Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое аутсорсинг продаж
  • В каких сферах применяется аутсорсинг продаж
  • Какие функции чаще всего передаются на аутсорсинг
  • Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж в сравнении с собственным отделом
  • На что обращать внимание при выборе аутсорсера
  • Каковы «подводные камни» аутсорсинга продаж

Объём продаж – это чуть ли не главный показатель успешности торгового предприятия. Некоторые компании самостоятельно решают данный вопрос, однако бывает и так, что появляются трудности с реализацией товара либо с пополнением клиентской базы. В таких случаях, как правило, применяется аутсорсинг продаж, который повышает товарооборот, не требуя использования внутренних ресурсов организации (расширение персонала, обучение работников и так далее). Аутсорсинг продаж – это привлечение специальной фирмы, которая вплотную займётся этой проблемой и сможет её решить.

Что такое аутсорсинг продаж и каковы его особенности

Аутсорсинг – передача организацией (на основании договора) определённых видов или функций производственной деятельности другой компании, специализирующейся в данной области.
Организация, заключившая договор об услугах аутсорсинга продаж, бесспорно, увеличивает шансы собственного успеха, улучшает качество своей деятельности, предпринимает меры по исключению кризисной ситуации, а также минимизирует всевозможные риски.
В любой фирме, занимающейся аутсорсингом продаж, действует закон: «Работаем только с тем, что умеем делать на высшем уровне. Остальное поручаем профессионалам». Этот закон на рынке жёсткой конкуренции помогает прийти к успеху. Поручая вопрос продаж специалистам, каждая компания гарантирует себе высокую эффективность.

Если грамотно учесть расходы, а также направить их в нужное русло, можно повысить объёмы продаж в несколько раз. Если же расходы нужно снизить, то на помощь приходит правильная ценовая политика. При заключении договора со специалистами, которые занимаются аутсорсингом продаж, можно возложить все обязанности отдела продаж на аутсорсинговую компанию. И тогда результативность повышается при неизменяемых затратах.
Термин «аутсорсинг продаж» стали применять не так давно, однако использовать данный метод в иных областях экономики начали намного раньше. Смысл аутсорсинга продаж заключается в том, что компания отдаёт всю (либо часть) работы своего отдела по продажам другой организации. Чаще всего аутсорсинг продаж подразумевает передачу нескольких функций.

При использовании аутсорсинга продаж предполагается, что на конечный результат деятельности влияет плотное взаимодействие фирмы-заказчика и организации-исполнителя.
Аутсорсинг продаж имеет очень значимое отличие от сотрудничества с дилерскими и дистрибьюторскими организациями, сетевыми фирмами и другими исполнителями – компания-аутсорсер не имеет права работать с конкурентами того предприятия, с которым она заключила договор. Это условие неизменно в течение сроков действия данного документа.

Каких видов могут быть услуги аутсорсинга продаж

Аутсорсинг продаж подразделяется на три типа (по направлению исполняемых функций):

  1. Функциональный. Здесь специалистам предоставляется исполнение некоторых задач.
  2. Ресурсный. Здесь цель деятельности аутсорсера включает в себя пополнение клиентской базы и улучшение ситуации с ресурсами.
  3. Операционный. Здесь специалисты по аутсорсингу продаж контролируют конкретные процессы (реализация продукции, создание интернет-ресурсов, разработка планов действий и так далее).

Помимо представленных типов аутсорсинга продаж существует и следующая классификация:

  1. Аутсорсинг части процесса реализации товара (пополнение клиентской базы, заключение договоров о сотрудничестве и так далее).

Реализация продукции – это всегда непростая задача. Поручать всю работу по продажам специалистам по аутсорсингу очень рискованно, потому что в процессе могут появиться довольно сложные препятствия. Вот почему грамотно будет отдать только часть операций отдела продаж на аутсорсинг.
Неоспоримый плюс здесь заключается в том, что компания-заказчик снижает нагрузку на собственных профессионалов, предоставляя им больше времени на эффективную работу, а не бумажную волокиту.

  1. Аутсорсинг, направленный на охват определенного сегмента покупателей.

Аутсорсинг продаж используют, как правило, в той области, где какие-то определённые аспекты занимают важнейшее место, а также сильно влияют на конечный результат. Очень многое зависит от потребителя, и потому необходим индивидуальный подход к каждой компании.

  1. Аутсорсинг реализации конкретного продукта.

Когда предприятие оперирует довольно большим перечнем товара, аутсорсинг продаж поможет облегчить процесс реализации.
Как правило, это относится к продукции:

  • на которую есть стабильный спрос в любом регионе;
  • польза которой признана подавляющим большинством потребителей;
  • которая не имеет особых свойств.

Это значит, что деятельность менеджеров по продажам на аутсорсинге не должна требовать от них особого опыта и умений.

В каких сферах деятельности применяется аутсорсинг продаж

Как правило, к специалистам по аутсорсингу продаж обращаются компании, ведущие деятельность в таких направлениях:

  • реализация услуг и продукции МСБ;
  • внедрение и реализация деловых операций;
  • ведение вебинаров и тренингов;
  • технический сервис;
  • создание и раскрутка интернет-ресурсов;
  • создание компьютерных программ.

Данная деятельность занимает около половины всех разработанных проектов. Это неудивительно, ведь в изложенных областях существует жёсткая конкурентная борьба, и потому необходимо сделать всё возможное, чтобы потребитель остановил свой выбор на продукции определённого предприятия. Здесь и приходит на помощь аутсорсинг продаж.
Предприятия, чья продукция имеет специфические характеристики, тоже нередко прибегают к аутсорсингу продаж.
Если говорить о масштабах организаций, обращающихся к аутсорсингу продаж, то, как правило, таковыми являются «новички», а также предприниматели малого бизнеса. Новым компаниям необходим хороший старт, а малому бизнесу зачастую не хватает нужных ресурсов, чтобы найти и привлечь специалистов по реализации продукции.

Какие функции чаще всего передаются на аутсорсинг продаж

  1. Определение спроса на продукцию.

Составленная профессионалами по аутсорсингу продаж или предоставленная организацией клиентская база помогает специалистам связаться с потребителем и определить необходимость той или иной продукции.

  1. Демонстрация продукции, «выход в свет».

Как правило, данный вид аутсорсинга продаж применяют тогда, когда нужно донести до потребителя сведения о скидках, акциях, подарках и так далее. Дважды с клиентом тут связываться не нужно, однако, если есть желание обзвонить как можно больше покупателей, этот метод выступает самым подходящим.

  1. Проведение переговоров.

Данный вид аутсорсинга продаж пользуется большой популярностью. Задача подобного общения с потребителем – привлечь его внимание к продукции, а также назначить презентацию товара профессионалом у покупателя.
Индивидуальный перечень задач определяется при заключении договора.

Аутсорсинг продаж или собственный отдел: преимущества и недостатки

Собственный отдел продаж Аутсорсинг продаж
Преимущества
Руководитель лично знаком со своими специалистами, он контролирует их деятельность напрямую, определяет преимущества и недостатки, имеет возможность в течение рабочего процесса что-либо изменить. Аутсорсинг продаж облегчает работу вашим специалистам. Здесь не требуется дополнительный персонал, нужна лишь пара работников для ведения базы постоянных покупателей.
Быстрый ответ на все изменения. Когда специалисты принимают одинаковые замечания, есть возможность оперативно найти решения или поменять направленность общения, а также предложить клиенту иной вариант договора. Специалисты по аутсорсингу продаж не являются персоналом компании-заказчика. Оплата работы происходит по итогу, не нужно тратиться на отпуска, праздники, больничные и так далее. Кроме того, здесь не требуется внесение налога или других особых выплат.
Ваши специалисты задействованы только в данном процессе на время его реализации, и потому их старания вкладываются в конкретную область. А специалисты по аутсорсингу продаж могут взять на себя сразу несколько проектов.  Нет необходимости искать место для работы, расширять штат сотрудников, формировать специальный отдел.
Специалисты отлично знают все нюансы работы, могут найти индивидуальный подход к потребителям, а также оперативно выявить уровень сотрудничества с каждым клиентом. При аутсорсинге продаж руководитель облегчает себе задачу тем, что нет необходимости расширять штат сотрудников.
Недостатки
Вместо того чтобы пополнять клиентскую базу, сотрудники вкладывают много сил в переговоры. Кроме того, здесь присутствует и аспект производительности работников: многие звонки срываются по разным причинам. Когда клиент необязателен, труд специалистов по аутсорсингу продаж вряд ли спасёт положение.
Когда один специалист берёт на себя и обзвон клиентов, и ведение переговоров с постоянными покупателями, он не может сконцентрировать всё своё внимание на чём-то одном. Обычно сотрудник вкладывается в пополнение клиентской базы, а «холодные» звонки пытается игнорировать. Но иногда получается и так, что настоящие потребители уходят, а пополнять базу специалисты не спешат, пока старый перечень не будет давать никаких результатов. При аутсорсинге продаж в момент первого звонка покупателю специалист может побеседовать с ним на отвлечённые темы, обсудить те вещи, которые важны для клиента. Собственный сотрудник, проходя базу подготовленных клиентов, предпочтет общаться с начальной точки, что может плохо сказаться на последующих звонках.
 
Много времени и сил уходит на то, чтобы увеличить штат сотрудников, заключить с ними договоры и найти для них подходящий офис. При аутсорсинге продаж огромную роль играет тесное сотрудничество между заказчиком и исполнителем. Если оно не налажено на высшем уровне, весь процесс работы может сойти на нет, ведь у вас не получится быстро отвечать на любые изменения.
Дополнительные расходы при увольнении сотрудников. Когда штат обновляется, сходят на нет выстроенные связи с клиентами. А новый персонал ещё и требуется обучить. Штатные специалисты больше времени уделяют постоянным клиентам, и потому им становится трудно работать над «холодными» звонками.

Как выбрать исполнителя, которому хотите доверить аутсорсинг продаж

При выборе фирмы-аутсорсера необходимо учитывать такие аспекты:

  • Способ презентации компании.

Сначала стоит учесть само предложение по аутсорсингу продаж. Необходимо выявить, насколько компетентен специалист, к которому вы обратились.

  • Наличие опыта продаж в конкретной сфере.

Большинство фирм, занимающихся аутсорсингом продаж, как правило, не задают важнейших вопросов. Они не заинтересованы в особенностях товара и положении дел в данной сфере. Это неправильно. Лучше всего, если у организации уже будет положительный опыт работы с продукцией, которую вы предлагаете.

  • Используемые способы контроля.

Все телефонные звонки должны записываться. Кроме того, вы должны получать отчёты о работе каждый день.

  • Возможность вносить изменения в проект.

Бывает так, что при изучении диалога с клиентом руководитель решает внести коррективы в работу с ним, предложить скидку или иные бонусы. Специалисты по аутсорсингу продаж должны тесно сотрудничать с заказчиком, чтобы оперативно реагировать на все изменения.

Переход на аутсорсинг продаж с оплатой за результат: пошаговая инструкция

Шаг 1. Принимаем решение о необходимости перехода на аутсорсинг
Для начала крайне важно оценить работу собственного предприятия. Кроме того, необходимо проанализировать каждый аспект договора, который будет заключён. Может быть, вам понадобится внедрить аутсорсинг продаж только в некоторые направления своей деятельности.
Чтобы определить ценность перевода отдела продаж на аутсорсинг для компаний-новичков, необходимо учесть несколько факторов. Нужно принять во внимание, что никакой исполнитель не возьмётся в таком случае за аутсорсинг продаж с оплатой за результат. Здесь применяется либо аутсорсинг продаж с оплатой за продажи, либо аутсорсинг продаж с оплатой за процент.

Для эффективной работы ваша компания должна:

  • иметь хороший капитал;
  • иметь свою «фишку», быть оригинальной, перспективной (если недостаточно капитала);
  • иметь статистические данные по реализации продукции.

Шаг 2. Выбираем компанию-аутсорсера
Осведомитесь об опыте работы фирмы, изучите отзывы потребителей. Стоящая компания по аутсорсингу продаж всегда гарантирует себе хорошую клиентскую базу и отличную репутацию. Вы также можете запросить у фирмы отчётность и аудиозаписи звонков.
По аудиозаписям сами выберите себе подходящих специалистов. Поинтересуйтесь также тем, есть ли у них навыки работы с продукцией, похожей на вашу.
Шаг 3. Ставим задачи
Решите, какую часть реализации продукции вы передаёте на аутсорсинг продаж. Вы должны точно сформулировать желаемый результат, чтобы разработать самую эффективную схему работы и определения промежуточных целей.
Вы можете отдать специалистам работу над «холодным» обзвоном, а также расширение клиентской базы либо работу над существующим перечнем потребителей и определение спроса на данный товар или услугу.
Шаг 4. Заключаем договор
Договор по аутсорсингу продаж необходимо составлять максимально понятно, чтобы не возникало каких-либо неясностей.
Здесь требуется:

  • указать оплату по итогу работы;
  • необходимые показатели по результату;
  • список предоставляемых услуг.

В контракте обязательно должно быть оговорено условие: если задачи не выполнены, заказчик может не оплачивать работу. Договор не должен содержать завуалированных выплат и тому подобное. В случае, когда вы лично выбрали себе конкретных специалистов по аутсорсингу продаж, внесите их в документ.
Шаг 5. Начинаем работу
Основная задача подобного партнёрства – установка тесной взаимосвязи между реализацией продукта и его изготовлением. Проблемы могут возникнуть потому, что специалисты по аутсорсингу продаж не собирают все необходимые данные о товаре или услуге либо заведомо доносят до клиента приукрашенную информацию.
Их работу необходимо контролировать и оценивать, что поможет избежать подобных неприятных ситуаций.
Шаг 6. Анализируем и контролируем работу аутсорсера
Процесс несложный, так как он полностью автоматизирован. Если указать в контракте пункт отчётности, можно проводить оценку работы специалистов по аутсорсингу продаж ежедневно. Необходимо анализировать степень достижения задач и эффективность работы в целом.
Самый оптимальный выход – тесное сотрудничество, основанное на доверии. Так и есть? Тогда вы являетесь партнёром по-настоящему высококлассной фирмы.
Шаг 7. Оплачиваем полученный результат
Безусловно, вы платите по итогу, указанному в контракте.
Например:

  • определение продуктивности вашей клиентской базы;
  • расширение клиентской базы;
  • переговоры с потребителем;
  • сделка по сбыту товара;
  • текущие продажи товара или услуги.

Какие «подводные камни» важно учитывать, используя аутсорсинг продаж

  1. Некачественная работа аутсорсера.

В случае, когда специалисты по аутсорсингу продаж оказываются некомпетентными, приходится тратить много времени на их замену. Кроме того, никаких выплат здесь не предоставляется, а дальнейшее партнёрство аннулируется. Аутсорсеры лишаются своего клиента.
Компания, нанявшая специалистов по аутсорсингу продаж, сталкивается с большими проблемами, ведь удар приходится на вашу репутацию, которую будет сложно реабилитировать, а потому заранее выбирайте проверенных профессионалов.

  1. Нет гарантий высокого уровня профессионализма аутсорсера.

Что даёт компании-заказчику аутсорсинг продаж? Большинство руководителей сказали бы, что их штатные сотрудники не настолько опытны и компетентны, и потому, чтобы достичь максимально эффективного результата, приходится обращаться к аутсорсерам.
Стоит отметить, что большинство фирм, занимающихся аутсорсингом продаж, не может предоставить действительно высококлассных специалистов. Нередко там можно найти сотрудников, не обладающих ни опытом, ни навыками работы.

  1. Конкуренция с собственным отделом продаж.

Зачастую руководитель не возлагает весь процесс на специалистов по аутсорсингу продаж, так как конечный результат в таком случае неясен. Работать над процессом будет и отдел, напрямую связанный с компанией, и итоги его деятельности будут иметь большую значимость. Например, сотруднику поручено две задачи по разработке плана или доставке продукции клиенту. Заказ на план поступил от внутреннего отдела, а заказ на доставку – от аутсорсера. К чему приступить в первую очередь? Может, к тому, что, можно сказать, ближе? Ведь практически в любом деле есть пик спроса на товар или услугу. Выходит, что именно в данной точке работа приходится на собственных специалистов, а при снижении спроса производство выполняет заказы специалистов по аутсорсингу продаж. Однако фирма-аутсорсер ведёт деятельность при таком же положении, и потому ей необходимо приложить максимум стараний для реализации продукции.

  1. Отсутствие взаимодействия между компаниями.

Многие фирмы области b2b стараются добиться тесной взаимосвязи своей работы с текущими продажами, успешной презентации своих услуг, чёткой формулировки условий поставок и желаемого результата, а также разработки индивидуального проекта. Безусловно, к специалистам по аутсорсингу продаж выставляются более жёсткие требования, и потому установить такое взаимодействие очень трудно.

  1. Менеджер аутсорсера не станет глубоко изучать специфику отрасли.

Грамотный специалист по аутсорсингу продаж способен реализовать любую продукцию. Это мнение большинства руководителей, однако здесь можно и поспорить. Профессионал, безусловно, может повысить сбыт любого продукта, но не станет. Нет причин менять область своей деятельности, если в конкретной сфере вы являетесь профессионалом. Результат продаж зависит от знания положения дел на рынке, особенностей продукции, анализа конкурентной борьбы и других подобных факторов. Специалист может достичь максимальной эффективности за три месяца, менее квалифицированный сотрудник – за полгода. Если постоянно менять сферу деятельности, можно потерять и время, и результативность работы. Хороший менеджер не станет так рисковать.

  1. Ваш продукт будет одним из множества.

Когда вы поручаете реализацию продукции фирме-аутсорсеру, вы должны понимать, что ваша продукция – не единственное, над чем ведётся работа. Специалисты по аутсорсингу продаж практически не ведут сбыт одного вида продукта. Аутсорсеры в первую очередь работают над самыми простыми проектами. И вы, конечно, заранее не знаете, попадает ли ваша продукция в данный список.

  1. Возможна утечка информации.

Так может быть при любом партнёрстве с фирмой-аутсорсером, и потому необходимо выстроить тесную связь между заказчиком и исполнителем. Но гарантий-то никаких нет, поэтому очень важно указать в контракте пункт ответственности специалистов по аутсорсингу продаж за утечку данных. Перестраховка никогда не будет лишней. Каждая уважающая себя компания безоговорочно согласится на такое условие.

  1. Обратная связь с клиентами занимает больше времени.

Да, эта работа (особенно через посредников) не проходит настолько быстро, как хотелось бы. Кроме того, иногда её могут выполнять не на должном уровне.
Если возникает какая-то непредвиденная ситуация, этот процесс требует ещё больше времени. Иногда специалисты по аутсорсингу продаж не могут справиться с некоторыми вопросами, и руководитель компании должен взять на себя эти проблемы.

  1. Вопросы потенциальных покупателей останутся без ответов.

Сотрудничая с фирмами-аутсорсерами, вы не можете гарантировать, что их работники будут предоставлять клиентам полную информацию. Многие сотрудники изучают товар по каталогу и потому не оперируют дополнительными сведениями. А специалисты по аутсорсингу продаж являются важнейшим фактором реализации любой продукции, ведь именно от них зависит мнение ваших потенциальных покупателей о товаре, который вы предлагаете.
Специалист по аутсорсингу продаж должен грамотно вести переговоры и знать о продукции больше, чем написано в каталогах. Он обязан осведомиться о товаре до уровня производителя, находить подход к клиенту, уметь общаться и доказывать пользу продукта. Главное здесь – знать ответ на все вопросы, даже самые «каверзные», иначе соглашение может не состояться. К сожалению, фирмы-аутсорсеры не имеют возможности тратить столько времени на изучение и анализ продукции.

  1. Возможно неправильное формирование образа бренда.

Реализация продукции не заканчивается на заключении договора. Это и привлечение вашего бренда, который либо повысит, либо потеряет свою репутацию в процессе работы. Обращаясь к специалистам по аутсорсингу продаж, руководитель не может полностью управлять проектом. Это значит, что репутация торговой марки во многом зависит от фирмы-аутсорсера.
Предположим, что специалист по аутсорсингу продаж обзванивает десятки покупателей ежедневно, гарантируя предоставление каталога, но не выполняет своего обещания. Когда эта ошибка касается вашего отдела по продажам, то вы, как руководитель, практически сразу выявите её, ведь клиенты станут задавать соответствующие вопросы. Если же эту ошибку допускают аутсорсеры, ваша компания теряет доверительные отношения с потребителями. Более того, этот факт, безусловно, отразится на репутации вашей организации. Покупатель может решить, что вы не цените своих клиентов.
Скорее всего, потребитель обратится к вашим прямым конкурентам. Специалисты по аутсорсингу продаж иногда (даже не подозревая об этом) способны испортить репутацию бренда, и руководителю компании придётся решать эту проблему уже своими силами.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!