Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Каковы функции руководителя отдела продаж
  • Как правильно выбрать кандидата на должность руководителя отдела продаж
  • Как мотивировать руководителя отдела продаж на качественное выполнение своих функций

Должность руководителя отдела продаж довольно специфическая и налагает на специалиста немалую ответственность. Безусловно, в любой компании найдутся работники, которые сами справляются с планированием и отлично выполняют свои задачи, но чаще ситуация оказывается обратной: большинству членов команды необходим постоянная проверка. Однако функции руководителя отдела продаж не ограничиваются одним лишь контролем – далее более подробно поговорим об особенностях этой должности.

Основные функции руководителя отдела продаж

1. Переговорщик.

Если говорить образно, то коммерческий отдел представляет собой «боевое» подразделение компании, ведь его основные функции – это «захват» аудитории и защита потребителей от нападок других представителей вашего сектора рынка. А значит, руководителю необходимы отличные навыки переговорщика, чтобы на ежедневной основе проводить большинство встреч с клиентами.

В идеале, сумма заключенных таким специалистом сделок приносит компании в сотни раз больше, чем составляют его оклад, проценты, бонусы, заработная плата. Если сотни раз – это много, то хотя бы в несколько раз больше, ведь это тот минимальный уровень, ниже которого ни в коем случае нельзя опускаться.

Поэтому профессиональный руководитель приносит компании не расходы, а только доходы. Чтобы быть уверенными, что специалист справляется со своими функциями, а фирма получает от него значительно больше, чем тратит, стоит каждый месяц проводить финансовый анализ результатов продаж.

2. Полевой командир.

Также среди основных функций руководителя отдела продаж стоит назвать управление его группой. Однако менеджеры должны смотреть на управленца и работать не по принципу «Делай, как я сказал», а «Делай, как я».
Нужно понимать, что далеко не каждому успешному коммерсанту дано руководить коллективом. Но необходимо, чтобы опытный начальник отдела продаж входил в число сильнейших переговорщиков в компании. Это должно непосредственно отражаться на количестве его сделок. Подчиненным важно видеть в нем сильного лидера, способного передать опыт, знания и навыки.

3. Наставник и «дожимщик».

Каким образом руководитель может обучать своих подчиненных?

  • Набирать сотрудников в отдел продаж.

Одна из функций управленца – изначально сделать все возможное, чтобы набрать в свою команду людей с горящими глазами, высоким уровнем профессионализма, талантом к переговорам и совершению сделок. Это невозможно, если каждый интересный соискатель не пройдет через этап мини-тренингов, «переговорных рубок». Только тогда вы увидите, как претендент на должность совершает «холодные звонки», справляется с жесткими переговорами по цене.

  • Обучать сотрудников.

Итак, команда набрана, теперь пора запустить программу адаптационных тренингов. В функции руководителя отдела входит также обучение новых сотрудников по двум основным направлениям:

— продажи и переговоры;

— специфика товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать в вашей компании.

  • Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Мало одного адаптационного тренинга для обучения специалиста. В функции руководителя отдела продаж входит обязательное проведение регулярных тренингов для членов команды. Обучение менеджеров продажам и переговорам здесь ложится, преимущественно, на плечи их начальника, а за знания технических нюансов и сложных вопросов отвечают ключевые технические специалисты, эксперты или производственники. Иными словами, необходимо привлекать знатоков своего дела и руководителей смежных подразделений.

  • Развивать продажи.

Хороший управленец никогда не останавливается на результатах, которых можно добиться уже сегодня. Он активен, инициативен, и, в соответствии со своими функциями, непрерывно находится в поиске вариантов, позволяющих повысить доходы компании. А значит, и его собственные доходы. То есть немалую роль играет личный интерес специалиста, в том числе финансовый, его заинтересованность в росте количества сделок и прибыли всей фирмы. Немаловажная функция руководителя отдела продаж – проведение встреч с собственными клиентами и по ключевым сделкам других сотрудников, если требуется «дожать» клиентов.

  • Быть наставником.

Наставничество или обучение подчиненных на личном примере и «дожим» сделок подчиненных входят в число основных функций начальника. Поэтому более половины его рабочего времени должно расходоваться на эту деятельность.

  • Управленец.

Повторим, важная функция начальника отдела состоит в постоянном поиске путей развития, выходов на новые рынки, продажи новых товаров и услуг. Но этого мало, он также должен инициировать все перечисленные изменения в компании, способствуя развитию бизнеса.

Управленцу с группой выгодно развивать бизнес. Ведь если они способны сделать все для роста производства, выделения большего объема финансов на новые товары, усиление охвата рынка за счет новых маркетинговых ходов, рекламы и PR, они смогут превысить изначально запланированные результаты по оборотам и доходам. В итоге вырастут доходы каждого члена коммерческой команды.

Но все это невозможно, если во главе группы специалистов стоит неопытный управленец. Дело в том, что без соответствующих навыков он вряд ли может ожидать поддержки от смежных подразделений в реализации его бизнес-планов, значит, ему будет сложно выполнять свои функции. Обычно люди не готовы к переменам, поэтому сопротивляются им. Следовательно, функциями коммерческого директора и руководителя отдела продаж являются постоянная работа над собственными управленческими навыками.

Не стоит забывать и о другой функции руководителя отдела продаж в торговой компании – это само административное управление подчиненными. Дело в том, что активные продажи являются непростым, нервным делом, поэтому редкий, даже опытный сотрудник, способен весь день делать звонки, успешно вести переговоры с клиентами.

Если вы дадите своим подчиненным полную свободу, они постараются тратить как можно меньше времени на свои прямые обязанности. Поэтому одна из функций начальства – сформировать систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, на еженедельной, ежемесячной и даже ежедневной основе, установить нормативы коммерческой работы, контролировать их выполнение. Без подобной помощи со стороны начальства большинство рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньшие результаты, чем могли бы.
Отметим, что спектр функций эффективного руководителя отдела продаж настолько широк, что в идеале на одну группу менеджеров должна приходиться пара руководителей. Это могут быть коммерческий директор и начальник либо начальник и его заместитель.

Если в вашем штате выделен всего один руководитель, не стоит и мечтать о высокой продуктивности персонала в сфере корпоративных продаж. А работа с частными лицами на входящем потоке в таких условиях может идти эффективно лишь за счет невероятного везения.

Как правильно выбрать кандидата на должность руководителя отдела продаж

Выбор руководителя коммерческого отдела – это невероятно ответственная задача, поскольку именно этот сотрудник отвечает за количество сделок компании. Претендент на должность должен браться за возложенные на него функции с самоотдачей, совершенствовать систему работы и решать важные вопросы.

Начните с того, что определите спектр задач вашего будущего руководителя, и самой важной из них, конечно, станет повышение уровня доходов компании. Далее, чтобы установить функции специалиста, определите, действует ли в вашей фирме система продаж, разработана ли должностная инструкция для соответствующего специалиста.
Допустим, у вас сформирована конкретная система, в ней прописаны способы контроля менеджеров и технологии привлечения клиентов, тогда начальник отвечает преимущественно за административное управление, в его функции не входит организация всего механизма с нуля. В этом случае ему поможет директор компании, который представляет себе все тонкости используемой системы.

Но возможен и другой вариант: в компании нет конкретной системы продаж. Значит, руководитель отдела продаж получает большие обязанности и функции: он должен сам организовать работу своих менеджеров.

Сильный начальник должен постоянно повышать планку и стремиться развиваться. К сожалению, при первом общении эти свойства не так просто разглядеть, но можно увидеть другие качества:

  • Излишняя увлеченность отчетами. Избыточный объем отчетов не принесет компании никакой пользы, при этом требуя слишком много времени и сил. Для нормальной работы отдела продаж нужно демонстрировать лишь ряд основных показателей, поэтому еще на этапе собеседования узнайте, в какой форме кандидат собирается сообщать об итогах работы.
  • Неформальный вид, эксцентричное поведение. Вы выбираете лицо всей компании, человека, с которым будут общаться ваши клиенты и деловые партнеры, а значит, подобный вариант вам не подходит.
  • Неготовность или нежелание нести ответственность. Все самые сложные клиенты всегда достаются руководителю, и, будучи главой отдела продаж, он не сможет ни на кого переложить свои функции.
  • Жалобы. Одной из функций начальника является решение проблем, он не может сетовать на внешние обстоятельства, ставшие преградой на пути к успеху. В его отчете руководство компании должно видеть перечень выполненных задач, достигнутый результат, планируемые действия. Все жалобы и оправдания закрывают для сотрудника дорогу к посту руководителя отдела, ведь никто не готов выполнять его обязанности.
  • Универсальность. Функции руководителя отдела продаж строго ограничены, от него не требуется быть универсалом. Некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие – сформировать эффективную стратегию, от третьих зависит высокое качество работы, пр. Но не бывает людей, в равной степени талантливых во всем. Обычно в сотруднике сочетается не больше двух-трех качеств, поэтому вы должны изначально представлять себе функции будущего руководителя и подбирать под них человека.

Есть еще одна тонкость: мы не советуем брать кандидата, обещающего привести за собой клиентов с прежнего места работы. Принимая его на работу, вы рискуете расстаться со своими клиентами и партнерами, если такой сотрудник однажды покинет вашу компанию.

Как мотивировать руководителя отдела продаж на качественное выполнение своих функций

Об эффективной мотивации руководителя отдела продаж мечтает любой HR, и ее же боится любой директор. Ведь если платить мало, можно потерять сотрудника высокого класса, но и тратить слишком много тоже никому не хочется. Поэтому обычно стараются придерживаться золотой середины между системой премиальных и штрафов.
Чтобы сформировать эффективную систему мотивации, ею должны заниматься специалисты по персоналу вместе с руководителем отдела продаж, коммерческими директорами и директорами по продажам.

Данная система мотивации для руководителя может состоять из двух блоков: денежной и сопутствующей мотивации.

Основой денежной мотивации за выполнение функции руководителя является фиксированный оклад и премиальные. Последние состоят из процентов от продаж каждого менеджера либо соответствуют результату отдела в чистом виде за установленный срок, который обычно составляет отчетный месяц.

Сопутствующая мотивация предполагает комфортные условия, техническое оснащение и установленные правила игры, что нередко становится самым важным пунктом. Чтобы выполнять свои функции, руководитель отдела продаж должен четко понимать свои права, на что может рассчитывать и что может требовать от подчиненных и начальства. Ему необходимо получить возможность воздействовать на свою мотивацию.

Выполнение занимаемой должностью этих требований позволяет сохранить профессионального руководителя отдела продаж (РОП) в компании. Руководство может быть уверено, что специалист будет стремиться увеличивать результативность своей работы, выполняя все функции.

Всего принято работать с несколькими типовыми схемами мотивации РОП. Их разница связана с нагрузкой на специалиста и сферой деятельности предприятия. Главная функция руководителя отдела продаж состоит в том, чтобы повысить количество и качество сделок за счет грамотного построения работы сотрудников. Поэтому мотивация зависит от непосредственного результата коммерческого отдела или всей фирмы.

  1. Чаще всего используется схема, в которой мотивация зависит от чистого финансового результата, то есть прибыли. При этом варианте может учитываться или нет объем валовых продаж, в соответствии со спецификой отрасли и задачами отдела.
  2. Руководители коммерческих отделов работают по плану реализации в соответствии с корректирующими коэффициентами, которые зависят от выполнения норм. И в этом случае необходимо сохранять определенную гибкость: руководство отдела может требовать результаты в соответствии с актуальной рыночной ситуацией. Иначе возникает соблазн регулярных и, казалось бы, объективных сокращений премиальных.

В условиях падающего рынка достаточно поставить высокий прогрессирующий план. Однако нельзя забывать, что у каждого плана должна быть реальная основа – именно такой путь обычно выбирают сильные игроки рынка. Запредельные амбиции не помогут компании, сотрудникам или начальнику коммерческого отдела работать более продуктивно.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!