Из этой статьи вы узнаете:

  • Как «дожать» клиента в технике агрессивных продаж
  • Как «дожать» клиента в коротких и длинных сделках
  • Какие есть подходы, чтобы «дожать» клиента до сделки
  • Как «дожать» клиента по телефону

Именно на последнем этапе продажи – этапе закрытия, можно выяснить, было ли напрасно потрачено время на работу с клиентом или сделка все-таки состоится. Проблема состоит в том, что не все специалисты по продажам уделяют этапу завершения сделки достаточно внимания и не стараются «дожать» сомневающегося покупателя до покупки. Это большая ошибка, которая может сорвать сделку, даже если другие этапы (установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями) пройдены успешно. Данная статья будет посвящена именно тому, как «дожать» клиента и грамотно завершить сделку.

Как «дожать» клиента в агрессивных продажах

Агрессивные продажи представляют собой следующее: менеджер по продажам не тратит время на изучение потребностей конкретного покупателя, а сразу начинает предлагать продукт, делая акцент на самых выгодных его характеристиках, которые помогут решить какие-то проблемы любого потенциального клиента. Здесь большую роль играет дело случая, ведь сделка состоится лишь тогда, когда данный заказчик действительно столкнулся с теми проблемами, в решении которых поможет ему предлагаемый товар. Такого покупателя легко «дожать» до совершения сделки.

  • Плюсы агрессивных продаж.

Один из самых важных плюсов использования агрессивных продаж является экономия времени – некоторые этапы взаимодействия с покупателем исключаются. Продавец сходу озвучивает свое предложение сразу же после установления контакта с клиентом. После этого ему нужно лишь поработать с возражениями и «дожать» потребителя до совершения сделки.
Вторым преимуществом выступает способ вознаграждения продавцов. Их оплата чаще всего состоит в большей степени из процента с продаж. Таким образом, величина заработка менеджера зависит от того, насколько качественно он будет работать с покупателем и как сильно будет стараться «дожать» его до продажи. Но такая финансовая выгода может быть иллюзорной.
3 простых шага для выбора идеального клиента вы узнаете на тренинге «Маркетинг для первых лиц».

  • Минусы агрессивных продаж.

Одним из существенных минусов агрессивных продаж является низкая конверсия – далеко не все клиенты совершат покупку по итогу работы с ними. Это означает, что на работу с заказчиком затрачено определенное количество времени, а результат может быть нулевым, потому что продавец не смог найти способ, как «дожать» клиента в конце переговоров. Менеджер чувствует, что вкладывает гораздо больше, чем получает, а это отрицательно влияет на мотивацию.
Еще одним минусом является то, что чаще всего при использовании метода агрессивных продаж продавец обязан строго придерживаться установленного порядка действий. Разрабатываются специальные скрипты для общения с покупателем. Таким образом, креативные возможности и творческий потенциал менеджера не проявляются, и он не чувствует эмоционального удовлетворения от рабочего процесса.

Как «дожать» клиента в коротких и длинных сделках

Какое же разочарование ждет продавца, если он не нашел способа, как «дожать» клиента и завершить сделку. На работу с покупателем было потрачено время, ему были рассказаны все преимущества товара. И потребитель, казалось бы, был в одном шаге от покупки, но так и не совершил сделку, сославшись на то, что ему нужно еще подумать. Некоторые менеджеры не теряют надежды увидеть этого приобретателя вновь и «дожать» его при следующей встрече. Однако практика показывает, что из 10 покупателей возвращается только один. Поэтому важно знать, как «дожать» клиента во время первой же встречи.
Как узнать скрытые потребности клиента и «дожать» его максимально быстро? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».
Есть две причины, по которым клиент не совершает покупку: он не хочет либо не может. Сложнее работать с тем, кто не хочет. Когда у покупателя нет возможности приобрести товар здесь и сейчас, есть множество инструментов, как «дожать» его до покупки, например, кредиты и рассрочки.
С вопросом, как «дожать» клиента до сделки, сталкиваются те менеджеры, которые плохо проработали предыдущие этапы продажи. Чем тщательней прощупан покупатель и определены его потребности, чем интереснее презентация, тем меньше сомнений мы в итоге получим.
Нужно разделять все сделки по значимости. Есть позиции, которым присущи импульсивные покупки, есть такие, по которым импульсивность исключена на 100 %. Если блендер человек может купить сразу, то вот квартиру вряд ли. В связи с этим выделяют два способа, как «дожать» клиента, – для длинных сделок и для коротких.
1. Короткие продажи удобны тем, что продавец может пропустить этап выявления потребностей покупателя, если он может провести качественную презентацию товара и знает способы, как «дожать» клиента. Длительная продажа требует серьезной подготовки, во время которой необходимо тщательно выявить желания и предпочтения клиента, а также выстроить с ним доверительные отношения.

  • Используйте критический способ, как «дожать» клиента. Расскажите об ограниченном количестве товара или об акции, срок действия которой подходит к концу.
  • Если клиент хочет посоветоваться с кем-то из близких, предоставьте ему такую возможность сейчас – предложите воспользоваться своим телефоном.
  • Используйте мотивационные речи: вы ничего не теряете, у вас это не отнимет много времени, это лучшее предложение на рынке за такую цену и т. п. Порой одна фраза способна «дожать» клиента до покупки.
  • Рассказывайте отзывы других клиентов с реальными примерами использования товара.
  • Не нужно опускать руки в случае отказа – снова завершайте сделку, тщательно прорабатывайте возражения.
  • Подведите итоги презентации. Обобщите всю информацию и выдайте клиенту самую суть.
  • Расскажите обо всех возможных гарантиях для того, чтобы клиент почувствовал, что сделка безопасна и не несет рисков.

И помните, что самый важный секрет, как «дожать» клиента, – это эмоциональная составляющая в общении с ним. Ваша подача должна быть интересной, позитивной, напористой и уверенной. Покупатель должен поверить вам и сказать: «Вау, это то, что мне нужно!».
2. Длинные продажи подразумевают тщательное обдумывание покупателем своего решения, взвешивания всех плюсов и минусов, долгое размышление о сделке. При работе с такими продажами менеджер должен уделить всем этапам операции особое внимание – войти с потребителем в доверительные отношения, четко и правильно сформулировать предложение, провести презентацию и отработать все возражения. Но есть большая вероятность, что у клиента все равно останутся сомнения, даже если все сделано правильно со стороны продавца. Поэтому важно отметить несколько методов, как «дожать» клиента до сделки:

  • сформировать уникальное предложение, срок действия которого ограничен, – это один из самых действенных способов «дожать» клиента, если другие аргументы не подействовали;
  • проработать не только плюсы товара, но и его минусы, превратив их в плюсы (если это высокая цена – значит, при изготовлении используются качественные материалы, которые не могут стоить дешево; если неизвестная фирма – компания только завоевывает рынок, поэтому старается сделать товар максимально качественным);
  • делайте акцент на всех выгодных деталях и мелочах, которые упускают конкуренты. Ваше предложение должно отличаться от остальных и быть запоминающимся. Так, продавцы немецких автомобилей во время презентации делают упор на комфортабельность автомобиля в сравнении с японскими или американскими;
  • при работе с двумя и более людьми (например, семейная пара хочет купить квартиру) нужно выяснить, кто именно принимает решение и работать в большей степени с ним.

Различные подходы к тому, как «дожать» клиента на покупку

Как «дожать» клиента до сделки с помощью договора доверия

В случаях, когда вся работа с покупателем проведена, но он не готов перейти к этапу совершения сделки, есть один действенный прием, как «дожать» клиента. Нужно заключить с ним «договор доверия». Это ваша подстраховка в том, что клиент все-таки совершит сделку. Суть метода заключается в том, что вы подписываете договор, несмотря на отсутствие оплаты. Таким образом, на клиента ложится некая ответственность – вроде бы все уже сделано, осталось только оплатить.
Конечно, таким приемом вы сможете «дожать» не каждого покупателя, а лишь с того, кто уже принял решение о покупке и говорит: «Да я готов купить, завтра подъеду». Для многих людей подписание договора – серьезный шаг. Если такой человек заключил сделку на бумаге – можно считать, что покупка практически совершена.

Как «дожать» клиента до сделки с помощью гарантий

Отличным способом, как «дожать» клиента до сделки, является предоставление ему гарантии. Главный страх покупателя в том, что он зря потратит деньги и не сможет их вернуть. Когда вы даете гарантию (гарантия на обслуживание в сервисном центре, гарантия возврата денег и т. д.), клиент расслабляется и чувствует, что сделка безопасна. Согласно законодательству, большинство товаров продавец обязан принять обратно, если по каким-то причинам он не подошел покупателю. На этом нужно акцентировать внимание клиента.

Как «дожать» клиента до сделки с помощью подарка

Все люди без исключения любят получать подарки. Поэтому в поисках способа, как «дожать» клиента, не стоит пренебрегать данным инструментом. Фраза: «Если вы купите сейчас, то получите дополнительный подарок», действует на клиента как заклинание. Если до этого он колебался, то сейчас уже готов пройти к кассе и оплатить покупку.

Как «дожать» клиента в конце переговоров

Есть нерешительные типы людей по природе. Такой клиент может заинтересоваться товаром, но он не в состоянии принять решение сразу же, ему необходимо время на раздумья. Есть ряд способов, как «дожать» такого клиента. В конце переговоров, когда покупатель ответил, что ему нужно подумать еще, предложите ему забронировать товар. Скажите, что если он внесет предоплату (пусть это будет даже самая незначительная символическая сумма), то товар гарантированно его дождется. Это практически тот же «договор доверия», но с большей степенью влияния на клиента, так как предоплата – это уже денежные отношения, а не просто подписанные бумаги.
Данный способ – практически беспроигрышный вариант, как «дожать» сомневающегося клиента. Он позволит сразу определить, намерен ли человек совершить покупку. Если покупатель оставляет деньги, значит, практически со 100 %-ной вероятностью можно сказать, что он придет за товаром.

«Дожать» клиента с помощью проецирования событий

Менеджер говорит: «Давайте я вам расскажу, как у нас проходит процесс покупки». Рассказ о том, какие действия будут совершены, позволят клиенту спроецировать ситуацию на себя и мысленно пережить данный этап, то есть вообразить, что он уже принял решение о покупке. Тогда мысль о том, что он отдаст деньги за товар и совершит покупку, не будет казаться такой страшной. Такой покупатель с легкостью пойдет на контакт. Используя данный способ, вы сможете мягко и ненавязчиво «дожать» клиента, который сам пойдет к вам навстречу.
Важно, чтобы продавец не только оказывал помощь покупателям, консультируя их по тем или иным товарам, но и призывал совершить покупку. Для этого необходимо знать, как «дожать» клиента. Нужно рассказать все преимущества товара, отработать все его возражения, после чего «дожать» фразой: «Оформляем?». После того как вы задали вопрос, необходимо замолчать и дождаться от клиента ответа. И только в том случае, когда ответ отрицательный, необходимо выявить и отработать дополнительно появившиеся возражения.
Важно «дожать» покупателя, чтобы он озвучил свое решение здесь и сейчас. Если он говорит: «Я подумаю», значит, он сомневается, соответственно нужно выяснить, что именно мешает ему принять решение, и развеять все сомнения. Таким образом, в работе с клиентом будет поставлена точка – это будет продажа (пусть даже и не состоявшаяся), а не просто консультация.

Как «дожать» клиента по телефону

Техника агрессивных продаж используется не только при живом общении с покупателем, но и при работе с ним по телефону. Телефонные продажи подразумевают ведение диалога по заранее составленным скриптам, которые разрабатывались специалистами. Но не всегда продавца ждет успех в продажах по телефону, даже если он использует все скрипты и хорошо разбирается в товарах, поэтому он все чаще ищет методы, как «дожать» клиента до покупки.
В телефонных переговорах, чтобы они были успешными, необходимо соблюдать технику AIDA. Эта техника разработана в большей степени как раз для агрессивных продаж физическим лицам. Использование такой методики с категорией клиентов B2B (корпоративные клиенты, организации) подвергаются сомнениям, но никто не запрещает попробовать.
Расшифровка аббревиатуры A.I.D.A (АИДА) выглядит следующим образом:

  • Attention – внимание;
  • Interest – интерес;
  • Desire – желание;
  • Action – действие.

Таким образом, данная методика о том, как «дожать» клиента до сделки, состоит из четырех этапов. Рассмотрим их подробнее:
Этап 1. Привлечение внимания.
При использовании техники агрессивных продаж (в телефонных продажах либо при непосредственном контакте с клиентом) поведение продавца на этапе привлечения внимания отличается в сравнении со стандартными продажами. Здесь очень важно с первых секунд разговора брать инициативу в свои руки и проявлять активность, задавая клиенту вопросы, на которые он сможет дать исключительно положительный ответ.
Примеры таких вопросов:

«Добрый день! Вас зовут …?»;
«Вы оставляли заявку на сайте …?»;
«Вы проходили регистрацию на сайте …?»;
«Вы являетесь постоянным клиентом …?»;
«Покупали продукт … в последние шесть месяцев?»;
«Вам интересно, как сэкономить на ежемесячном использовании интернета?»;
«Вы пользуетесь декоративной косметикой?»

После того как клиент положительно ответил на ваш вопрос, появляется возможность продолжить беседу на нужную вам тему. Таким образом, вам удалось привлечь внимание покупателя и завязать с ним диалог. Остается удержать внимание собеседника и подобрать подходящий к ситуации способ, как «дожать» клиента до совершения сделки.
Этап 2. Формирование интереса.
После того как внимание клиента привлечено, необходимо заинтересовать его непосредственно вашим товаром. Для этого необходимо использовать методику общения, применяемую в агрессивных продажах:

  1. Спросить, знает ли уже покупатель что-то о вашей компании. Если клиент не слышал о компании раньше или слышал совсем мало, нужно провести ему небольшую презентацию.
  2. Самая главная цель вашего общения с клиентом – «дожать» его до покупки товара, поэтому после знакомства покупателя с компанией нужно сразу переходить к предложению. Сделать акцент на акциях и скидках.
  3. В это же время стараемся выявить, что именно для клиента важно в продукции: качество, выгодная цена, гарантии. Вам будет легче его «дожать», когда вы будете знать его потребности.
  4. И в завершении необходимо презентовать товар с учетом всех его преимуществ, делая акцент на тех его особенностях, которые удовлетворят потребности конкретного потребителя.

Этап 3. Побуждение желания приобрести товар.
Следует понимать, что для клиента важно знать, что, приобретая товар, он получает от него пользу. Это должна быть не только та польза, которую он получает во время эксплуатации товара, но и экономия, гарантия качества, повышение его финансового и личностного уровня и т. д. На данном этапе нужно все усилия бросить на то, чтобы зацепить клиента за живое. Если вы сделаете так, что он заинтересуется товаром, ощутив всю его выгоду, вам не придется на следующих этапах продаж искать способ, как «дожать» клиента.
Этап 4. Подталкивание клиента к действию.
На данном этапе происходит переход от слов к действию – это этап совершения покупки. Важно создать правильную эмоциональную атмосферу и не навязывать продукт, а сделать так, чтобы клиент сам захотел приобрести товар. Если человек интересуется покупкой и спрашивает о способе оплаты или условиях доставки, значит, ему уже понравился товар, и он готов его приобрести. Грамотно проработав все этапы техники AIDA, вам не придется искать ответ на вопрос, как «дожать» клиента в конце переговоров, потому что он сам захочет купить товар.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!