные риски и угрозы для компании в целом;
  • выдвинуть свой вариант разрешения вопроса, предлагая свои услуги или продукт.

Следует учитывать, что, чем выше ставки, тем больше и стадий в данной модели. Она усиливается за счет дополнительных блоков, и ваша презентация становится экспертной.
Классическая структура презентации содержит 3 блока:

  1. Ситуация.

Это описание текущих обстоятельств в разрезе компании, рынка в целом. Ориентируясь на тему вашего решения, для масштабности отображения можете охватить всю отрасль или весь регион. Пользуйтесь только неопровержимыми и всем известными фактами. Не давайте никаких личных оценок. Постарайтесь за время представления наладить контакт с аудиторией. Давайте краткие сведения. Не стоит перед экспертной комиссией растягивать общеизвестную информацию. Достаточно пары фраз.

  1. Проблема.

Опишите риски, вытекающие из данных условий. Подготовьте сравнительный анализ потерь и достижений, тогда сможете более убедительно оперировать реальностями. Возьмите данные по клиенту или по рынку в целом. Существует несколько бизнес-потребностей, к которым может обращаться проблема – это безопасность, прибыль, престиж, комфорт. Следует тщательно подготовить этот блок, чтобы речь не выглядела как критика принятых управленческих решений.

  1. Решение.

Опишите свойства, преимущества и выгоду вашего предложения. Усильте цифры и факты личной позитивной оценкой.
В случае необходимости, классические блоки презентации усиливают дополнительными.

9 усиливающих блоков:

  1. Возможные последствия.

Раскрыв одну проблему, опишите ситуацию в будущем, делая упор на множество других вытекающих последствий. При неочевидности угроз стоит предположить, что если сейчас не исправить, то возникает риск осложнения вопроса. Сгустите краски и покажите, как из небольшой загвоздки может вырасти целый неразрешимый ком. Хорошо использовать выражения типа: «Если сейчас трудность не преодолеть, то при существующей динамике, чистый убыток компании к концу текущего года может составить 100 миллионов рублей».

  1. Неработающие решения.

Подчеркните, что, исследовав возможности, протестировав продукты, вы нашли единственно оптимальное решение и по цене, и по временным затратам, и по всем объективным причинам. Это отсечет альтернативные решения.

  1. Риски и их урегулирование.

Любой проект имеет опасные ситуации. Необходимо раскрыть в презентации все возможные обстоятельства и пути выхода из них. К примеру, вероятность нехватки персонала для локализации данной трудности. В таком случае предложите воспользоваться услугами компании Х и часть работ отдать на аутсорсинг высококвалифицированным специалистам.
Разрабатывая мобильное приложение, учитывайте то, что любой продукт этого типа долго проверяется в AppStore. Следует заранее предупредить заказчика о возможных сложностях и уверить его в полном контроле.

  1. Шаги реализации.

Внедрение новых идей или продуктов в привычный уклад компании всегда вызывает опасение наступления хаоса. Четкость и ясность разъяснения каждого шага в реализации программы, демонстрация адаптации вашей идеи под требования фирмы развеют эти сомнения и психологически создадут эффект принятого решения о сотрудничестве и обсуждения технических аспектов вопроса. Не стоит излишне детализировать все. Вы человек посторонний и не должны знать все внутренние особенности предприятия.

  1. Отзывы, тесты, опыт.

Продавая дорогие товары, важно снять тревогу аудитории. В этом поможет ваш опыт, если подобные проекты у вас уже были, или компетенция коллег по рынку, разрабатывавших похожие примеры. Расскажите об успешном внедрении.
Для воплощения крупных инновационных планов старайтесь выбирать «пилотные» территории. Протестировав на них свои идеи, вы сможете применить этот опыт в дальнейшем.

  1. Что говорят специалисты.

Обращение к экспертам – всегда правильный прием. Желая усиления блока, спросите их напрямую, что нужно, по их мнению, улучшить? Прислушайтесь к рекомендациям и внесите изменения. Стоимость продукта и доверие к нему повышается, если в его разработке принимали участие известные специалисты. К примеру, организация, предлагающая услуги по развитию способностей Wikium, изначально обращается к знатокам и везде указывает на плотное сотрудничество с представителями МГУ или компании Microsoft, при этом не уточняя степень взаимодействия.

  1. Расширение границ выгоды.

Чтобы предупредить отклонение хорошей идеи, возможное даже при потенциальной выгоде и основанное на субъективных причинах, постарайтесь подчеркнуть полезные составляющие не только для данной аудитории, но и для команды в целом, филиалов компании, клиентов, партнеров, поставщиков и т. д.

  1. Что станет возможным.

Это завершающий блок презентации. В нем важно раскрыть все перспективы реализации идеи. Это должна быть стратегическая оценка будущего, а не обычное преимущество в ближайшее время.

  1. История отношений.

Если вы имеете опыт работы с данным предприятием, то старайтесь подчеркнуть, что и эта идея окажется интересной и полезной. Напомните позитивные факты развития отношений в самом начале презентации, хотя скептически настроенную аудиторию это не переубедит.
Готовясь к презентации, обратите внимание на тот факт, что уже через 15 минут внимание к докладчику теряется. Старайтесь делать свои выступления короткими, до четверти часа. Однако если разговор о том, как продать более дорогой товар, инновационный проект, сделать вложения или принять решения, то время презентации увеличивается до полутора часов.
К указанным блокам рекомендуем добавлять интерактивные приемы или технику мозгового штурма. При этом аудитория будет не просто слушать, но еще и участвовать в процессе.

Как реализовать дорогостоящие продукты с помощью Интернета

Это интересует очень многих владельцев магазинов. Следует учитывать, что товары с ценником выше 10 тысяч рублей практически не продаются онлайн. Клиенту гораздо удобнее приобрести его в обычном салоне, где можно подробно рассмотреть, пощупать, получить на складе. Стоимость выше 10 тысяч – это определенная граница, резко обрывающая онлайн-приобретения.
Решив купить дорогое изделие, более 50 % потенциальных покупателей обращаются к поиску в Яндексе. Посетив, в среднем, три сайта, они в большей части получают информацию о предмете, рассматривают отзывы других покупателей, ищут альтернативы и т. д. Аналитики Google считают, что онлайнаказы дорогостоящих предметов делают только 20 % посетителей сайтов. Также известен еще важный факт. Обычно человек, решивший приобрести недешевый продукт, тратит на изучение информации о нем от 40 до 120 дней.
Сайт с ценными товарами – это витрина и источник информации, а не точка продаж. Все это говорит об особой важности страницы для успешности продаж. Покупатель, решившийся на приобретение таких изделий, обязательно тратит на подбор и анализ данных около месяца лишь для того, чтобы быть уверенным, что его выбор оптимален во всех аспектах – цене, качестве, характеристиках. Максимальное количество сведений можно почерпнуть только в интернете. Довольно просто зайти на сайт и получить все нужные параметры, потом рассмотреть их и определиться с приобретением.

Каким образом можно внушить уверенность?

Существует такое тривиальное понятие, как «лояльность аудитории». Лояльность – это доверие. Доверие покупателя возникает только в случае его уверенности в стабильности работы и успешности магазина. При высоких ценах на товар покупательская преданность приобретает еще большее значение.
Задачи интернет-продвижения изделия состоят во внушении уверенности и в формировании благонадежности.

Советы о том, как использовать интернет для формирования лояльности

Будьте всегда на связи, не сходите с «радаров»

Привлекайте своих потенциальных клиентов в течение тех самых 40-120 дней. В этом вам поможет:

  • контекстная реклама;
  • рекламная сеть Яндекс;
  • тематические форумы;
  • отзывы о товаре и магазине;
  • статьи, размещаемые на сайте салона и т. д.

Следует помнить, что покупатель анализирует не только сайты бутиков, но и весь интернет. Любой положительный отзыв, публикация или позитивное обсуждение на форумах добавляет вашей компании уверенности и потенциальных потребителей.

Превратите сайт в информационный журнал о ваших изделиях

Публикуйте на своей странице как можно больше положительной информации. Следите за регулярностью размещения:

  • подробных описаний предлагаемого ассортимента;
  • отзывов о продуктах и магазине;
  • информационных статей с обзором дорогого изделия и рекомендациями по его выбору.

Измените свое отношение к конверсии на сайте

Не стоит надеяться на онлайн-покупателей. Следует обратить особое внимание на количество посетителей страницы, просмотров контактной информации, обращений через сайт и по телефону. Длительность пребывания на различных полосах с описаниями товара наглядно показывает заинтересованность клиента.
Чем больше времени проводит человек на вашем сайте, тем больше он его интересует – в клиенте крепнет уверенность в необходимости ценного приобретения.
Потенциальный покупатель из всех представленных в интернете магазинов остановится на том, который максимально помогает в выборе изделия.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!